Es gibt viele Hersteller, die durch schickes Design oder aufwendige Verpackungen von den inneren Werten ihrer Produkte eher ablenken. Und es gibt Anbieter, die genau das Gegenteil tun. Ein Beispiel ist z.B. der Kühlschrank, den man im Produktvideo unter diesem Text sehen kann. Die Idee dahinter ist einfach und genial zugleich: Viele Kühlschrankbesitzer entscheiden minutenlang bei offener Tür, was sie heute essen könnten. Das ist mit diesem neuen Kühlschrank nicht mehr nötig und spart Energie und Stromkosten. Schaut selber:
Im Trendhunter-Video unten findet Ihr insgesamt zehn Produkte, die sich durch Ihre durchsichtige Hülle von den Wettbewerbsprodukten unterscheiden. Manchmal ist das einfach nur schick und manchmal bietet die durchsichtige Hülle auch einen Mehrnutzen. Es gibt z.B. einen Kajak, der durchsichtig ist und damit ermöglicht, dass die Kajakfahrer sehen, was unter ihnen für Fische schwimmen oder wie tief das Wasser ist.
Ich wundere mich, warum es noch keinen Hersteller gibt, der sich alleine darauf spezialisiert, nur Produkte mit durchsichtiger Hülle herzustellen. Das wäre eine Positionierung par excellence. Genauso könnte ein Onlinehändler auf die Idee kommen, nur durchsichtige Produkte zu verkaufen. Ein gewisser Medienbuzz wäre diesen Anbietern sicher. Oder gibt es solche findigen Anbieter schon und ich bin nur nicht fündig geworden? Schliesslich kenne ich Händler, die nur schwarze oder weiße Produkte verkaufen.
In der Vergangenheit versuchten die großen Markenartikler wie Coca Cola, Mc Donalds & Co, ihre Produkte mit dem Einheitsgeschmack der ganzen Welt aufzudrücken. Die Geschmäcker sind jedoch sehr verschieden, was sich spätestens im Long-Tail-Zeitaler auch in den Großkonzernen rumgesprochen hat. Deshalb bieten viele Getränke- und Lebensmittelhersteller je nach Land verschiedene Geschmacksrichtungen an, die es nur dort gibt. Nestle ist jetzt noch einen Schritt weitergegangen:
In Japan hat Nestle den Schoko-Waffel-Riegel Kitkat in 19 verschiedenen Geschmacksrichtungen herausgebracht. Die Besonderheit: Für jede Region für eine geschmackstypische Sorte entwickelt und nur dort in limitierte Auflage verkauft. So gab es z.B. die Geschmacksrichtungen Wassermelone, Erdbeer-Käsekuchen, Kirsche, Süße Kartoffeln mit Blaubeeren, Wasabi, grüner Tee, Apfel, grüne Bohnen und Chilli. Gerade in der heutigen Zeit gehören exotische Mischungen fast zum guten Ton, insbesondere Süßes wird heute gerne mit Scharfem etc. gemischt.
Nestle konnte durch diese Aktion seinen Umsatz in Japan deutlich erhöhen. Viele Einheimische kamen endlich auf “Ihren Geschmack”! Mit dieser Aktion konnte aber noch eine ganz andere Zielgruppe erfolgreich als Käufer angesprochen werden: Die Touristen kauften wie wild diese exotischen Kitkat-Schokoriegel, um sie als Mitbringsel mitzunehmen. Das ist deshalb gelungen, weil es die Schokoriegel nur in begrenzter Auflage nur in einer Region zu kaufen gab. Somit konnte eine ehemaliges Allerweltsprodukt zum “einmaligen Souvenir” umfunktioniert werden.
In jedem Gründerseminar lernt der potentielle Einzelhändler, dass sein Standort sehr wichtig ist, um viele Kunden anzulocken. Doch was bringt der beste Standort, wenn die Kunden trotzdem am Geschäft vorbeilaufen. Ja, es braucht einen Kundenstopper, um die Kunden auch wirklich ins Geschäft zu locken. Mitarbeiter in Marketingagenturen auf der ganzen Welt zerbrechen sich den Kopf, welche Kundenstopper denn am erfolgsversprechendsten sein könnten. Ich habe eine sehr gute Lösung dafür auf dem Flughafen in Miami gefunden:
Ja, hier laufen tausende Menschen pro Stunde an den Geschäften im Flughafen vorbei. Meist sind sie sehr gehetzt, häufig suchen sie aber nur nach Zerstreuung, um die Wartezeiten bis zum Abflug zu verkürzen. Deshalb schlendern viele Fluggäste an den Shops vorbei, sind allerdings auch sehr zögerlich, bevor sie die magische Schwelle überschreiten und ins Geschäft eintreten.
Ein Laden vergleichbar mit Tchibo, der allerdings keinen Kaffee sondern nur nützliche Dinge für den Alltag anbietet, hat es in Miami vorgemacht, wie man Kunden zum Stehenbleiben animiert. Einer der Verkäufer zeigte einfach eines der Produkte im Einsatz. Es handelte sich um einen Indoor-Spielzeughelikopter, der nur schlappe 29,95 USD kostet. Diesen Helikopter bewegte er mit der Fernbiedung aus dem Geschäft und steuerte gezielt die vorbeischlendernen Passanten an.
Wenn die Passanten stehen blieben, steuerte der findige Verkäufer den Helikopter wieder zurück ins Geschäft. Die meisten folgten instinktiv dem Helikopter. Im Geschäft durften sie gleich selber ausprobieren, wie leicht man solch einen Helikopter steuern kann. Und natürlich ist ein Helikopter auch ein geniales Geschenk für einen Flugreisenden. Und flux war wieder ein Helikopter mehr verkauft. Reisen bildet
“Wer hat´s erfunden?” ist seit zehn Jahren ein geflügeltes Sprichwort. Und wer ist daran Schuld? Die Werbeagentur Jung van Matt hat vor zehn Jahren einen Werbespot für Ricola entwickelt, der seitdem durch die Fernsehlandschaft flimmert. Es ist immer noch lustig, wenn der Schweizer Bubi die Finnen in der Sauna fragt, wer die Kräuterbonbons erfunden hat. Gratualation an die Werbemacher. Es ist schon eine Kunst, sich einen Spot einfallen zu lassen, an den man sich nach zehn Jahren nicht satt gesehen hat und dessen Sprachwitz Einzug in unseren Sprachgebrauch gefunden hat.
Der Spot war aber nicht nur sehenswert und entwickelte Kultcharakter, sondern sorgte auch dafür, dass das eher angestaubte Image der Kräuterbonbon-Firma aus der Schweiz, das im Jahr 1930 von dem Zuckerbäcker Emil Richterich in Laufen bei Basel gegründet wurde, in Windeseile verschwand. Wenn man der Webseite von Ricola glauben darf, genießen auch viele Superstars, wie Robbin Williams und Madonna, vor jedem Bühnenauftritt das Schweizer Bonbon. Die Kräuterbonbons sind in allen Generationen sehr beliebt.
Ricola ist stolz darauf, in keinem Jahr seit Gründung rote Zahlen geschrieben zu haben. Ganz im Gegenteil: In den letzten Jahren wächst Ricola beständig zweistellig. Das liegt aber nicht nur an den guten Werbespots. Vielmehr hat Ricola seit Produktsortiment behutsam, aber konsequent ausgebaut. Mittlerweile gibt es das Ricola in vielen Geschmacksrichtungen, als Kaudragees und mittlerweile auch als Kaugummi (bisher nur in der Schweiz). Und sogar Kräutertee gibt es aus der Schweiz, auch wenn den Ricola bestimmt nicht erfunden hat.
Viele denken, es wäre leicht, ein Traditionsunternehmen zu führen. Mitnichten. Gerade in solchen Unternehmen braucht es viel Mut, neue Produkte einzuführen und neue Wege zu gehen. Das ist allerdings unerlässlich, um den neuen Wünschen und Anforderungen der Kunden gerecht zu werden. Dabei handelt es sich aber um eine Gradwanderung, weil schnell das ursprüngliche Markenimage verwässert werden könnte und zudem in der Konsumgüterbranche nur jedes 10. neue Produkt ein Markterfolg wird. Ich ziehe meinen Hut vor der Schweiz.
Wer mehr über die Erfolgsstory aus der Schweiz erfahren will, empfehle ich die Lektüre eines aktuellen Spiegel-Online-Artikels.
Vor zwei Jahren habe ich ein interessantes Pricing-Konzept eines indischen Restaurants hier im Blog präsentiert: “Das Siva-Cafe in Indien präsentiert am Ende des Essens keine Rechnung, sondern bitte um eine “Spende”, um die Gäste am nächsten Tag bewirten zu können. Je nachdem, wie spendabel die Gäste am Vortag waren, gibt es ein feudales oder eher sparsames Essen für die insgesamt 60 Gäste, die Platz im Cafe haben. Die Erfinder dieser Idee nennen es “Forward Pricing”.
Man kann diese Idee auch auf das Produkt übertragen, wie der basicthinking-Blogger Marek Hoffmann jetzt herausgefunden hat: “Der Gründer des Ogori Cafés hat sich gedacht, dass es eigentlich total langweilig sei, in einem Café immer das zu bekommen, was man bestellt hat. Daher lautet sein Konzept: Ich bekomme das, was ein Kunde vor mir bestellt hat. Und der nach mir erhält – logischerweise – das, was ich bestellt habe. Das war’s! Schön… schräg.”
Marek erklärt auch gleich den Charme dieser Idee: “Der ganz eigene Charme der Idee offenbart sich aber eigentlich erst beim zweiten Hinsehen. Das Café bietet nämlich die Möglichkeit, auf die denkbar einfachste Art und Weise neue Leute kennenzulernen. Man geht einfach zu jedem hin und fragt, ob er zuletzt den Laden betreten und somit zuletzt eine Bestellung aufgegeben hat. Ein großes Problem hat die Idee aber: Was ist, wenn ich nicht genügend Knete habe, um zu bezahlen, was die Type vor mir bestellt hat…?”
Ich finde die Idee ganz spannend, bin mir aber auch nicht sicher, ob sie sich durchsetzen wird. Viel spannender fände ich, ein “Suprising” Cafe zu eröffnen. Hier könnte z.B. jeden Tag ein neues Produkt vorgestellt werden, was allerdings nicht vorher verraten werden sollte. Es könnte um eine Eigenkreation eines Gastes handeln oder die eines Konditors um die Ecke oder um eine Produktneueinführung oder, oder, oder. Also ran Mann oder Frau!
Heute vormittag auf der KarmaKonsum Konferenz hat u.a. auch Prof. Dr. Götz Rhen referiert, der Gründer der Alnatura AG (mehr Infos siehe unten). Er hat anhand zahlreicher Beispiele aufgezeigt, wie wichtig es ist, kundenorientiert zu handeln. Darunter versteht er nicht nur, seine Kunden aktiv in möglichst alle Prozesse einzubinden, sondern ihnen auch zu vertrauen. So war er überrascht, dass seinen Kunden bei einem Gestaltungswettbewerb für 8 neue Produktverpackungen mehr als 1.000 Vorschläge machten, die ihm auch in der Qualität positiv überraschten. Und auf dem neuen Verteilzentrum im südhessischen Lorsch soll ein Solardach installiert werden, an deren Finanzierung sich die Mitarbeiter und Kunden beteiligen können sollen.
Glänzende Augen bekam er, als er vom Alnatura-Bienenschmaus berichtete. Dabei handelt es sich konkret um eine Bio-Saatgutmischung, die die Alnatura-Kunden auf ihren Balkons, Fensterbänken und Gärten aussehen können, damit die Bienen wieder genug Nahrung in der heutigen Landwirtschafts-Monokultur finden, um den leckeren Bienenhonig herstellen zu können. Auf die Idee dazu kam eine Mitarbeiterin, die sich Sorgen um den Bestand der Bienen und die Sicherung der Honigernte in Deutschland machte. Götz Rhen war zuerst sehr skeptisch, ob die Kunden solch ein Angebot annehmen würden. Der Erfolg kann sich mehr als sehen lassen, wie eine aktuelle Pressemitteilung zeigt:
“36.000 Euro für bedrohte Bienenvölker erbrachte eine Benefizaktion, die Alnatura in diesem Jahr bereits zum zweiten Mal durchführte. Über 72.000 Samenpäckchen der Bio-Saatgutmischung „Bienenschmaus“ wurden seit März bei Alnatura sowie bei den Drogeriefilialisten dm und Budni verkauft. Aus dem Verkaufserlös des Bienenschmauses fließen 50 Cent pro Tütchen an den gemeinnützigen Verein Mellifera, der sich für eine wesensgemäße Bienenhaltung engagiert….Doch nicht nur die Geldspende hilft den bedrohten Bienenvölkern, auch die Aussaat des Bienenschmauses im Garten und auf Balkonen dient den Blütenbestäubern. Über 250.000 Quadratmeter haben Kunden in Deutschland und Österreich mit dem Alnatura Bienenschmaus bepflanzt, eine Fläche entsprechend der Größe von rund 35 Fußballfeldern.”
Mehr Infos zu Alnatura: Gegründet wurde Alnatura 1984 von Götz Rehn, der auch heute noch Geschäftsführer und Alleingesellschafter des Unternehmens ist. Aktuell gibt es 45 Super Natur Märkte in 32 Städten in neun Bundesländern. Alnatura hat damit die meisten Ladengeschäfte unter den Bio-Supermarkt-Filialisten in Deutschland. Unter der Marke Alnatura werden außerdem rund 870 verschiedene Bio-Lebensmittel produziert, die in den eigenen Super Natur Märkten sowie in rund 2.600 Filialen verschiedener Handelspartner in Deutschland, Österreich, Luxemburg und mehreren osteuropäischen Ländern vertrieben werden. Alnatura beschäftigt aktuell 1.200 Mitarbeiter und 106 Lehrlinge. Im Geschäftsjahr 2007/2008 erwirtschaftete das Unternehmen einen Umsatz von 304 Millionen Euro und damit ein Plus von 24 Prozent zum Vorjahr
Eigentlich sieht der Flip Video Camcorder wie ein Handy aus. Aber mit ihm kann man nicht telefonieren, sondern “nur” filmen. Braucht so etwas die Welt, wo doch fast jedes Handy schon eine Kamerafunktion anbietet? Wenn man bedenkt, dass der Flip in den USA in Windeseile Marktführer unter den Camcordern geworden ist, dann hat die Welt nur auf diesen Bestseller gewartet. Er ist wieder ein gutes Beispiel für die erfolgreiche Berücksichtigung des Einfachheitsprinzips. Nicht obwohl, sondern weil der Flip Camcorder nur ganz wenige Funktionen bietet, sind die Kunden von diesem Produkt begeistert, und zwar Alt wie Jung. Im folgenden Video wird das Produkt anschaulich besprochen.
Tatsächlich erinnert mich der Flip Camcorder stark an den Apple iPod. Eigentlich finde ich es erfrischend, dass der Flip mal nicht aus dem Hause Apple kommt, sondern von einer anderen innovationen Company, die mit dieser Idee viel VC-Kapital einsammeln konnte. Die Erfolgsregeln vom iPod wurden aus meiner Sicht 1:1 übernommen. Ein einfaches Produkt im schicken Design (mit vielen Designvarianten) zum günstigen Preis anbieten. Richtig gut gefällt mir auch die Ideen, dass man sich z.B. den Kiva-Flip Camcorder kaufen kann. Er kostet genauso viel wie die anderen vergleichbaren Geräte, allerdings erhält Kiva für jedes Gerät 10 USD und ich kann für die Organisation Werbung machen, indem das Logo auf dem Camcorder abgedruckt ist.
Habt Ihr in einem Festzelt auf dem Oktoberfest schon einmal probiert, ein kleines Glas Wasser zu bestellen? Ihr grinst. Richtig. Auch das Wasser gibt es im Einliter-Maßkrug. Manche nennen das Nepp. Es gibt aber auch noch andere Erklärungen für die Einheitsgrößen:
Ich erkläre mir das mit dem Einfachheitsprinzip. Wenn ich eine Einheitsgröße habe, vereinfacht es meine Lagerhaltung. Und wenn es sich um eine große Einheitsgröße handelt, müssen die Wiesnbedienungen auch seltener laufen. Und wenn diese Gläser auch noch sehr stabil sind, dann gibt es weniger Bruchglas.
Überlegt auch einmal, wie Ihr Euer Geschäft vereinfachen könnt. Braucht Ihr wirklich so viele unterschiedliche Angebote. Ich kann mich an das Experiment eines Autoverleihers erinnern, der nur noch zwei Preistarife angeboten hat. Das Ergebnis war eine Verdopplung der Marktanteile in wenigen Monaten. Das Einfachheitsprinzip kann mir aber die Kostenstrukturen schlanker machen. Und zuletzt begreifen meine Kunden auch besser, wofür ich als Anbieter stehe.
Ich gebe zu, dass ich kein Marmeladenfan bin. Aber jetzt werde ich doch mal wieder im Supermarkt zu einem Marmeladenglas greifen. Es handelt sich um Frutissima aus dem Hause Schwartau. Ich werde sicherlich etwas suchen müssen, denn diese Marmelade steht nicht bei ihren Konkurrenten, sondern im Kühlregal. Und genau diese Tatsache hat mich überzeugt. Denn das klingt nach frischem, natürlichen Geschmack ohne Zusatzstoffe. Und auf der Webseite erhalte ich die Bestätigung für diese Annahme:
“Für die Zubereitung von Schwartau Extra Fruttissima haben wir ein ganz neues Produktionsverfahren entwickelt, bei dem nur wenig Wärme auf unsere besonders sorgfältig ausgewählten Früchte einwirkt. Weil sie nur ganz kurz erhitzt und sofort wieder gekühlt werden, behalten sie ihr besonderes Aroma und ihren natürlichen Geschmack. Das Verfahren macht es uns zudem möglich, auf Zusätze wie Farb- und Konservierungsstoffe sowie Aromen komplett zu verzichten.”
Da es sich bei Schwartau um eine Marmeladen-Premiummarke handelt, vertrauen ich auch obigen Aussagen. Trotzdem ist es natürlich beruhigend, dass Ökotest Frutissima Erdbeere mit sehr gut bewertet hat. Nicht alle Produkte, die sich als Biomarke positionieren wollen, können das von sich behaupten. Ich denke da nur eine Ökobrause aus der Rhön, die bei mir jede Glaubwürdigkeit verspielt haben. Allein auf die gute Bewertung ruht sich Schwartau allerdings nicht aus: So gibt es z.B. auch eine Comarketingkampagne mit dem Hersteller des Frischkäses Milkana.
Manchmal ist es ganz einfach, sich von seiner Konkurrenz abzuheben. Frutissima macht das mit der neuen örtlichen Positionierung im Supermakt: Im Kühlregal. Aber das scheint nur der erste Schritt zu sein. Denn auf der Webseite in der Rubrik “Rezepte” wird den Kunden aufgezeigt, dass Frutissima nicht nur als Brotaufstrich zum Frühstück taugt. Vielmehr eignet sich Frutissima ideal als Beigabe zu Eis, Joghurt, Pfannkuchen und anderen Desserts. Es scheint so, als ob Schwartau ein ganz neues Segment erobern will.
Die Carsharing-Clubs in Deutschland erfreuen sich zunehmender Beliebtheit, seitdem es immer mehr zum Luxus wird, ein eigenes Auto zu besitzen. Allerdings hapert es bei den meisten Car-Sharing-Genossenschaften an professionellem Marketing und Service. Ich habe über mehrere Wochen einen Ansprechpartner einer Genossenschaft hier in der Nähe versucht zu erreichen. Irgendwann gelang es mir. Schnell erklärte mir der Gesprächspartner auf der anderen Seite des Telefons, dass er Rentner sei, ehrenamtlich tätig sei und nur nachmittags zwei Stunden erreichbar wäre.
Vielleicht haben Erich Sixt und sein Team ähnliche Erfahrungen gemacht. Zumindest hat sich die Sixt AG vor wenigen Monaten entschieden, auch in den Wachstumsmarkt Car-Sharing einzusteigen. Während viele andere Autovermieter die Car-Sharing-Anbieter eher argwöhnisch als Konkurrenten betrachten, will Sixt auch in diesem Markt mitmischen. Der erste Testmarkt für den Sixticlub ist Berlin. Hier gibt es bereits 17 Standorte. Die Konditionen klingen wettbewerbsfährig:
Die einmalige Anmeldegebühr beträgt 59 EUR. Dann kann z.B. in der Zeit von 20 – 8.00 Uhr ab 1,50 EUR pro Stunde einen Smart Fortwo, Mini Cooper, 1 er BMW oder Mercedes B Klasse genutzt werden. Die Stundengebühren tagsüber variieren zwischen 4,50 EUR bis 6,50 EUR und die Tageskonditionen zwischen 32 und 59 EUR (bei Nutzung bis vier Tagen). Hinzu kommen eine Kilometerpauschale zwischen 0,12 und 0,19 EUR. Teuer wird es, wenn man das Auto später als 60 min nach der vereinbarten Zeit wieder an den Car-Sharing-Stellen abestellt: 50 EUR Strafgebühr werden in solchen Fällen fällig.
An diesem Beispiel kann man sehen, dass sich Sixt nicht als alleiniger Autovermieter versteht, sondern als Mobilitätspartner für Privatpersonen und Geschäftsleute. Durch dieses Leitbild hat Sixt auch keine Berührungsängste, in verwandte Märkte einzusteigen. Natürlich ist nicht jeder Ausflug in neue Märkte von Erfolg gekrönt, aber kampflos will Erich Sixt eben nicht das Feld räumen. Wenn man bedenkt, welche Marketing- und Einkaufspower hinter der Sixt AG steht, dann können sich jetzt schon einige Car-Sharing-Genossenschaften warm anziehen.
