Die erste Generation der Online-Shopping-Clubs rund um Ventee Privee baute ihr Geschäftsmodell darauf auf, Restposten von großen Markenartiklern in der Modebranche an ihre Mitglieder zu sehr günstigen Preisen zu verkaufen. Dieses Geschäft läuft noch, aber das Wachstum entspricht nicht mehr den hochgesteckten Erwartungen der Initiatoren und Experten. Das liegt zum einen daran, dass es viele Copy Cats gibt, die ebenfalls erfolgreich Kunden anziehen und Umsätze generieren. Zum anderen sind die Restpostenbestände der großen Markenartikler auch begrenzt. Deshalb gibt es immer wieder neue Ansätze, diesen Wachstumsbremsen ein Schnippchen zu schlagen:
Der neu aufgelegte Shopping-Club Moxsie First versucht sein Glück z.B. darin, nicht Restposten zu verkaufen, sondern ganz neue Kollektionen von eher unbekannten Designern und Modemachern zu vertreiben. Jochen Krisch hält diesen (neuen) Trend für logisch und konsequent: “Schließlich lassen sich Clubkonzepte nicht nur für den Abverkauf nutzen. Das weitaus größere (Markt-)Potenzial liegt nicht am Ende, sondern am Beginn des Produktlebenszyklus – bei exklusiven Einführungsangeboten und Vorabverkäufen, wie sie gerade auch Amazon im Schuhsegment erstmals testet.”
Natürlich gibt es auch ganz andere Strategien, mehr Wachstum zu generieren: Bei großer Nachfrage gibt es eine Nachproduktion, kleinere Labels werden aufgenommen, andere Produktsegmente werden erschlossen (Brands4friends versucht es z.B. mit Autos von der Marke Opel), Eigenmarken werden erstellt, etc. Gute Hintergrundinfos dazu gibt es in einem kasszone-Blogbeitrag. Und natürlich wird es auch einen Bereinigungsprozeß geben, der zur Folge haben wird, dass es nicht alle schaffen werden. Sättigungserscheinungen gibt es eben auch im Internet.
Im letzten Artikel sind wir darauf eingegangen, dass es heute nicht leicht ist, mit einem Onlineshop langfristig gute Margen zu erzielen. Eine Lösung besteht darin, exklusive Produkte zu verkaufen. Mass Customization ist hier das Zauberwort. Man kann aber auch andere Wege beschreiten, um gute Margen zu erzielen. Dafür ist es wichtig, einen Onlineshop zu eröffnen, dessen Domain schnell zur Marke wird und Kunden aufgrund des Vertrauensvorschusses und nicht des Preises einkaufen. Ein Beispiel dafür ist der Onlineshop fahrrad.de. Auf seiner Unternehmenswebseite und im aktuellen Videointerview mit Joel Kaczmarek von Gründerszene erläutert René Köhler seine Erfolgsstory.
René hatte schon als Kind die Welt der Fahrräder kennengelernt, da sein Vater den Fahrradfachmarkt ROKO in Stuttgart gründete und leitete. So war es nur konsequent, die ersten Schritte als Unternehmer zu wagen, indem er Fahrräder über ebay verkaufte. Allerdings merkte auch er, dass dies keine Basis für den Aufbau ein solides Geschäft war, da die Margen runter gingen und die Kosten immer mehr stiegen. Deshalb entschied er sich zu dem damals mutigen Schritt, die Domain fahrrad.de für 42.500 EUR zu kaufen und einen Onlineshop für Fahrräder zu gründen. Dieser Schritt erschien damals als sehr mutig, denn er kratzte alles Geld zusammen, um die Domain zu kaufen. Geld für teure Marketingaktionen und Wareneinkauf blieb nicht mehr übrig. Zudem gab es viele Bedenken in seinem Umfeld: „Fahrräder übers Internet verkaufen? Das kann doch nicht funktionieren! Die Leute wollen doch in jedem Fall Probe fahren.“
Mittlerweile betreibt er mit seiner Internetstores AG zahlreiche Onlineshops zu den Themen Fahrrad und Fitness. Der Erfolg kann sich sehen lassen: Der Umsatz des Startup-Unternehmens ist von 0,4 Millionen Euro im Jahr 2003 auf rund 25 Millionen Euro im Geschäftsjahr 2008/09 angestiegen. Auch die Absatzzahlen verkaufter Fahrräder haben sich in rasantem Tempo vervielfacht. Heute versendet internetstores ca. 50.000 Fahrräder im Jahr. Am Betriebsstandort Esslingen/Neckar verfügt das mittelständische Unternehmen über Kapazitäten zur Lagerung von über 20.000 Bikes renommierter Markenhersteller. Bis zu 1.500 Pakete verlassen täglich das Logistikcenter in Esslingen. Weil sein Business sehr kapitalintensiv ist, hat er als Investor u.a. die VC-Gesellschaft der Samwers. Obwohl René manchmal den Gedankenaustausch mit anderen Internet-StartUplern in Berlin vermisst, bleibt er seiner schwäbischen Heimat treu. Hier ist zumindest der “War of Talents” in der Internetszene nicht so hart.
Interessant sind insbesondere die Aussagen zu seiner Wachstumsstrategie. So verkauft er über mehrere Webseiten Fahrräder, weil bestimmte Zielgruppen schwierig über einen “Vollsortimenter” angesprochen werden können. Zudem nutzte er schon früh mit Amazon.de, neckermann.de GmbH etc. weitere Vertriebskanäle. Weil ein Deutscher im Durchschnitt nur alle 8 – 9 Jahre ein neues Fahrrad kauft, verkauft fahrrad.de auch Fahrradzubehör. Um die rückläufigen Umsätze in den Wintermonaten aufzufangen, verkauft er seit 2006 über fitness.com auch Artikel aus der Fitnessbranche. Wirklich neu ist die Strategie für ihn nicht, da sein Vater im Fahrradfachmarkt im ROKO in den Wintermonaten Skier verkauft hat. Und seit einigen Jahren wird auch international expandiert. Während Österreich leicht war zu erobern, hat er sich an der Schweiz nicht nur wegen den Zollbestimmungen fast die Zähne ausgebissen. Insgesamt kann ich nur jedem empfehlen, das obige Interview anzuschauen.
Informationen gibt es heute mehr als genug. Die Kunst besteht darin, die Informationen zu aggregieren und zielgruppengerecht aufzubereiten, so dass für die Nutzer ein Mehrwert entsteht. Wie so etwas aussehen kann, haben wir im letzten Artikel mit Hilfe des Newsrooms der Papageien-Bäckerei aufgezeigt. Über ein anderes schönes Beispiel bin ich im excitingcommerce-Blog gestolpert. Seit kurzem bietet der Onlineshop Yalook aus dem Hause Otto-Versand einen virtuellen Kleiderschrank für fast jede große Stadt in Deutschland an, um den Käufern in Echtzeit aufzuzeigen, was in ihrer Stadt gerade angesagt ist.
Oben im Bild könnt Ihr den virtuellen Kleiderschrank für Frankfurt sehen. Die Beschreibung dazu klingt dann wie folgt: “In Frankfurt am Main hat man besonders gern Vila und G-Star im Kleiderschrank. Farblich stehen blau und weiß ganz weit oben in der Gunst. Und bei den Mustern sieht man Blumen ganz vorne. In Frankfurt am Main greift man außerdem auch gern zu Blazer und Jeansjacken. Aber auch Stoffhosen und Boyfriendhose sind als Kombipartner sehr beliebt. Die Füße zieren Sandaletten und Sneaker. Und wenn es um Ganzteile geht, sind in Frankfurt am Main vor allem Overalls und Leinenkleider mit von der Partie.”
Jochen schreibt dazu: “Im ersten Moment ist die Anzeige von Echtzeitbestellungen nichts so spektakulär Neues. Schließlich visualisiert auch ein Zappos oder ein Thisnext die Aktivitäten seiner Nutzer auf einer Live-Map. Allerdings springen beide zu kurz. Die Lösungen sind zu technikverliebt. Und es fehlt an der kundenorientierten (Re-)Präsentation der Daten. Hier punktet Yalook.” Meine Meinung: Da geht noch mehr. Denn die Mode ist ja je nach Alter auch in ein und derselben Stadt sehr unterschiedlich. Insofern würde ich mir alterspezifische virtuelle Kleiderschränke wünschen, einmal für die Freizeit und einmal für´s Business. In dieser Idee steckt somit noch viel Potenzial und eine enorme PR-Waffe.
Auch heute gibt es noch viele Hürden beim Onlineshopping, die dazu führen, dass der Besucher nicht kauft, ganz nach dem Motto: Nur schauen, nicht kaufen. Gestern haben wir in einem Artikel aufgezeigt, wie man die Conversion Rates (Verhältnis Bestellungen zu Besuchern) erhöhen kann, wenn man Tools anbietet, die das Onlineshopping zum Gemeinschaftserlebnis machen. Denn auch im realen Leben kaufen die wenigsten alleine ein, sondern mit Freunden, Bekannten, Familie und Co. Heute wollen wir uns damit beschäftigen, wie man die Conversion Rates erhöht, indem man die Kunden nicht dazu verpflichtet, per Kreditkarte oder Paypal zahlen zu müssen. Denn die Mehrzahl potentieller Kunden werden noch heute von Onlineshops ausgeschlossen, weil sie keine Kreditkarte haben oder grundsätzlich nur auf Rechnung zahlen wollen bzw. können.
In den USA gibt es für dieses Problem schon seit zehn Jahren einen Dienstleister, der es Onlineshops ermöglicht, Bestellung auf Rechnung anzubieten, ohne dass der Shopbetreiber das Zahlungsrisiko tragen muss. BillMelater heißt sinnigerweise diese Lösung in den USA. Seit 2009 gibt es in Deutschland die Billpay GmbH, die von Rocket Internet (Samwer-Clan) und Holtzbrinck Ventures finanziert werden. Mit Billpay können Online-Händler Ihren Kunden die Zahlungsart „Kauf auf Rechnung“ mit einem Zahlungsziel von 20 bis 30 Tagen (je nach Wunsch des Händlers) anbieten – ohne jedes Ausfallrisiko. Billpay übernimmt für die Online-Händler das gesamte Risiko- und Forderungsmanagement der Rechnungsforderungen. Der Online-Händler erhält sein Geld auch dann, wenn der Kunde die Rechnung nicht zahlt – dank Billpays Zahlungsgarantie!
Seit kurzem gibt es mit RatePAY einen weiteren Player am deutschen Markt, der ebenfalls einen großen Stück vom Kuchen abhaben will. Ebenfalls wie Billpay überprüft RatePay im Rahmen des Kundenbestellprozesses online die Identität und Bonität des Kunden und bietet bei positiver Bewertung die Zahlung per Rechnung an, ohne dass der Onlinehändler das Zahlungsrisiko trägt. RatePay geht aber noch einen Schritt weiter, indem bei positiver Bonitätsprüfung auch Ratenzahlungen angeboten werden. Das ist nur zu konsequent. Viele Einzelhändler und Offline-Versandhändler würden längst nicht so hohe Umsätze erzielen, wenn sie keine Ratenzahlungen anbieten würden. Mit RatePAY-Relax kann der Kunde sogar erst später entscheiden, ob er einmal oder per Raten bezahlen will.
Beide Anbieter aus Deutschland tun sich schwer damit, genaue Konditionen für die Onlinehändler auf ihrer Webseite anzugeben. Vielmehr sucht man das Gespräch per Telefon mit den Händlern. Im Rahmen solch eines Telefonats kann man eben besser erklären, dass trotz der Gebühren die Conversion Rates und damit die Gewinne des Händlers deutlich steigen können und schließlich Kreditkartenanbieter auch happige Gebühren verlangen. Durch den “Verkauf per Telefon” wolle Billpay und Co. eben ihre Conversionrates erhöhen. Wenn das nicht mal eine gute Anregung auch für andere Onlineanbieter ist. Aber nicht nur deshalb sind diese Geschäftskonzepte so lukrativ. Wer heute die Infrastruktur für die Onlinehändler verbessert und damit gewährleistet, dass sie mehr Geld verdienen, der hat eine rosige Zukunft vor sich, wenn ebenfalls starke Partner im Hintergrund hat, die das Risiko abfangen können.
Alleine shoppen im Internet gehört bald der Vergangenheit an, wenn man zahlreichen ECommerce-Experten glauben darf. So ermöglicht das Webtool ShopTogether von Decisionstep, dass man sich Produkte im Internetshop gemeinsam mit Freunden anschaut und darüber chattet. Im obigen Video seht Ihr, wie das konkret funktioniert. Und der Nutzen wird im Video gleich mitgeliefert. Der Kunde legt 25 % mehr Produkte in den Warenkorb, der durchschnittliche Bestellwarenwert liegt 50 % höher und die Verweildauer liegt bei mehr als 400 % als bisher. Der Naturkosmetik-Shop hautbalance.de hat bisher gute Erfahrungen damit gesammelt, wie man im handelskraft-Blog nachlesen kann.
Das Augmented Reality & Motion Capture Shopping App von Zugara geht hinsichtlich der Individualisierung noch einen Schritt weiter. Die Kunden können sich nicht nur ihre Wunschklamotten im Onlineshop auswählen, sondern auch virtuell anprobieren (siehe Video oben). Die Ergebnisse können dann in Form von Fotos via Facebook mit Freunden diskutiert werden. Dazu macht es natürlich Sinn, verschiedene Anprobefotos zur Auswahl zu stellen. Noch genialer wäre es natürlich, wenn die Ergebnisse der Anprobe in 3 D präsentiert werden könnten. GlassesDirect zeigt (siehe unten), wie das aussehen kann. In der Realität sieht man die Produkte schliesslich auch von allen Seiten.
Die Ergebnisse der Anproben werden immer realitätsnäher, immer vergleichbarer mit einem realen Einkaufserlebnis. Allerdings hapert es noch mit den Kommunikationsmöglichkeiten mit den Freunden. Das wirkt bisher alles etwas statisch. Deshalb hat Zugara die Anwendung ZugSTAR entwickelt. im Rahmen dieser Lösung können sich Freunde beispielsweise bei Zugara via Live-Video-Konferenz direkt einschalten und live Feedback zum aktuell laufenden Webcam-Video abgeben. Was noch vor kurzem als Spielerei wirkte, entwickelt sich immer mehr zum Echtzeiterlbniseinkaufsmöglichkeit der Zukunft. Und das ist nur der Anfang. Wie Ihr unten im Video sehen könnt, gibt es für dieses Tool noch ganz andere Anwendungsmöglichkeiten.
Vor kurzem ist der aktuelle Internet Retailer Top 500 Guide der umsatzstärksten US-Online-Händler erschienen. Ganz billig ist das Nachschlagewerk mit 65 USD nicht. Dafür bietet er auch deutlich mehr, als nur die Internetübersicht. Denn in der Printversion sind auch ausführliche Hintergrundinfos über alle Top-Anbieter erhalten. Wer nur das Profil von einem oder wenigen Anbietern haben will, kann es für je 10 USD downloaden.
Wie auch immer, für die die Copy Cat Weltmeister hier in Deutschland ist diese Liste Pflicht. Nein, weniger die Top-10 sind spannend, als vielmehr die Top 100 – 500. Hier findet man viele spannende Anbieter, die sich gut positioniert haben und bereits sehr gute Umsätze erzielen. Hierunter gibt es viele Anregungen für bestehende oder zu gründenden Onlineshops in Deutschland und Europa. Und natürlich kann man sich auch Anregungen holen, welche Features den Kunden in den USA angeboten werden.
Insgesamt liebe ich solche Rankings, aber nur, weil man auch gezielte Hintergrundinfos für wenig Geld erhält. Das ist sicherlich auch eine Anregung für Blogger und Verlage hier in Deutschland: Bietet Infos zum Nulltarif an und kassiert für die qualifizierten Hintergrundinfos. Gerade in Wachstumsmärkten mit vielen Neu- und Quereinsteigern kann sich solch ein Mehrangebot zum Mehrpreis schnell bezahlt machen. Für die sinnvolle Aggregation von Daten kann man auch heute noch Geld verlangen.
Nicht nur der Onlineshopper will schnell und einfach einkaufen, sondern auch der (Hobby)-Verkäufer will nicht viel Zeit und Geld ausgeben, um einen Onlineshop zu starten. Auf diese Bedürfnisse gehen immer Anbieter an, ob das Vendr, Bixbe oder Tinypay sind. Alle Angebote haben gemeinsam, dass man die Onlineshops in ca. 60 Sekunden einrichten kann und Paypal der Zahlungsabwicklungspartner für die Shops ist. Zudem ist es kinderleicht, den Shop anzulegen. Tinypay hat aus meiner Sicht die beste Bedienungsanleitung in Form einen YouTube-Videos (siehe unten), aber auch die anderen Beschreibungen sind leicht zu verstehen. Auch eine andere Eintrittshürde gibt es nicht: Bei allen drei Shops gibt es keine Einrichtungsgebühren. Damit sollen insbesondere die Onlineverkäufer angesprochen werden, die nur selten oder nur ein kleines Produktsortiment verkaufen wollen, ob das jetzt Hobbyverkäufer, Berater etc. sind.
Bei den Preismodellen unterscheiden sich die Angebote dann aber schon. Vendr und Bixbe verlangen für die ersten 5 bzw. 10 eingestellten Produkte nichts, danach gibt es eine Preisstaffel. Vendr bietet übersichtliche Preisstufen an: Bis 25 Produkte kostet die Mietgebühr 9,95 USD pro Monat, bis 100 Produkte 19,95 USD und bis 250 Produkte 29,95 USD. Auch der Leistungsumfang (Inventory Tracking, Coupon Codes, Affiliate Manger) nimmt sukzessive pro Paket zu. Tinypay geht einen anderen Weg. Hier fällt eine Transaktionsgebühr pro Verkauf an. Es wird sich zeigen, welche Zielgruppen welches Angebot am ehesten annehmen werden. Besonders gut finde ich auch bei Vendr, dass man den Shop in seine Webseite via Shop-Button einbinden kann. Deshalb ist das persönlich mein Favorit. Insgesamt zeigt sich, dass sich der Freemium- und Einfachheits-Trend auch bei der Einrichtung von Onlineshops (zumindest beim Basisangebot) durchgesetzt hat.
Mehr Infos gibt es regelmäßig im Exciting-ECommerce-Blog zu diesen und anderen Ecommerce-Trends.
Viele Geschäftsideen entstehen aus einem eigenen Bedarf heraus, der nicht zufriedenstellend durch die Anbieter am Markt gedeckt werden kann. So war es auch bei André Heinemann, der im “richtigen Leben” Eventmanager ist. Als er mit seiner Eventagentur in ein modernes Gebäude umgezogen ist, suchte er eine Hundehütte seine Hündin Mara, die zum modernen Ambiente passen sollte. Susanne Ziegert beschreibt in ihrem Welt-Artikel, wie aus diesem anfänglichen Problem eine lukrative Geschäftsidee geworden ist:
“Doch ein entscheidendes Detail fehlte: eine passende Behausung für Hündin Mara. Auch die zweijährige Australian-Shepherd-Dame sollte nicht in einem Billigbausatz hausen. „Ich habe überall nach einem passenden Hundehaus gesucht, sogar weltweit. Doch es gab einfach nichts“, sagt André Heinermann. Deshalb entwarf er das Luxushaus einfach selbst und gab es bei einer Tischlerei in Auftrag. Viele Besucher der Agentur sprachen den Erfinder auf die Designhütte im Bauhausstil an – so entstand eine neue Geschäftsidee. Seit gut einem Jahr sind die Häuschen auf der Internetseite von „best friend’s home“ zu finden und zu bestellen. Drei bis vier der Kleinimmobilien verkauft das Unternehmen im Monat.”
Es braucht sicherlich noch viele Anstrengungen und Zeit, bis Heinemann so viele Luxus-Hündehütten verkauft, dass er von seiner Geschäftsidee alleine leben kann. Um diesen Prozess etwas zu beschleunigen, verkauft er unter www.bestfriendsworld.de längst nicht mehr nur seine Hundehütten, sondern viele qualitativ hochwertige Produkte für den Hund, ob das Hundefutter, Hundeschmusedecken, Spielzeug etc. sind. Eigentlich clever. Mit einem exotischen Produkt kommt der Unternehmer in die Zeitung und mit Allerweltsprodukten verdient er sein Geld. Davon sollten sich andere Onlineshopbetreiber inspirieren lassen.
Gute Qualität hat ihren Preis. Deshalb will und kann Christian Häfner mit Happy Coffee gar nicht zum Billiganbieter werden, sondern einen guten Kaffee zu einem guten Preis anbieten. Auf seiner Webseite präsentiert er ganz offen seine eigene Preiskalkulation. Hier zeigt er auf, auf welche Kostenblöcke er verzichtet und umgekehrt, wo er nicht spart: Die Kaffeebauern sollen einen fairen Preis erhalten und nicht diejenigen sein, die aufgrund des harten Preiswettbewerbes in Deutschland und anderen Ländern die großen Verlierer sind.
Nach eigenen Angaben macht er dann Gewinn, wenn die Kunden mehr als eine 1kg-Packung bestellen, weil dann die Versandkosten günstiger sind. Deshalb hofft er gerade auch Firmen und Kaffeebetreiber als Kunden begeistern zu können. Als Gegenleistung bietet er ihnen an, sie als Supporter auf seiner Webseite zu präsentieren und damit als “Gutfirmen” darzustellen. Ob das alleine reicht, um in kurzer Zeit eine kritische Absatzgröße zu erreichen ist selbst im viralen Internetzeitalter fraglich.
Im Gegensatz zu Prof. Faltin mit seiner Teekampagne ist HappyCoffee eben nicht unschlagbar günstig. Deshalb frage ich mich, warum man nicht gleich in den Markt für Kaffeepads eingestiegen ist, in dem angeblich noch sehr hohe Margen drin sein sollen. So bleibt ihm Transparenz und das Appelieren an den Gutmenschen als einzige Trumpfkarte, um die Käufer zu überzeugen. Die Zukunft wird zeigen, ob das ausreicht.
Kate Duff und Alexi Mintz aus den USA haben sich wie viele andere Reisende darüber geärgert, dass sie ihre Lieblingskosmetik nicht mit ins Flugzeug nehmen konnten, weil die Kosmetikgefäße zu groß waren, um durch die Sicherheitskontrolle zu kommen. Sie haben sich aber nicht nur darüber geärgert, sondern dies als Chance für ein eigenes Business gesehen. Seit Februar 2010 ist nun ihr ECommerce-Shop 3floz.com online. Hier erhält man Kosmetikprodukte vieler Anbieter in Gefäßen mit max. 100 ml Inhalt, womit man die Sicherheitskontrolle “ohne Verlustängste” übersteht. Floz steht übrigens für die amerikanische Maßeinheit Fluid Ounce, die knapp 30 ml entspricht.
Die Bandbreite an Produkten und Marken ist zum Start des Onlineshops schon beachtlich. Wenn das Angebot von vielen Kunden angenommen werden sollte, werden sicherlich viele Markenanbieter folgen, um diese Vermarktungschance nicht zu verpassen. Und auch neue Produktlinien, z.B. für die Babypflege, sollen zeitnah auf 3floz.com angeboten werden. Zudem wird für Manhattan ein Eintages-Lieferservice angeboten, so dass sich Reisende auch noch kurzfristig die Produkte in die Megacity der USA liefern lassen können. Auch Kunden außerhalb der USA können die Produkte bestellen, wenn auch die Lieferzeit dann länger ist.
Nicht nur Flugreisende sind begeisterte Kunden von 3floz.com, sondern auch diejenigen, die neue Produktlinien austesten wollen. Dass ganze Pflegeserien hier schon ab 30 USD erhältlich sind, ist es für viele Kunden attraktiv, diese Pflegeserien im Miniformat zum Testen zu bestellen. Wenn sich das rumspricht, werden die Umsätze des neuen Onlineshops sicherlich genauso stark steigen, wie das Angebot auf der Internetplattform. Dadurch würden sich ganz neue Einnahmequellen im Rahmen von Marktforschungsdienstleistungen erschließen lassen. Und bestimmt gibt es bald eigene Kosmetikserien unter dem Label von 3floz.com. Dieses Beispiel zeigt einmal mehr, wieviele Marktlücken es noch im ECommerce-Business gibt.
