Verkäufer mit viel Eigenverantwortung verkaufen erfolgreicher durch Authenzität und Begeisterung

Viele Experten bescheinigen heute den meisten Einzelhandelskonzepten eine schwierige Zukunft voraus. Prof. Faltin sagte mir sogar letzte Woche, dass er niemals im Leben ein Schuhgeschäft aufmachen würde, weil die hohen (finanziellen) Risiken in keinem Verhältnis zu den Einnahmen stehen würden. Trotzdem gibt es immer wieder reale Shops, die dieser Erkenntnis strotzen und sehr erfolgreich sind. Ein Paradabeispiel dafür ist das Gewürz- und Teehaus Schnorr in Frankfurt (liegt zwischen Hauptwache und Römer). Jeder Inhaber eines Lebensmittel- oder Feinkostgeschäftes oder die dazu passenden Berater sollte unbedingt einmal hier vorbeischauen und von den vielen Best-Practice-Beispielen lernen.

Alles beginnt damit, dass man ein einmaliges Dufterlebnis geboten bekommt, wenn man in das kleine Geschäft eintritt. Bei einem Gewürzhaus ist das ja auch Ehrensache. Trotzdem machen sich noch zu wenig Lebensmittelverkäufer Gedanken über das Thema “Marketing by Duft”. Kurz nach Betreten des Geschäfts kommt eine nette Verkäuferin auf einen zu und fragt nach den konkreten Wünschen. Man muss nicht selber in den Regalen suchen, sondern die Verkäuferin sammelt als Kaufwünsche zusammen. Anschliessend lädt sie die Kunden zu neuen Geschmackserlebnissen ein, indem sie neue oder sehr erfolgreiche Produkte zum Verkosten anbietet.

Häufig im Jahr gibt es Verkostungs-Events oder Verkostungswochen. Dann erhält man viele leckere Kleinigkeiten mit einem Oberthema. In dieser Woche war das Thema Olivenöl. Uns wurde Spargel mit Parmesan und Olivenöl als Vorspeise serviert. Danach gab es leckeren Nudel mit Olivenöl und feinen Gewürzen. Anschliessend gab es leckere Salami aus dem Olivenanbaugebiet und zum Abschluss frischer Parmesankäse mit Birnengelee. Selbstverständlich erhielt ich auch die passende Rezepte zu den eben verkosteten Gerichten.

Besonders faszinierend war aber, wie begeistert die Verkäuferin von dem Olivenöl gesprochen hat. Kein Wunder, hat sie doch das Olivenöl auf einer Einkaufstour in der Toskana selber entdeckt. Deshalb sollte man auch nicht immer nur den Chefeinkäufer in die verschiedenen Länder dieser Welt zum Éinkaufen schicken, sondern vielmehr auch seine Mitarbeiter. Denn mit Begeisterung und Authentizität kann man einfach viel besser verkaufen.

Sehr gut gefällt mir auch, dass man auf die individuellen Wünsche des Käufers bei einer Verkostung eingeht. Da habe ich doch nur in einem Nebensatz erwähnt, wie gerne ich Schokolade esse und schon riss die Verkäuferin die Verpackung einer Schokoladentafel auf und liess mich kosten. Und in gewohnter Marnier erzählte sie eine Geschichte dazu. Mit Story-Telling verkauft man eben häufig am besten und wenig aufdringlich. Das Geschäft haben Mireille und ich natürlich mit vollen Taschen verlassen. Doch vorher “entließ” uns die Verkäuferin nicht, bevor sie unsere Visitienkarten erhielt, um uns zu den nächsten “Geschmacks-Events” einladen zu können. So einfach kann Verkaufen sein. Warum macht das nicht jeder so?