Wahre Fans braucht das Unternehmen

Früher war ein wichtiges Erfolgsgeheimnis für wachsende Unternehmen, nicht nur Neukunden zu akquirieren, sondern auch viele Stammkunden an das Unternehmen zu binden bzw. für sich zu begeistern (wie Anne M. Schüller jetzt sagen würde). Das reicht heute allerdings nicht mehr, sondern es braucht grundsätzlich wahre Fans, die das Unternehmen und alle Produkte von ihm mit Inbrunst weiterempfehlen, um das Unternehmen zum Erfolg zu führen, wie wir bereits hier, hier und hier berichtet haben.

Doch wie baut man sich jetzt solche eine Fancommunity auf? Jochen Krisch hat ein gutes Beispiel für eine erfolgreiche virtuelle Fantour schon vor Start des Unternehmens ausfindig gemacht: “Sonntagmorgen konnte in dieser Woche einen fulminanten Start hinlegen und begleitet von einem wahren Blogsturm online gehen. Kein Zufallserfolg, sondern die Ernte monatelanger Vorarbeit. Gründer Till Achinger hielt sich an den Rat von Martin Oetting an alle Startups: “Seid eine Rockband! Und erspielt Euch Eure Fans!” Seit Monaten missioniert er die Szene und erzählt auf spannende Art und Weise von gutem Kaffee und seinen Mixturen.”

Bleibt die Frage offen: “Wieviele Fans braucht man jetzt, um den Durchbruch zu schaffen?” Kevin Kelley hat die Antwort darauf: Man braucht 1.000 Fans, um gut leben zu können. Nach folgender Formel hat er diese kritische Zahl ermittelt: “Assume conservatively that your True Fans will each spend one day’s wages per year in support of what you do. That “one-day-wage‹ is an average, because of course your truest fans will spend a lot more than that. Let’s peg that per diem each True Fan spends at $100 per year. If you have 1,000 fans that sums up to $100,000 per year, which minus some modest expenses, is a living for most folks.”

Aus meiner Sicht erscheint die Berechnung sehr willkürlich. Denn der Deckungsbeitrag, den ein durchschnittlicher Kunde erbringt, ist meist sehr unterschiedlich. Zudem vergisst Kelley aus meiner Sicht, dass Fans ja auch das Unternehmen weiterempfehlen und die Kundenzahl dadurch noch merklich größer ist. Deshalb können aus meiner Sicht schon viele Unternehmen mit weniger als 1.000 Fans gut leben. Aber die Zahl 1.000 klingt halt magisch und plakativ. Und der Chart, abgekupftert aus dem Buch “‘The Long Tail”, veranschaulicht die Theorie so schön. Das können die Ami´s einfach richtig gut: Plakativ verkaufen, wenn auch die Theorie dahinter meist etwas hinkt.

Die Hauptaufgabe besteht aus der Sicht von Kevin Kelley nicht nur darin, Fans zu generieren, sondern direkt mit Ihnen in Kontakt zu bleiben: “The key challenge is that you have to maintain direct contact with your 1,000 True Fans. They are giving you their support directly. Maybe they come to your house concerts, or they are buying your DVDs from your website, or they order your prints from Pictopia. As much as possible you retain the full amount of their support. You also benefit from the direct feedback and love.”

Und wie erkennt man jetzt wahre Fans? Auch darauf hat Kelley eine Antwort: “A True Fan is defined as someone who will purchase anything and everything you produce. They will drive 200 miles to see you sing. They will buy the super deluxe re-issued hi-res box set of your stuff even though they have the low-res version. They have a Google Alert set for your name. They bookmark the eBay page where your out-of-print editions show up. They come to your openings. They have you sign their copies. They buy the t-shirt, and the mug, and the hat. They can’t wait till you issue your next work. They are true fans.”