Teil 2 (EFE): Risikostreuung ist gerade bei der Kundenakquisition wichtig

Am 15.2. habe ich innerhalb des 1. Frankfurter Existenzgründungsforums ein Gesprächsrunde mit vier erfolgreichen Unternehmern moderiert. Ab heute werde ich in einer kleinen Serie die wichtigsten Tipps zusammenfassen.

Tipp 1: Risikostreuung ist gerade bei der Akquise wichtig

Thomas Pargen, Franchisenehmer bei Cartridge World, berichtete von seinen ersten Erfahrungen im Rahmen des Inkassos. Er sei froh, dass die Anzahl der Geschäftskunden, die nicht bar bezahlen, relativ gering sei. Erfolgreiche Franchisenehmer gaben ihm zu Beginn seiner Tätigkeit den Tipp, nicht mehr als 30 % seines Umsatzes mit Geschäftskunden zu generieren, um in Sachen Liquidität und Risikostreuung gut aufgestellt zu sein. Thomas hörte auf die Kollegen und konnte somit von viel Unheil geschützt werden.

Ein anderes Beispiel hat mir vor einiger Zeit eine erfolgreiche Unternehmerin berichtet. Sie hätte den Grundsatz, dass kein Umsatz eines Kundes mehr als 15 % des Gesamtumsatzes ausmachen dürfte. Einige Netzwerkpartner und Mitarbeiter schüttelten nur mit dem Kopf und warnten davor, dass man durch diese restriktive Regeln die besten Kunden verlieren könnte. Einige Zeit später kam es dann auch zur ersten Bewährungsprobe. Ein Unternehmen wollte sein Bestellvolumen deutlich erhöhen und hätte damit die 15 % – Umsatzgrenze überschritten. Die Unternehmerin lehnte ab. Der Kunde war verblüfft, aber entschied sich trotzdem, die Kundenbeziehung aufrecht zu erhalten. Die Unternehmerin verfolgte das gesamte Bestellvolumen des Kunden weiter und stellte fest, dass das Bestellvolumen in der Spitze 80 % ihres Gesamtumsatzes ausgemacht hätte. Kurze Zeit später ging der Kunde insolvent. Ihr wäre, wenn sie sich nicht an die eiserne 15 % – Grenze gehalten hätte, nichts anderes übrig geblieben, auch ihre Insolvenz anzumelden. Man sieht, so eine Regel kann lebensrettend sein.

Wenn man sich einige Bankenkrisen der Vergangenheit anschaut, dann ist die Krise durch eine zu geringe Kundenstreuung entstanden. Deshalb ist nicht jeder Kunde ein guter Kunde.

Weiterhin war man sich in der o.g. Gesprächsrunde einig, dass man jeden größeren Kunden vorher genau unter die Lupe nehmen sollte. Warum kauft er nicht mehr bei seinem bisherigen Lieferanten? Ist er solvent genug?

Den ersten Teil des Rückblicks des 1. Frankfurter Existenzgründungsforums (EFE) finden sie hier.