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Mit Musik erfolgreicher verkaufen

Irgendwie haben wir es schon immer geahnt, dass wir durch die Hintergrundmusik im Supermarkt zum Kaufen animiert werden sollen. Die Sozialpsychologen beschäftigen sich damit schon seit vielen Jahren.

Bereits 1993 ließen Charles Areni von der australischen James Cook University in Queensland und David Kim von der Texas Tech University in Lubbock in verschiedenen Weinhandlungen abwechselnd Popmusik und Klassik erklingen und verglichen anschliessend die Verkaufszahlen. Durch die Musik von Mozart wurde der Umsatz um das Zweieinhalbfache im Vergleich zur Pomusik gesteigert. Nicht der Absatz wurde gesteigert, sondern der Verkaufspreis pro Flasche war höher.

Psychologen erklären das Phänomen mit der „Priming-Hypothese“: Demnach bereitet ein erster Stimulus (zum Teil auch unbewusst) das Gehirn auf verwandte Reize vor, die es dann bevorzugt verarbeitet. Wenn wir also klassische Musik hören, assoziieren wir damit feine Kultur, vornehmen Geschmack und Prestige. Und schwups greifen wir zur höherpreisigen Flasche.

Entsprechende Beobachtungen machten im Jahr 1999 der britische Psychologe Adrian North und seine Kollegen von der University of Leicester in England. Wenn in der Spirituosenabteilung des Supermarktes deutsche Schunkelmusik gespielt wurde, griffen die Kunden überdurchschnittlich häufig zum deutschen Wein und bei französischer Folklore eher französische Weine.

Unterschiedliche Erfahrungen machten verschiedene Wissenschaftler mit leiser und lauter Musik. Während man in einem edlen Restaurant die Gäste eher mit leiser, jazziger Musik länger zum Verweilen und damit auch Konsumieren animiert, animiert man die Gäste eines Musiklokals eher mit lauter Musik. Also auch hier kommt es immer darauf an. Mehr zum Thema können sie in Spiegel-Online lesen.

3 Responses to Mit Musik erfolgreicher verkaufen

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