In Marketing - Vertrieb

Verkaufstechniken sind out, Verkaufen mit Herz ist in

Ich habe gerade vom Positionierungsguru Peter Sawtschenko die 6. Ausgabe 2008 seines Positionierungs-Telegramms per Mail erhalten. Hier berichtet er von folgender Begebenheit: “ Moderne Unternehmen und Filialisten wollen keine Verkäufer, sondern aufmerksame »Seelen-Kunden-Berater« mit Herz. Als ein kleiner Filialist in Frankfurt nach einem anonymen Testkauf in zwei seiner Läden feststellte, dass die Verkäufer die neuen Kunden nicht begrüßten und an der Kasse Schwätzchen hielten, wurde innerhalb weniger Stunden die Hälfte der Verkäufer und Aushilfen entlassen. Nur die »Seelen-Kunden-Berater mit Herz« blieben und wurden »gewürdigt«.“

Das Fazit von Peter Sawtschenko ist kurz und prägnant: „Das größte Bedürfnis der meisten Menschen ist Anerkennung und Achtung. Auf Grund von Erziehung, sozialem Umfeld, Erwartungen der Gesellschaft, schlechtem Gewissen und täglichen Kompromissen sind die meisten Menschen verletzte Persönlichkeiten mit unsichtbaren Wunden und Seelenpflastern und mit dem versteckten Bedürfnis nach Selbstachtung und Selbstbewusstsein. Statt in kostspielige Verkaufstechniken zu investieren, lohnt es sich, über diese einfachen, aber lebensnotwendigen Bedürfnisse nachzudenken.“

Diese Erkenntnis, die ich nur unterstreichen kann, wird den Vertriebstrainern nicht gefallen, die Ihr Geld damit verdienen, jedes Jahr neue Verkaufstechniken zu präsentieren. Clevere und zukunftsorientierte Vertriebstrainer haben dagegen schon längst erkannt, dass ein Vertriebstrainer auch immer ein Menschenkenner sein muss. Zudem zeigt obiges Beispiel, dass Vertriebstrainings in Seminarräumen meist wenig Sinn machen, sondern nur an Ort und Stelle, wo auch real verkauft wird.

7 Responses to Verkaufstechniken sind out, Verkaufen mit Herz ist in

  1. Schon seit einiger Zeit sage ich in meinen Vorträgen immer wieder: „Seien Sie gut zu Ihrem Kunden, er braucht Sie!“ Ich denke, das trifft den Kern der Sache sehr gut.

    Gruß … Marc Perl-Michel

  2. Reichweiten in Reichweite

    Das Textdepot: Google-PR: Kommunikation verstehen
    Noch eine kleine Geschichte, die wieder einmal deutlich zeigt, wie Kommunikation heute funktioniert und dass 80er-Jahre-PR keine Antwort darauf ist. Das aktuelle Beispiel: Eine PR-Agentur von Goo

  3. Mike sagt:

    Auch eine Kundenbeziehung ist eine Beziehung zwischen Menschen, die zum großen Teil auf Vertrauen und Respekt basiert. Und das muss sich auch in einer – wie auch immer gearteten – Verkaufstechnik widerspiegeln, wenn sie effizient sein soll.
    Die Interpretation von Sawtschenko ist allerdings nicht ganz vollständig. Denn im Umkehrschluss hieße das, der Verkäufer muss einfach nur die seelischen Wunden des Kunden lecken, ein bisschen sein Selbstbewusstsein aufbauen und schon kauft er (der Kunde) – das geht an der Praxis vorbei.
    Nehmen wir mal an, ich möchte mir eine neue Digitalkamera kaufen. Mit dem beschriebenen Verhalten kann der Verkäufer vielleicht ein paar Punkte sammeln; wenn die angebotenen Kameras jedoch meine Kaufkriterien nicht erfüllen, kaufe ich sie nicht. So einfach ist das (auch wenn es mir schwer fällt, einem guten Verkäufer nein zu sagen).
    Wer einseitig versucht, nur auf „Anerkennung“ und „Selbstbewusstsein“ zu achten, versucht letztlich auch nur die „Knöpfe“ des Kunden zu drücken – und unterscheidet sich damit nicht wirklich von alten Verkaufstechniken.

  4. Hallo Mike,

    Peter Sawtschenko trifft aus meiner Sicht des Pudels Kern, aber gleichzeitig hast auch Du Recht, dass es meist mehr Gründe geben muss, damit ich in einem Geschäft einkaufe. Aus meiner Sicht lässt sich dieser Umkehrschluss aus den Aussagen von Peter Sawtschenko ziehen.

    Eine gute Lösung für Dein Thema haben DM Drogeriemarkt und auch Mediamarkt entwickelt, indem sie ihren Mitarbeitern die Möglichkeit geben, auf das Sortiment und zum Teil auch auf die Verkaufspreise Einfluss zu nehmen.

    Ein guter Verkäufer kann mir tatsächlich nicht alles verkaufen. Aber er kann durch eine gute Beratung mich zum Beispiel überzeugen, etwas mehr für eine Digitalkamera zu bezahlen, als z.B wenn ich diese Kamera bei EBay kaufe. Und er kann meine Kaufmotive hinterfragen und durch eine gute Beratung erreichen, dass mich evtl. doch von einem anderen Produkt überzeugen (nicht überreden) lasse. Das ist mir oft genug passiert, ohne dass ich es hinterher bereut habe.

    Es geht aus meiner Sicht gar nicht darum, dass ein guter Verkäufer immer verkauft. Sondern das er mir ein gutes Gefühl gibt und ich immer wieder gerne rein komme und das Geschäft weiterempfehle. Damit wäre dem Geschäft auch dann gedient, wenn ich nicht jedes Mal dort einkaufe.

  5. Schmidt sagt:

    „…Viele Unternehmen sourcen den Empfang und die Telefonzentrale sogar out…“ Wenn der Outsourcing-Partner eine wirklich gute Dienstleistung erbringt, kann das m. E. eine optimale Lösung sein.

  6. […] Eine Messe informiert, orientiert und ist ein Erlebnis des guten Einkaufens. Unter “Verkaufstechniken sind out, Verkaufen mit Herz ist in“, wird nicht von Verkäufern gesprochen sondern von aufmerksamen […]

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