Was macht den kleinen Unterschied in der Verkaufsverhandlung aus?

Jochen Mayer hat sich im no-big-deal-Blog laut die Frage gestellt, warum es ihm nicht immer gelingt, seine Preise beim Kunden durchzusetzen. Als Konsequenz hat er Aufträge an Konkurrenten verloren. Um das in Zukunft zu vermeiden, hat er ein kleines Expertenteam zusammengeholt und Lösungsideen entwickelt:

• Überpüfen, ob man mit den richtigen Entscheidern spricht, vielleicht sind sie zu operativ und mann muss eine Ebene höher gehen.
• Die vermeintlich unverkaufbaren Vorteile an Showcases illustrieren und am Projekt konkretisieren, nicht nur in der Präsentation runterbeten.
• Das Preismodell so ändern, dass das Erstprojekt genauso preiswert ist, wie das der Konkurrenz und dann bei den Folgeprojekten durch den geringeren Aufwand zurückcashen.
• Eine Billigservicelinie einführen und dazu Upselling Möglichkeiten schaffen, so dass der Kunde bald freiwillig die höherwertige Leistung beauftragen will.

Gerne will ich zur Diskussion noch einige Ideen beisteuern:

• Budget-Timing kann entscheidend sein. Im 4. Quartal des Jahres werden häufig die Budgets für das Folgejahr festgelegt. Wenn man in dieser Zeit sein Angebot nicht platzieren kann, muss man sich häufig mit dem zufriedengeben, was (an Budget im Laufe des Jahres) noch übrig ist.
• Das richtige Verhandlungstiming kann auch entscheidend sein. Ich kenne jemanden, der einen Tag vor Abgabetermin des Angebotes beim Auftraggeber anruft und um einen kurzen Aufschub bittet. Im Rahmen des Gespräches erfährt er meist, welche Angebote seine Wettbewerber gemacht haben. Das kann er dann bei seiner Angebotsabgabe mit berücksichtigen.
• Sehr gut ist es natürlich, wenn man etwas anbieten kann, das der Kunde gerne hätte, aber kein anderer Wettbewerber bieten kann. Als Dienstleister kann es sich z.B. um Special-know-How handeln. Spezialisten haben hier meist die Nase vorn. Manchmal reicht aber auch nur ein maßgeschneidertes Angebot.
• Häufig machen insbesondere bei der Erstakquise auch Kooperationen mit Partnern Sinn, die Komplementärdienstleistungen anbieten und schon beim Kunden “fest gesetzt” sind.
• Ich selber mache sehr gute Erfahrungen mit “Treppenstufangeboten”. Demnach biete ich meist mindest ein Basis, Premium und Platinpaket zu aufsteigenden Preisen an. Der Kunde will meist eine begrenzte Auswahl haben. Und so falle ich auch bei der Entscheidung am grünen Tisch selten sofort raus, weil ich mehrere Angebote im Rennen habe.
• Man sollte niemals Rabatte ohne Gegenleistung geben. Deshalb habe ich eine Liste von Leistungen, die ich streichen kann, um damit den Preis zu reduzieren. Umgekehrt gibt es auch Leistungen, die vom Kunden übernommen werden können. Solche Gegenleistungen bepreise ich und ziehe dann ebenfalls von meinem Angebotspreis ab.
• Häufig wird man von den Kunden nur “missbraucht”, um den Stammanbieter im Preis zu drücken. Solche Kunden muss ich schnell erkennen und aussortieren.
• In zahlreichen Fällen muss ich einfach Geduld an den Tag bringen und regelmäßig mit dem potentiellen Kunden in Kontakt bleiben. Viele geben einfach zu früh auf.

Zum Abschluss möchte ich noch eine interessante Begebenheit von einer Qualitätsmanagementberaterin erzählen. Diese Beraterin hat ihren Tagessatz von über 1.000 EUR pro Tag nur selten bei ihren Kunden durchsetzen können. Deshalb hat sie eine erfolgsabhängigen Vergütung, gemessen an der Umsatzsteigerung, vereinbart. Nach meist schon einem Jahr bettelten die Kunden sie an, doch den Festpreis zu vereinbaren, da die Gewinnhonorare extrem hoch waren. So kann man manchmal über einen Umweg zu seinem Ziel kommen.

Ich freue mich über eine weitere rege Diskussion zu diesem Thema.

In der Rubrik “Marketing – Vertrieb” gibt es knapp 100 Postings zum Thema Vertrieb. Besonders empfehle ich folgende Artikel:

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• Wie man in der Angebotsphase die Abschlussquote erhöht
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In der Rubrik “Marketing – Preis” gibt es ebenfalls knapp 100 Postings. Besonders empfehle ich folgende Artikel:

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• Das magische Dreieck der Preisfindung
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• Rabatte geben? Klar, aber richtig
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