In Marketing - Service, Marketing - Vertrieb

Wenn der Kunde erst ein Seminar besuchen muss, bevor er ein Angebot erhält



Bildquelle: Gitti Moser / pixelio.de

Viele Unternehmer kennen diese Situation: Sie erstellen für den Kunden ein Angebot und erhalten dann doch nicht den Auftrag. Damit war die Arbeit häufig im wahrsten Sinne des Wortes umsonst, da in der Regel der Kunde verlangt, dass die Erstellung des Angebotes kostenlos sein soll. Ulrich Bergmann aus Mosbach, der sich auf komplexe Badsanierungen spezialisiert hat, kennt dieses Problem nur zu gut. Bevor er zusammen mit dem Fraunhofer Institut im Rahmen des Service Labs seinen Vertriebsprozeß neu strukturiert hat, hat er 5 Angebote (an verschiedene Kunden) abgeben müssen, bevor er einen Auftrag verbuchen konnte. Heute erhält er bei 5 Angeboten 4 Aufträge.

Wie hat es Ulrich Bergmann mit der Unterstützung des Fraunhofer Instituts geschafft, diese fast sensationelle Quote zu erreichen? Er hat nach ausführlicher Analyse seiner Prozesse und Stärken die Entscheidung getroffen, seine potentiellen Kunden erst zu einem Seminar einzuladen, bevor er zum Aufmaß zum Kunden geht. Im Seminar stellt der Kunde schnell fest, ob er sich die Badsanierung überhaupt leisten kann und woran man erkennt, wo man das beste Preisleistungsverhältnis erhält. Somit stellt das Seminar ein wichtiger Filter da, um die Kunden auszusieben, die sich solch eine Vorhaben leisten können und wollen.

Das Einstiegsseminar ist in vier Teile aufgeteilt:

  • Wie wird ein Bad gestaltet
  • 50 + Regel: Worauf muss ich bei einem Bad achten, das durchschnittlich 25 Jahre hält
  • Welche Materialien werden aktuell eingesetzt?
  • Welche Förder- und Finanzierungsmöglichkeiten gibt es?

Natürlich nutzt Bergmann das Seminar, um seine Stärken besonders hervorzuheben. Das gelingt ihm deshalb so gut, weil er nicht nur mit den Profis des Fraunhofer Instituts seine Stärken nach einer Prozeßanalyse sauber herausgearbeitet hat, sondern auch weil er seine Vorträge mit seinen Kunden gemeinsam erstellt hat. Die Kunden wissen meist viel besser, was man besser als die Konkurrenten kann und öffnen einem dadurch die Augen.

Die Seminare sind sehr effizient, weil man nicht jedem Kunden im Einzelgespräch erklären muss, worauf es bei der Badsanierung ankommt, sondern man kann es einer ganzen Kundengruppe erläutern. Im Seminar kann man sich zudem viel besser als Experte positionieren und wird weniger als Verkäufer gesehen. Dadurch baut sich sukzessive ein starkes Vertrauen beim Kunden auf, das meist einem Auftrag mündet. Und das zahlt sich für Bergmann aus, denn die Angebotserstellung ist für ihn besonders aufwendig, da er selber Angebote für sieben Gewerbe einholen muss.

Seid Ihr auf den Geschmack gekommen. Dann könnt Ihr hier auf 36 Seiten ausführlich nachlesen, wie das Fraunhofer-Institut bei der Optimierung des Verkaufsprozesses vom Badsanierer Bergmann vorgegangen ist und welche Rolle dabei das Unternehmenstheater gespielt hat. Gehört in der wiwo-Hörbar via Förster & Kreuz-Blog.

3 Responses to Wenn der Kunde erst ein Seminar besuchen muss, bevor er ein Angebot erhält

  1. Tim sagt:

    Super,
    gleich mal ausdrucken und durchlesen 🙂

    Glaube ich werde das demnächst auch mal ausprobieren. In welchen Abständen sollte man die Dinger machen? Lohnt sich ja nicht an Aufwand für zwei Kunden in der Woche?!

  2. AK sagt:

    Hallo Burkhard,
    Klasse Artikel!
    Die gleich Frage wie Tim, stelle ich mir auch.
    Viele Grüsse, Adeel

  3. […] Beim Badsanierungsspezialist Bergmann muss man vor Erhalt eines Angebotes ein Seminar besuchen Wie Starbucks mehr als 10 Mio. Fans auf Facebook gewonnen hat Kaufabschlüsse sind häufig eine Frage des richtigen Timings Wie der Maler-Deck mit Geburtstagsglückwünschen kontinuierlich neue Kunden gewinnt Die Loyalitätsgeheimnisse des Green Hill Supermarktes in New York Gute Werbung ist konzeptstark und bietet Mehrwerte The heart attack grill hat mit Provokationsmarketing Erfolg Kitkat hat für seine “Kitkat-Mail” mit der japanischen Post einen exklusiven Vertriebspartner gefunden Nutze neue Medien für außergewöhnliche Werbeaktionen Werbung ist gut, wenn sie zum mitmachen animiert […]

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *