In Marketing - Vertrieb, V - Buchbesprechung

Dr. Daniel Langhans bietet die Anleitung zum Akquise-Erfolg an

Da ich beruflich im B2B-Vertrieb tätig bin, ist es für mich sehr wichtig, immer wieder meine Verkaufs- und Vertriebsfertigkeiten zu trainieren und zu verbessern. Dabei hilft mir das Feedback meiner Kunden genauso wie der Besuch von Seminaren und die Lektüre von Fachbüchern. Gerne gebe ich die Erkenntnisse, die ich dabei gesammelt habe, hier weiter. Heute will ich das Buch „Anleitung zum Akquise-Erfolg“ und die CD „Praktische Werkzeuge für den Verkaufs-Erfolg“ von Dr. Daniel Langhans vorstellen. Buch und CD stellen die Zusammenfassung von Erkenntnissen dar, die Dr. Langhans in 12 Jahren Profi-Akquise gesammelt hat. Der Schwerpunkt liegt dabei auf die systematische Neukundenakquise für vorwiegend technische, komplexe Lösungen und Dienstleistungen.

Um das Buch besser einordnen zu können, stelle ich zuerst den Autor vor. Dr. Daniel Langhans, geb. 1958, hat Mathematik und Geisteswissenschaften studiert. Sein Know-How als Verkaufsprofi hat er sich in der Finanzdienstleistungsbranche und im Anzeigenmarketing angeeignet. Zudem hat er sich als Geschäftsführer eines Unternehmerverbandes Zugang zu unternehmerischen Denk- und Handlungsweisen verschafft. Mit seinem Team von 50 Profi-Akquisiteueren bietet er seit 1999 Unternehmen aus beratungsintensiven Branchen professionelle Akquise als Dienstleistung an. Heute vermittelt er sein Wissen als Redner über Akquise- und Verkaufsthemen, als Berater für Vertriebsfragen und strategische Geschäftsentwicklung und schließlich auch als Verkaufs- und Kommunikationstrainer an.

Dr. Langhans hat Buch und CD für alle veröffentlicht, die im Vertrieb häufiger den sog. „Ich-meld-mich-Typen“ begegnen. Wer für seine Produkte und Lösungen beim Kunden rascher ein offenes Ohr finden, den Akquiseprozess beschleunigen und die Abschlussquote erhöhen will, wird hier fündig. Im Buch und CD werden eine Fülle von Werkzeugen, Hinweisen und Tipps vorgestellt. Das Grundprinzip dabei lautet: „Verkäufer sein heißt, den Kunden zum Reden zu bringen“. Aber Achtung: Dr. Langhans polarisiert mit seinen Aussagen. Nach seinen Aussagen gibt es bei seinen Vorträgen immer wieder Zuhörer, die vorzeitig den Raum verlassen. Auch ich persönlich habe meine Anlaufphase gebraucht und öfters überlegt, das Buch zur Seite zu legen oder beim CD-Player auf den „Aus-Knopf“ zu drücken. Aber nachdem ich mich an den Rede- und Erzählstil von Dr. Langhans gewöhnt habe, habe ich bis zum Ende durchgehalten.

Und ich gebe noch eine Warnung ab. Viele Übungen im Buch und auf der CD kommen einen altbekannt vor, wie z.B. die „Elevator-Pitch“-Übung, die Langhans selber den „Freitag-Abend-Hotelbar-Satz“ nennt. Aber wer von uns ist schon perfekt darin, kann seinen Satz so aufsagen, dass der Kunde möglichst gleich unterschreiben will. Wer kann den quantifizierten Nutzen seines Produktes oder Dienstleistung so in ein bis drei Sätze verpacken, dass der Kunde wirklich anbeißt? Und wer schafft es, durch eine passende Fragetechnik beim Kunden genug „Ja´s“ einzusammeln, um schnell zum Abschluss zu kommen? Dr. Langhans hilft einem dabei, indem er einprägsame Regeln aufstellt. Besonder gut gefällt mir die Dreistufen-Regel für die „Ich-melde-mich-Typen“: 1. Nach dem Zeitraum fragen, bis wann der Kunde Feedback gibt. 2. Zwei Alternativen für den möglichen Zeitraum nennen. 3. Kontrollfrage, ob das Angebot für den Kunden wirklich interessant ist.

Das klingt trivial? Sorry, verkaufen ist trivial. Es braucht nur das richtige „Handwerkszeug“, dass man immer wieder anwendet. Und deshalb schätze ich besonders die Audio-CD von Dr. Langhans. Denn im Rahmen einer Autofahrt kann man sich das nötige Handwerkszeug immer wieder vorführen lassen, bis es schließlich in „Fleisch und Blut“ übergegangen ist, vor allem was die verschiedenen Dreistufenregeln angeht, egal ob für die „Ich-melde-mich-Typen“, die Einwand-Behandlung oder die Kommunikation auf Messen. Als Messeveranstalter finde ich natürlich das Kapital 14 „Messe-Kommunikation“ besonders spannend. Wer jetzt auf den Geschmack gekommen ist, den empfehle ich den Besuch des Onlineshops von Dr. Langhans.

Wer danach Lust auf mehr bekommen hat oder eher der „Seminar-Typ“ ist, für den ist evtl. das Intensiv–Seminar von und mit Dr. Langhans „Praktische Werkzeuge für mehr Verkaufserfolg“ am 6./7. November 2012 in München interessant. Ein Schwerpunkt sind praktische Übungen einschl. Video-Analysen. Der Teilnahmebeitrag beträgt 1.000 EUR zzgl. Mwst für den ersten Teilnehmer eines Unternehmens, für jeden weiteren 750 EUR zzgl. Mwst. Zielgruppen sind Verkäufer, Verkaufsleiter, Geschäftsführer (m/w). Weitere Informationen und Anmeldung: Profiakquise Dr. Langhans GmbH, Einsteinstr. 59, 89077 Ulm, Telefon 0731 9310600, dr.langhans@profi-akquise.de. Wer sich vorher noch einen umfassenden Eindruck von Dr. Langhans machen will, dem sei sein Facebook-Auftritt und das Video von Regio-TV empfohlen.

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2 Responses to Dr. Daniel Langhans bietet die Anleitung zum Akquise-Erfolg an

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