Buchbesprechung: Fette Beute für Trainer und Berater

Es ist sehr leicht, sich als Unternehmensberater selbständig zu machen. Dagegen ist es schon deutlich schwieriger, Kunden von sich zu überzeugen und einen Preis durchzusetzen, der eine nachhaltige Existenz ermöglicht. Deshalb ist es nicht verwunderlich, dass das Buch mit dem Titel: Fette Beute für Trainer und Berater Wie Sie “Noch-nicht-Kunden” Ihre Leistung schmackhaft machen schon in der 2. Auflage erscheint, obwohl der Preis für dieses Buch mit 49,90 EUR stolz ist. Aber warum sollte sich der Autor Bernhard Kuntz, der sich als Profilberater positioniert hat, unter Wert verkaufen?

Sehr schön beschreibt der Teasertext die Mission dieses Buches: “Viele Trainer und Berater haben kein Beuteschema. Eine Kreuzspinne weiß, dass es für sie ein aussichtsloses Unterfangen ist, ein Kaninchen zu erlegen. Eine Katze hat es im Blut, dass es sinnvoller ist, Mäuse statt Füchse zu jagen. Und ein Löwe weiß: Von Mäusen allein werde ich nicht satt. Das heißt: Alle Raubtiere haben ihre spezifischen Beuteschemata. Dieses Buch soll Ihnen beim Vermeiden von Misserfolgen und Frustration helfen, indem es Sie dabei unterstützt, Ihr persönliches Beuteschema zu entwickeln.“

Um erfolgreich “Beute zu machen”, hat der Autor die 7 PRO-Methode entwickelt. Mit folgenden sieben Fragen kann man seine eigene “Beute-Strategie” entwickeln:

• Wofür bin ich der Spezialist (PROfi)?
• Wer sind meine Kernzielgruppen und welchen Nutzen biete ich ihnen (PROfil)?
• Was verkaufe ich meinen Kunden (PROdukt)?
• Wie arbeite ich effektiv (PROzess)?
• Wie komme ich in Kontakt mit meinen Kunden? (PROmotion)
• Wie gewinne ich die nötigen Aufträge und erziele ich die gewünschten Erträge (PROfit)?
• Wie sichere ich die Zukunft meines Unternehmens (PROgession)?

Die Lektüre von Bernhard Kuntz sollte als Arbeitsbuch verstanden werden. In vielen Schritten hilft er anhand von Erfolgsbeispielen und Fragestellungen, dass jeder seine eigene “Beutestrategie” entwickelt. Sehr gut gefällt mir der ganzheitliche Ansatz des Buches. Es geht nicht um eine effekthascherische Werbestrategie, sondern um einen Gesamtprozess, den jeder Berater installieren sollte. Es hilft gar nichts, viele Anfrage zu erhalten, wenn man anschließend kein überzeugendes Angebot abgibt und danach nicht gezielt nachhakt.

Sehr gut gefällt mir die Bildersprache des Autors. Wenn es z.B. darum geht, welche Produkte man promotet, spricht er vom Schaufenster, Ladengeschäft und Lager. Ins “Schaufenster” (Webseite, Flyer,…) sollte man die Leistungen darstellen, die einen hohen Mehrwert für die Kunden bringt und auf die man spezialisiert ist. Im “Ladengeschäft” (Gespräch mit dem Kunden, weitergehende Informationen) kann man weitere Leistungen präsentieren, die für den Kunden zielführend sind. Im “Lager” sollte man alles aufbewahren, was man noch kann, aber nicht zur Positionierung gehört.

Enttäuscht werden die Leser, die Tipps zur Social Media Strategie eines Beraters haben wollen. Dieser Bereich im Buch ist sehr kurz gehalten. Das mag sicherlich daran liegen, dass sich der Autor weniger in der Social Media Welt aufhält und wenige positive Erfahrungen gesammelt hat. Aber dafür gibt es ja diesen Blog. Erst gestern habe ich hier im Blog über eine Coachin berichtet, die XING bei der Neukundenakquise sehr gezielt und erfolgreich einsetzt. Aus meiner Sicht darf allerdings jedes Buch auch Mut zur Lücke beweisen. Und deshalb kann ich das Buch nur empfehlen, weil es dem Berater hilft, systematisch bei der Kundenakquise vorzugehen.