Buchbesprechung: Der Weg zum TopSpeaker

Viele Trainer strampeln sich ab, um durchschnittlich 1.700 EUR pro Tagessatz zu erzielen. Das ist nicht schlecht, aber letztlich handelt sich um eine nichtskalierbare Leistung. Profiredner schaffen es nach den Erfahrungen von Hermann Scherer eher durchschnittlich auf 3.000 EUR pro Auftritt und Topredner sogar auf 5.000 EUR pro Auftritt. Insofern sei es für Trainer, aber auch für Berater (Durchschnittstagessatz 1.400 EUR) und Coaches (Durchschnittstagessatz 900 EUR) ein erstrebsames Ziel, in die Kaste der Topredner aufzusteigen, um die Einnahmen deutlich zu erhöhen bzw. den Arbeitseinsatz bei gleichhohen Einnahmen zu reduzieren. Scherer gibt zu, dass Toptrainer bis zu 4.000 EUR am Tag verdienen, allerdings würden Topredner bis zu 10.000 EUR pro Auftritt verdienen (Stars und Gurus ausgeschlossen, die noch in ganz andere Honorarhöhen gelangen). Und da es bei ca. 100.000 Veranstaltungen bisher nur ca. 300 Topspeaker im deutschsprachigen Raum gäbe, gäbe es noch genug Platz für neue Talente. Und genau für die hat er das Buch mit dem Titel Der Weg zum Topspeaker: Wie Trainer sich wandeln, um als Redner zu begeistern geschrieben, das vor kurzem veröffentlicht wurde.

Hermann Scherer zeigt in seinem Buch, wie man sich vom Trainer zum Top-Speaker wandeln kann. Die erste große Herausforderung besteht darin, sich in die Entscheider, die die Redner buchen, hineinversetzen zu können. Aufschlussreich ist ein aktuelles Ranking von Kriterien, die Entscheider in Untersuchungen von Fachzeitschriften und Marketinginstituten genannt haben:

• Niveau der erbrachten Leistung
• Kundenorientierung und Eingehen auf Wünsche
• Service rund um die Leistung
• Originelles Vortragskonzept
• Zeitliche und organisatorische Flexibilität
• Langjährige Erfahrung als Referent
• Persönlicher Kontakt
• Preis
• Referenzen und Auszeichnungen
• Demomaterial auf DVD und per Videocast online

Der Redner sollte sich immer vor Auge halten: Der Kunde ist derjenige, der die Rechnung zahlt. Wichtiger als die Zufriedenheit der Teilnehmer ist die Zufriedenheit des Veranstalters und das wird nicht nur an einer guten Rede festgemacht. Der Redner sollte vorher unbedingt herausfinden, welche Funktion er erfüllt und wie er das leisten kann.

Im ersten Teil seines Buches erläutert Scherer, wie Trainer umdenken, im zweiten Teil, wie sie sich umkrempeln müssen. Dazu gehört als erstes die Positionierung, die Grundlage für die Durchsetzung hoher Honorare und voller “Auftragsbücher” ist. Neben einer sehr aussagekräftigen und begeisternden Webseite gehören Bücher zu den “Flagschiffen der Vermarktungsflotte”. Am Beispiel von Richard David Precht kann man sehen, wie aus einem freien Journalisten mit bescheidenen Einnahmen dank eines Buches ein gefragter Topredner werden kann, der heute 10.000 EUR und mehr pro Auftritt als Redner erhält. Scherer erläutert in seinem Buch, wie man einen Topverlag für sich gewinnen und wie das Buch zum Topseller werden kann. Aus seiner Sicht kann es sogar Sinn machen, Ghostwriter mit einzusetzen. Mein Tipp wäre eher, einen professionellen Co-Autor einzubinden. Das ist ehrlicher, nachhaltiger und kostengünstiger. Auf jeden Fall braucht man Unterstützung, darin gebe ich Scherer Recht, wenn man als Anfänger gleich einen Bestseller hinlegen will.

Mit Büchern kann man i.d.R. als Topredner keine nennenswerten Einnahmen erzielen, mit CD´s, DVD´, Podcasts, Videos oder Apps kann das aber sehr wohl gelingen. Denn hier sind die Margen, wenn man zum Selbstverleger wird, deutlich höher, als bei Büchern, die einem professionellen Verlag erscheinen. Allerdings bedingt das eine das andere. Und letztlich handelt es sich bei echten Toprednern hierbei nur um Zusatzgeschäfte bzw. Tauschobjekte (Honorar gegen CD´s). Vielmehr muss auch nicht nur das vorher und nachher stimmen, sondern der Auftritt selber natürlich auch. Scherer gibt hier viele gute Tipps zur Dramaturgie, Präsentationsfolien und Give-aways, Gimmicks und Gadgets. Denn letztlich muss auch das “Hauptprodukt” stimmen bzw. zumindestens die Erwartungen erfüllen, damit man nicht zur Eintagsfliege verkommt. Es braucht auch eine mentale Umstellung, nicht mehr vor 20 oder 30 sondern vor 200 oder 2.000 Menschen zu sprechen. Nicht die Wissensvermittlung mit Zahlen, Daten und Fakten sondern der hohe Unterhaltungswert stehen bei der Toprede im Vordergrund.

Und letztlich muss jeder Topredner ein brillianter Selbstvermarkter sein. Es gibt zwar auch Redneragenturen, aber die versorgen einen häufig erst dann mit genug Aufträgen, wenn man es selbst nicht mehr nötig hat und genug Vermarktung in eigener Sache gemacht hat. Helfen können solche Agenturen oder erfahrene Mentoren trotzdem, um z.B. eine professionelle Rednermappe zu erstellen. Und sie können gute Tipps geben, wie andere Topredner durch Medienpräsenz, Networking und Social Media ihren Markenwert gesteigert und die Zahl der Aufträge sowie die Höhe der Honorare nach oben gepusht haben. Letztlich empfiehlt Scherer jedem Trainer, der zum Topredner werden will, einen Mentor anzusprechen, der notfalls auch entgeltlich dabei hilft, sich am Markt als Topredner durchzusetzen. Und zudem braucht man weitere Topexperten, vom Webspezialisten bis zum Marketing- und PR-Berater, um sich durchzusetzen. Und das erste Investment sollte natürlich sein, das hier besprochene Buch zu kaufen. Die knapp 50 EUR lohnen sich aus meiner Sicht, weil Scherer viele spannende Insidertipps verrät, wo jeder einzelne schon den Buchpreis Wert ist.