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Sei lecker (1): Arbeite mit Wunschkunden und vergiss den Rest

Einer der häufigsten Erfolgstipps für Unternehmer und Gründer lautet: Sei anders! Das klingt plausibel, ist aber nur die halbe Wahrheit. Anders sein garantiert keinen Erfolg. Die Chance, dass Sie daneben liegen, ist dabei viel größer als die Erfolgsaussichten. Seien Sie lieber lecker. Dann gewinnen Sie dauerhaft Kunden. Wie das geht? Ich habe in mehr als 100 Projekten die besten fünf wertsteigernden Maßnahmen ermittelt. Das Tolle daran ist, dass Sie nur eine einzige der fünf Maßnahmen umsetzen müssen, um den Wert Ihres Angebotes zu verdoppeln. Und Sie können es wieder und wieder tun – so arbeiten dauerhaft erfolgreiche Unternehmen.

Maßnahme 1: Arbeite mit Wunschkunden und vergiss den Rest.

Lecker ist für jeden etwas anderes. Sie müssen daher zuerst Ihre Zielgruppe genau definieren, damit Sie entscheiden können, was genau zu diesen Kunden passt. Und da Sie sowieso nicht alle Kunden gleichzeitig bedienen können, nehmen Sie doch am besten die, für die ihr Angebot den größten Wert hat. Egal welches Produkt oder welche Dienstleistung Sie anbieten – es gibt immer eine Kundengruppe, für die der Nutzen größer ist als für andere. Überlegen Sie also, wer ihr momentanes Angebot besonders dringend braucht. Wer sucht aktiv nach dem, was Sie bieten? Welche Personen regen sich über Probleme auf, die ihr Angebot löst? Denken Sie an Situationen, in denen Sie Ihr eigenes Angebot nutzen. Wer tickt genauso wie Sie?

Ich möchte Ihnen das an zwei Beispielen verdeutlichen: Ein Zahnarzt und ein Busunternehmer. Beides sind eigentlich absolut austauschbare Angebote. Aber durch die Fokussierung auf eine klare Zielgruppe sind beide Unternehmen dauerhaft ausgebucht, weil der Wert in den Augen der Wunschkunden deutlich größer ist der von Konkurrenzangeboten.

KidsDocs ist eine Kinderzahnarztpraxis. Das Konzept ist so maßgeschneidert, dass ganze Kitas einen Ausflug dorthin machen. Die Praxis sieht aus wie ein Flughafenterminal und das Behandlungskonzept lässt Angst erst gar nicht entstehen. Im Gegenteil – die lieben Kleinen sind dort gar nicht mehr wegzukriegen. Wer jetzt denkt, dass die Kinder die Zielgruppe sind, liegt nur zum Teil richtig. Die wahren Wunschkunden sind die Eltern. Denn niemand geht mit einem bockenden, ängstlichen Kind gern zum Zahnarzt. Der wahrgenommene Wert von KidsDocs ist für die Eltern also um ein vielfaches höher als bei vielen anderen Zahnärzten. Die Eingrenzung der Zielgruppe und das Anpassen des Angebots an die Wünsche der Zielgruppe haben den Wert also mindestens verdoppelt.

Genauso hat Berlin Rock Coaches sein Angebot zu einem Must-Have gemacht. Gründer Chris hat festgestellt, dass Nachwuchsbands selten in tollen Tourbussen unterwegs sind, weil solch ein Service schlicht zu teuer wäre. Also bietet er seit 2010 „jungen Künstlern, neuen Bands und deren Crews […] die Möglichkeit, ihre Tournee mit top ausgestatteten Nightlinern bequem, flexibel und vor allem zu fairen Preisen zu realisieren.“ Seine Busse sind so ausgestattet, dass sie auch partyhungrigen Bands standhalten. Im Notfall kommt aber auch ein Ersatzfahrzeug. Darüber hinaus hilft er bei der Tour- und Reiseplanung. Das sorgt dafür, dass er genau seine Wunschkunden anzieht und nie mehr Kaffeefahrten veranstalten muss.

Fokussieren Sie Ihr Angebot also auf eine spezielle Zielgruppe und vergessen Sie alle anderen Kunden. Maßgeschneiderte Angebote sind für ausgewählte Kunden „lecker“, Kompromissangebote nicht.

Zum Autor:

Dr. Steffen Adler macht austauschbare Angebote zu Must-Haves. Er unterstützt seit Jahren Unternehmen dabei, ein unwiderstehliches Angebot für ihre Wunschkunden zu entwickeln und es mit Hilfe eines passenden Geschäftsmodells erfolgreich zu vermarkten.

Dr. Steffen Adler hat die Erfolgsfaktoren von mehr als 3.000 Unternehmen analysiert, selbst über 100 Beratungsprojekte durchgeführt und ein Expertennetzwerk aufgebaut. Getreu seinem Credo „Erfahrung schlägt Versuch und Irrtum“ liefert er auf www.mentorum.de Lösungen für typische Entwicklungsbarrieren beim Aufbau von Unternehmen.

In seinem neuen Buch „WUNSCH.KUNDEN.BUSINESS“ beschreibt er, wie man aus einer Leidenschaft ein dauerhaft erfolgreiches Business macht.

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