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Wie man ein Produkt verkaufen kann, das der Kunde selten nutzt

Vor kurzem habe ich mit einem Unternehmer telefoniert, der mit stolz darüber berichtet hat, eine neue Segelyacht gekauft zu haben. Ich fragte kurz nach, wieviele Wochen im Jahr er denn diese Yacht nutzen würde. Als er mit antwortete, dass er nur wenige Wochen im Jahr mit der Yacht segeln würde, fragte ich ihn, ob sich denn der Kauf gelohnt hätte, schließlich könne man heute alles mieten. Darauf lächelte er nur am Telefon und erzählte mir, dass der einen Schiff-Charterer hättte, der sein Yacht an Dritte vermieten würde, wenn er sie nicht nutzen würde.

Folgende Vorteile gibt es für dieses Kauf-Vermiet-Modell im Vergleich zum Mietmodell:

  • Man erhält nicht irgendeine Segelyacht, sondern die Wunsch-Segelyacht
  • Man kann genau dann die Yacht nutzen, wenn man es wünscht
  • Man verdient sogar Geld, wenn die Yacht häufig vermietet wird (Investmentobjekt)
  • Man besitzt ein Statussymbol

Es gibt also viele Möglichkeiten, ein Objekt zu nutzen: Kauf, Leasing, Miete, Sharing-Modell, Sales and Lease back, Kauf-Vermiet-Modell,….Aus meiner Sicht nutzen noch zu wenige Verkäufer die Chance, auf dieser gesamten „Klaviatur zu spielen“. Aus meiner Sicht scheitern viele Verkaufsverhandlungen nicht am hohen Verkaufspreis, sondern an der fehlenden Individualität des Kauf- bzw. Nutzungsmodells. Hier kann man von Branchen, die Luxusgüter verkaufen, noch eine Menge lernen.

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