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Einzigartige Serviceleistungen (9): Teil 1 des Interviews mit dem Positonierungsexperten Peter Sawtschenko

In diesem Interview geht es darum, wie man durch die richtige Positionierung wirschaftlich erfolgreich wird. Interviewt wurde dafür Peter Sawtschenko, der in Beratungen, Büchern und Vorträgen sein Know-How als führender Positionierungsexperte in Deutschland zur Verfügung stellt. Er berät Unternehmen, unter anderem auch in den USA, Österreich, der Schweiz, Polen, Tschechien etc., die eine nachhaltige Stärkung und Verbesserung der eigenen Marktposition anstreben.

Peter Sawtschenko war bei der Entwicklung des neuen „EKS-Unternehmens-Strategie-Handbuchs“ (FAZ) beratend tätig, er ist Gastdozent an der Johann Wolfgang von Goethe Universität in Frankfurt und Gewinner des Strategiepreises 2007. Er ist einer der Top-100-Referenten bei „Speakers Excellence“. 2009 wurde er mit dem Conga Award als einer der „10 besten Referenten und Trainer“ ausgezeichnet. Bevor sich Peter Sawtschenko 1991 mit seinem Institut für Positionierungs- und Marktnischen-Strategien selbstständig machte, arbeitete er in internationalen Dialogmarketing-Agenturen (Ogilvy & Mather Direkt, TBWA, Wunderman) für Kunden.

Steffen Adler: Ist Positionierung die Geheimwaffe der erfolgreichen Unternehmen?

Peter Sawtschenko: Wenn Sie erfolgreich positionierte Unternehmen einmal genauer unter die Lupe nehmen, werden Sie schnell feststellen, dass fast alle etwas gemeinsam haben: Sie sind spezialisiert und somit sehr gut positioniert! Sie konzentrieren sich auf ein Gebiet – ein Produkt, eine Zielgruppe, eine Problemlösung usw. – und erlangen dadurch auf diesem Gebiet Expertenstatus. Die Spezialisierung hat gegenüber der Diversifikation große Vorteile: Sie gewinnen schneller und zielorientierter wesentlich höhere Lernerfolge und Lernerfahrungen als jemand, der auf mehreren Hochzeiten gleichzeitig tanzt. Sie wissen genau, wo Ihren Kunden „der Schuh drückt“ und können passgenaue Problemlösungen anbieten, mit denen Sie der Konkurrenz überlegen sind, weil Sie einen deutlich höheren Nutzen bieten.

Steffen Adler: Wenn ich über Positionierung lese dann finde ich von so genannten Experten viele Empfehlungen und Ratschläge, aber kaum eigene Erfolgsbeispiele. Sie geben zu jeder Empfehlung auch eigene und oft ungewöhnliche Erfolgsbeispiele. Welche Beispiele aus Ihrer Praxis haben sie besonders beeindruckt?

Peter Sawtschenko: Es gibt eine Menge Erfolgsgeschichten. Eine besonders bemerkenswerte ist die Olina Franchise GmbH in Österreich. Das Beispiel zeigt sehr schön, wie Sie den Zugangscode zu Ihren erfolgversprechendsten Märkten und Zielgruppen erkennen. Unter dem Markennamen Olina lässt das Unternehmen Küchen produzieren und verkauft sie an den Endverbraucher. Damit erwirtschaftet das Unternehmen einen Jahresumsatz von insgesamt 12,5 Millionen Euro. Mit ständigen Sonderangeboten und Rabattschlachten kämpft die Branche ums Überleben. Eine wirkliche Alleinstellung konnte bisher kein Küchenanbieter vorweisen. Als die Führungskräfte nach einem klaren Differnzierungsmerkmal suchten, wurden wir in einem gemeinsamen Workshop fündig. Das Ergebnis war die erste tierfreundliche Küche der Welt.

Die Küche bietet alles, was Tierfreunde brauchen: vom unsichtbaren Futterplatz im Sockel bis zum speziellen Unterschrank, in dem ein automatischer Futter- und Wasserplatz wie in einer Höhle untergebracht ist. Mit einer Zeitschaltuhr lassen sich so die Fütterungszeiten programmieren, z. B: wenn die Besitzer mal länger nicht zu Hause sind. Ein Sauerstoff-Ionisator entkeimt und reinigt die Luft. Ein luftdichter Abfallbehälter für Futterreste, Katzenstreu und Essensreste schützt vor Geruchsbelästigung. Tierfreundliche Geräte, durch welche Küchentische und Arbeitsflächen zur tierfreien Zone werden, und weitere Innovationen runden das Konzept ab. Im November 2009 ging das Konzept mit Pressemitteilungen und Anzeigen an den Start.

Bereits nach 14 Tagen erschienen über 765 Berichte im Internet wie Fachpresse, Themenportale, Foren, Blogs usw. Nach vier Wochen setzten die Medien durch TV-Beiträge, Radio-Interviews und Pressemitteilungen eine regelrechte Lawine in Gang und Olina wurde von einem deutschen Verlag zum Hersteller des Monats gekürt. Die Anziehungskraft für Co-Brandingpartner war groß. Unternehmen wie Nestlé, Fressnapf, Mega Zoo, Purina, Proplan und andere Zielgruppenbesitzer wurden zu Power-Multiplikatoren und empfahlen Olina in Newslettern, in Broschüren und im Kassenbereich.

Obwohl die Branche mit Umsatzrückgängen von bis zu 40 Prozent zu kämpfen hat, konnte Olina den Umsatz zum Jahresende 2009 stabil halten.

Mehr Infos zum Autor:

Der Komfort-Experte Dr. Steffen Adler hat auf Basis mehrjähriger Projekterfahrung und eigener Untersuchungen die SOFA-Strategie® entwickelt. Sein Fokus liegt klar auf der Identifikation von wesentlichen Hürden, die den Umgang mit alltäglichen Produkten und Dienstleistungen erschweren. Seit kurzem hat er die Plattform service-dna.com gelauncht. Hier können Sie in vier Schritten Ihre einzigartige Serviceleistung entwickeln.

One Response to Einzigartige Serviceleistungen (9): Teil 1 des Interviews mit dem Positonierungsexperten Peter Sawtschenko

  1. Ich mag Artikel, Videos, Webinare vom Hrn. Sawtschenko – würde mir jedoch auch andere, neue Erfolgsgeschichen wünschen.
    Es müsste mehr erfolgreiche Unternehmen geben als die Fitnesskette, Küchenhersteller usw. 😉

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