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Einzigartige Serviceleistungen (10): Teil 2 des Interviews mit dem Positonierungsexperten Peter Sawtschenko

Auch im zweiten Teil geht es darum, wie man durch die richtige Positionierung wirschaftlich erfolgreich wird. Interviewt wurde dafür Peter Sawtschenko, der in Beratungen, Büchern und Vorträgen sein Know-How als führender Positionierungsexperte in Deutschland zur Verfügung stellt. Er berät Unternehmen, unter anderem auch in den USA, Österreich, der Schweiz, Polen, Tschechien etc., die eine nachhaltige Stärkung und Verbesserung der eigenen Marktposition anstreben.

Peter Sawtschenko war bei der Entwicklung des neuen „EKS-Unternehmens-Strategie-Handbuchs“ (FAZ) beratend tätig, er ist Gastdozent an der Johann Wolfgang von Goethe Universität in Frankfurt und Gewinner des Strategiepreises 2007. Er ist einer der Top-100-Referenten bei „Speakers Excellence“. 2009 wurde er mit dem Conga Award als einer der „10 besten Referenten und Trainer“ ausgezeichnet. Bevor sich Peter Sawtschenko 1991 mit seinem Institut für Positionierungs- und Marktnischen-Strategien selbstständig machte, arbeitete er in internationalen Dialogmarketing-Agenturen (Ogilvy & Mather Direkt, TBWA, Wunderman) für Kunden.

Steffen Adler: Im ersten Teil des Interviews haben Sie uns ein bemerkenswertes Beispiel aus einer krisengeschüttelten Branche präsentiert. Haben Sie noch Beispiele aus anderen Branchen?

Peter Sawtschenko: Ein weiteres schönes Beispiel ist das Erfolgsunternehmen Town & Country, das 2009 trotz Baukrise seinen Umsatz steigern konnte.
Als Marktführer mit 3000 Häusern im Jahr setzt Town & Country auf absolute Kundenorientierung und ständige Verbesserung des Kundennutzens. Auf der Suche nach neuen und besseren Alleinstellungsmerkmalen und zusätzlichen Möglichkeiten haben wir gemeinsame nach neuen Alleinstellungsmerkmalen gesucht. Das große Ziel ist dabei, immer einen zwingenden Nutzen zu finden und einen Goldstandard in der Branche anzubieten. Gemeinsam habe wir ein umfangreiches Schutzpaket entwickelt, das dem Unternehmen eine absolute Alleinstellung am Markt gewährleistet. So garantiert das Unternehmen heute beispielsweise eine feste Finanzierungssumme. Sollte diese überschritten werden, sorgt eine spezielle Versicherung für einen Ausgleich. Falls ein Hausbauer innerhalb von 20 Jahren aus nicht selbst verschuldeten Gründen in finanzielle Not gerät, kann ihm eine gemeinnützige Stiftung mit einem zinslosen Darlehen aushelfen. Die Kunden wissen solche Fürsorge offenkundig zu schätzen. 2008 hat das Unternehmen insgesamt 346 Millionen Euro umgesetzt. Im Jahr 2009 konnte der Umsatz mit den Neuheiten und qualitativ höherwertigen Häusern trotz Baukrise auf 354 Millionen Euro gesteigert werden.

Steffen Adler: In der letzten Krise hat es besonders die Zulieferer hart getroffen? Haben sie auch ein Beispiel aus dieser Branche, dass Hoffnung macht und zeigt, dass Positionierung im Wettbewerb der Zukunft so wichtig ist?

Peter Sawtschenko: Ein schönes Beispiel ist die hessische Hadler GmbH. Als Zulieferer in der Beleuchtungsindustrie lieferte sich das Unternehmen bis 2004 einen harten Preiskampf mit seinen Wettbewerbern. Zusammen erarbeiteten wir deshalb eine Nischenstrategie. Seitdem konzentriert sich Hadler als Systemlieferant auf hoch profitable Nischenmärkte: Die Gesellschaft produziert Beleuchtungssysteme für Hühnerställe und explosionsgeschützte Notbeleuchtungen. Die weltweit einzigartigen, energiesparenden Beleuchtungssysteme für Hühnerställe mit zentral steuerbaren Dimmzsenarien verbessern das Fressverhalten, verhindern Kannibalismus unter den Tieren und fördern nachhaltig die Tiergesundheit. Durch Veränderung der Lichtintensität kann man genau steuern, wo die Hennen ihre Eier ablegen und so die Trennung von Fäkalien und Eiern sicherstellen. Mittlerweile haben sich diese Vorteile weit über die Grenzen Deutschlands hinaus herumgesprochen. Hadler verkauft deshalb seine Produkte auch nach Skandinavien, Ägypten, Tunesien und in den Irak und ist heute mit seiner Alleinstellung Weltmarktführer. Mit den explosionsgeschützten Notbeleuchtungen führte das Unternehmen bereits nach zwei Jahren technologisch den Weltmarkt an. Obwohl auch hier die Branche mit Umsatzrückgängen von 30 bis 40 Prozent zu kämpfen hatte, verzeichnete Hadler ein Umsatzplus von 20 Prozent. Aber viel wichtiger ist, dass es als Systemlieferant bedeutend höhere Gewinne erzielt.

Steffen Adler: Können auch kleinere Unternehmen von der Positionierung profitieren?

Peter Sawtschenko: Positionierung ist ein Muss für alle Unternehmer, Freiberufler und Berater, die nach neuen, erfolgreicheren Wegen suchen und der Preis- und Austauschbarkeitsfalle entgehen wollen. Positionierung gilt bei Experten als die wichtigste Basis zur Entwicklung einer guten Unternehmensstrategie. Positionierung ist die Schlüsselstrategie für alle, die nach neuen, erfolgreicheren Wegen suchen und die sich dem Preisvergleich und der Austauschbarkeit entziehen wollen. Positionierung hilft auch denjenigen Unternehmen, die noch besser werden wollen oder ihre Wachstumsziele nicht erreicht haben und von einem Turbolader träumen.

Steffen Adler: Herr Sawtschenko, danke für das Interview.

Mehr Infos zum Autor:

Der Komfort-Experte Dr. Steffen Adler hat auf Basis mehrjähriger Projekterfahrung und eigener Untersuchungen die SOFA-Strategie® entwickelt. Sein Fokus liegt klar auf der Identifikation von wesentlichen Hürden, die den Umgang mit alltäglichen Produkten und Dienstleistungen erschweren. Seit kurzem hat er die Plattform service-dna.com gelauncht. Hier können Sie in vier Schritten Ihre einzigartige Serviceleistung entwickeln.

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