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Die Tricks der Restaurants, mehr auszugeben, als wir wollen

Restaurants in den USA sind nicht unbedingt dafür bekannt, dass sie das beste Essen auf der Welt anbieten. Aber die Restaurantinhaber dort verstehen es perfekt, uns mehr aus dem Geldbeutel zu ziehen, als uns lieb und recht ist. Der US-Autor William Poundstone hat sich mit diesen Manipulationstricks beschäftigt, denen wir in Restaurants und Fast-Food-Ketten ausgesetzt sind. In den nächsten Wochen kommt zu dieser Thematik sein Buch „Priceless – The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It)“ heraus. Und da es sich ja um ein Gastronomiethema handelt, pickt Poundstone im Rahmen seiner Marketingaktivitäten zahlreiche Kostproben aus seinem Buch heraus, wie obiges YouTube-Video anschaulich beweist. Gerne liste ich einige Tricks hier auf:

  1. Rule of Three
    Starbucks bietet z.B. seine Kaffeevariationen jeweils in drei Preisklassen an. Da der Mensch das Extreme scheut, wählt er die mittlere Variante. Man möge denken, dass mittlerweile alle diesen Trick kennen. Trotzdem fällt der Mensch immer wieder darauf rein.
  2. Kombi-Menüs
    Nicht nur McDonalds bedient sich dieser Variante, um dem Kunden mehr Geld aus der Tasche zu locken, als er ursprünglich bereit war, auszugeben. Wenn allerdings die Cola tatsächlich nur ein paar Cent mehr kostet, wenn man das Kombi-Menü wählt, können viele die Finger nicht davon halten.
  3. Preise in der Menukarte verstecken
    Den größten Fehler kann man machen, indem man alle Menus und Preise tabellarisch untereinander anordnet, so dass der Gast gezielt nach dem günstigsten Preis suchen kann. Vielmehr sollte man die Preise nach einer kurzen Menubeschreibung ohne Pünktchen am Ende angeben und vorher viele andere Zahlen (z.B. Grammangaben, Kalorien) in großer Schrift angeben (siehe im Film oben).
  4. Der Half-Size-Trick
    Man bietet ein Gericht in zwei Größen an: Half Size und Full Size. Das Full-Size Gericht darf dabei nur ca. 20 – 40 % mehr kosten. Die meisten greifen dann nach dem Full-Size-Gericht, obwohl das Half-Size-Gericht meistens ausreichen würde. Der Trick: Die Benennung in Kombination mit Pricing sorgt dafür, dass ich keine „halbe Portion“ wähle.
  5. Spezial-Angebote in einer Box anbieten
    Auch der letzte Trick klingt so simpel, funktioniert aber immer wieder: Auf der Menukarte sollte man die Gerichte, die man wirklich pushen will, in einer separaten Box hervorheben. Der Leser der Menukarte stößt sofort auf diesen „Anker“ und entscheidet sich häufig spontan für dieses Gericht, wenn es ihm zusagt.

Ihr sucht nach mehr Manipulationsmöglichkeiten für die Menukarte eines Restaurants? Dann empfehle ich Euch den Artikel „Menu Mind Games“ im NewYorkMagazine. Hier wird anhand einer Speisekarte des BALTHAZAR-Restaurants aufgezeigt, wie man die Gäste dazu verleitet, teurere Speisen zu ordern. Ebenfalls werden „Fehler“ aufgezeigt, die dazu führen können, dass sich der Gast doch für günstigere Speisen entscheidet. Und warum halten sich so viele Restaurantinhaber an o.g. Tricks? Weil sie funktionieren und die Gäste trotzdem immer wieder kommen.

Gefunden in psychologytoday via alltagsforschung via abseits-blog

Weitere Artikel zum Thema Umsatzsteigerung pro Kunde:

2 Responses to Die Tricks der Restaurants, mehr auszugeben, als wir wollen

  1. Lieber Herr Schneider,

    vielen Dank fürs Verlinken – beim „Lone Gunman“ gibt es noch mehr Infos zu dem Thema: http://www.lonegunman.co.uk/2009/12/23/the-psychology-of-restaurant-menus/

    Beste Grüße und einen guten Rutsch,
    Daniel Rettig

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