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In Marketing - Tipps

Sei lecker (5): Präsentiere die Schokoladenseite

Wenn Sie in ein Juweliergeschäft gehen, merken Sie sofort, wie Verpackung und Inszenierung den wahrgenommenen Wert von Angeboten steigert. Stellen Sie sich vor, Sie verschenken einen Goldring, verpackt in Zeitungspapier. Oder ein Gummibärchen, verpackt in einer Ringschachtel. Der Werteindruck entsteht durch die Verpackung, die Überraschung kommt erst nach dem Auspacken. Sie haben ein tolles Angebot. Aber inszenieren Sie es auch in angemessener Form? Überlegen Sie, welche Merkmale Ihre Kunden als wertig empfinden. Nutzen Sie diese? Kaufentscheidungen entstehen zu großen Teilen emotional. Der Kopf findet immer eine Begründung, wenn das Herz „Ja!“ sagt. Überlegen Sie also, was Ihre Kunden emotional anspricht und verkaufen Sie neben Ihrem tollen Angebot auch ein gutes Gefühl.

Lassen Sie mich das an zwei Praxisbeispielen erläutern. Diese Beispiele zeigen, wie man tolle Produkte durch das Spiel mit Emotionen in der Wahrnehmung der Kunden aufwertet.

Wie viel bezahlen Sie für eine kleine Flasche Mineralwasser? Das hängt vom Setting ab: Im Supermarkt wird es deutlich weniger sein als im Restaurant. Kunden von Bling H2O lassen sich eine Flasche Bling-Wasser bis zu 40 Dollar kosten. Das liegt unter anderem an der exklusiven Flasche, die mit Swarowksi-Kristallen verziert ist. Aber wie steigert man den Wert dieses Angebotes um das 65fache? Bling H20 bietet regelmäßig Sondereditionen seiner Produkte. Eine mit über 10.000 Kristallen verzierte Flasche Wasser kann man in Dubai für 2.600$ kaufen. Damit bietet die Marke laut Forbes das teuerste Wasser der Welt. Luxuskunden schätzen Einzigartigkeit. Das genau liefert Bling H2O und steigert damit den Wert seiner Produkt enorm.

Weniger extrem aber genauso erfolgreich macht es die Kult-Biermarke Astra. Im Webshop der Firma kann man Merchandise-Produkte kaufen, zum Beispiel einen Chip für einen Einkaufswagen. Was man normalerweise geschenkt bekommt, verkauft Astra massenhaft für 11,90 €. Wie das funktioniert? Am Einkaufswagenchip hängt ein Fuchsschwanz. Die Schokoladenseite sieht für Rebellen eben anders aus als für Luxusliebhaber. Auch die Beschreibung der Produkte ist komplett auf die Zielgruppe angepasst. Auf der Handyhülle steht zum Beispiel: „Ein Astra in Abwesenheit.“ Das Spiel mit den Emotionen und Werten der Zielgruppe macht Standardprodukte zu Kassenschlagern.

Kunden kaufen Emotionen und wollen verstanden werden. Präsentieren Sie Ihre Produkte im rechten Licht und zeigen Sie die Schokoladenseite. Wenn Ihr Produkt dann auch hält, was die Verpackung verspricht, gewinnen Sie treue Kunden.

Zum Autor:

Dr. Steffen Adler macht austauschbare Angebote zu Must-Haves. Er unterstützt seit Jahren Unternehmen dabei, ein unwiderstehliches Angebot für ihre Wunschkunden zu entwickeln und es mit Hilfe eines passenden Geschäftsmodells erfolgreich zu vermarkten.

Dr. Steffen Adler hat die Erfolgsfaktoren von mehr als 3.000 Unternehmen analysiert, selbst über 100 Beratungsprojekte durchgeführt und ein Expertennetzwerk aufgebaut. Getreu seinem Credo „Erfahrung schlägt Versuch und Irrtum“ liefert er auf www.mentorum.de Lösungen für typische Entwicklungsbarrieren beim Aufbau von Unternehmen.

In seinem neuen Buch „WUNSCH.KUNDEN.BUSINESS“ beschreibt er, wie man aus einer Leidenschaft ein dauerhaft erfolgreiches Business macht.

14 Responses to Sei lecker (5): Präsentiere die Schokoladenseite

  1. jan sagt:

    Der Webshop von Bling H2O sieht grauenhaft aus und könnte aus dem letzten Jahrtausend stammen. Scheinbar wirft die Brühe so wenig ab, dass man sich nicht einmal einen Grafikdesigner leisten kann.

  2. Anja M. sagt:

    Von dem bling Wasser habe ich letztens erst vieles gesehen. Echt ein stolzer Preis, der sich natürlich zusammen rechnet. Genau wie mit Astra. Es gibt Dinge die einen höheren Preis, aber auch eine höhere Qualität haben!

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