In Marketing - Preis, V - Tipps und Tricks

Wie können Nachfrageflauten gefüllt und Auftragsspitzen bewältigt werden?

Diese Frage stellt sich der Dienstleistungsmarketing-Blogger und bietet gleich eine eher unkonventionelle Lösung für dieses Problem an: „Wenn ein kleineres Unternehmen anfragt, für das mein normaler Tagessatz nicht budgetierbar ist, dann schlage ich einen Deal vor: Der Kunde wartet so lange, bis wieder etwas ruhigere Zeiten anbrechen. Das kann schonmal ein halbes Jahr dauern, dafür erhält er aber einen günstigeren Tagessatz. So habe ich den Kunden trotzdem gewonnen, und ich komme so übers Jahr gesehen quasi auf eine Vollauslastung. Natürlich ist wichtig, dem Kunden nicht das Gefühl zu geben, dass er zweiter Klasse ist. Dem ist ja auch nicht so – er kommt mir mit der Zeit entgegen, ich dafür mit dem Preis.“

Und man kann den Spieß sogar umdrehen: „Und was für mich gilt, geht auch bei vielen anderen Dienstleistern. Ist mir etwas zu teuer, schlage ich die gleiche Verfahrensweise auch vor: “Lieber Schreiner, der Einbauschrank ist mir zu teuer. Aber haben würde ich ihn wohl gerne, deswegen den Deal: Ich zahle 30 % weniger, dafür kannst Du das in den nächsten Monaten machen, wann Du Zeit und Lust dazu hast.‹ Das funktioniert fast immer, sogar bei Druckereien, anderen Beratern, und und und. Letztlich ist es eine Win-Win-Situation.“

Funktioniert diese Lösung immer? Nein, aber es ist einfach ein Lösungsansatz mehr. Ich selber hege auch hier im Blog gar nicht den Anspruch, nur Lösungen zu präsentieren, die immer, überall und garantiert funktionieren. Vielmehr will ich Denkanregungen geben und stelle natürlich besonders gerne Lösungen vor, die andere bereits erfolgreich praktizieren. Jeder Leser sollte natürlich prüfen, ob das auch zu ihm passt und ob er mutig genug ist, neue Ansätze in einem Testmarkt für einen Testzeitraum auszuprobieren.

Gibt es noch andere Ideen, um dem Kunden, der den vorgegeben Preis nicht zahlen will oder kann, eine günstigere Lösung anbieten zu können, ohne selber Abstriche machen zu müssen. Ja, und zwar z.B.:

  • Preisdifferenzierung je nach Zeitaufwand und Leistung – siehe Artikel von Gerhard Gieschen)

  • Den Kunden mitarbeiten lassen und damit ein Teil der Kosten sparen – Klassikbeispiel: IKEA
  • Gruppenworkshop statt Einzelberatung
  • Preissubvention durch Dritte – z.B. RKW-Beratung (der Großteil wird durch die jeweiligen Bundesländer subventioniert

Und welche Ideen und Anregungen habt Ihr dazu?

12 Responses to Wie können Nachfrageflauten gefüllt und Auftragsspitzen bewältigt werden?

  1. Hallo Burkhard,

    ich erteile hier im Liesertal neuerdings Unterricht für orientalischen Tanz. Diese Tanzart ist hier sehr neu und es gibt einige Bedenken. Deswegen habe ich mich entschlossen, dass die erste Stunde als Schnupperstunde gratis ist. Danach muss man die Stunde nur bezahlen, wenn man auch kommt. Bei vielen anderen Kursen muss man immer zuerst die volle Kursgebühr entrichten und jede verpasste Stunde ist ein finanzieller Verlust.

    Bisher habe ich bei Interessentinnen immer große Erleichterung im Gespräch verspürt, wenn sie gehört haben, dass sie sich nicht binden müssen.

    Wenn mein Unterricht überzeugt und Spaß macht, dann werden die Kundinnen wiederkommen.

  2. Stefan Graf sagt:

    Die Idee ist genial!
    Mehr gibt’s da glaube ich nicht dazu zu sagen!
    Stellt sich nur die Frage, wie man das Verhältnis von Preisnachlass zur Zeitverschiebung am besten kalkuliert!?

  3. Eine wirklich grossartige Idee! Ich denke, diese Preisgestaltung könnte sich in vielen Unternehmen noch etablieren.

    Ich arbeite im öffentlichen Verkehr bei der Schweizerischen Bundesbahn SBB. Auch dort wäre es theoretisch möglich, die Preise ausserhalb der RushHour und auf wenig befahrenen Strecken zu vergünstigen, beziehungsweise auf beliebten und an der Kapazitätsgrenze operierenden Strecken zu erhöhen.

    Wie dies dann aber umgesetzt werden könnte, kann ich mir im Moment nicht vorstellen. Auf keinen Fall darf das Ergebnis dann so kompliziert sein wie das Tarifsystem der DB… ;o)

  4. Wirklich ein sehr guter Tipp, wenngleich man hier auch klar abgrenzen muss, dass der bestimmte Preis nur für diesen Zeitraum gilt. Denn ansonsten werden Kunden seeehr erfinderisch beim nächsten Auftrag.

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