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Wie ich als Verkäufer nicht in die „Budgetfalle“ laufe

Kennen Sie das auch? Sie befinden sich im Verkaufsgespräch beim Kunden und können Ihn von Ihren Produkten oder Dienstleistungen überzeugen. In dieser Situation kommt dann jedoch häufig die Killeraussage: „Wir haben leider kein Budget, ansonsten würden wir natürlich das Angebot gerne annehmen“. Aus dieser „Budgetfalle“ können sich die wenigsten Verkäufer wirklich befreien. Gute Verkäufer versuchen z.B. die Finanzierung gleich mitzubringen oder einen Entscheidungsträger weit oben in der Unternehmenshierarchie zu finden, der die nötige Budgetkompetenz hat. Es gibt aber noch eine andere Möglichkeit:

Warum zapfen Sie nicht Budgets im Unternehmen aus anderen Abteilungen an? Ich will ein konkretes Beispiel bringen: Wussten Sie eigentlich, dass die Entscheidung in der Deutschen Bank, die beiden Zwillingstürme zu Greentowers umzubauen, gefallen ist, nachdem bei einer Brandschutzuntersuchung mehr als 75 Mängel aufgedeckt wurden? Man wollte diese Probleme nicht mit Hilfe von Flickschusterei, sondern im Rahmen einer umfassenden Gebäudesanierung lösen und dabei auch die Energiekosten deutlich senken. Es entstand dabei allerdings ein schöner Nebeneffekt: Durch ein neues Raumkonzept konnten mehr als 600 zusätzliche Arbeitsplätze geschaffen wurden. Die Flächeneffizienz, wie man im Fachjargon darüber spricht, wurde um 20 % erhöht.

Merken Sie etwas? Durch die Gebäudesanierung konnten viele unterschiedliche Budgetpositionen gesenkt werden. Und genau deshalb besteht eine der Hauptaufgaben der Verkäufer darin, alle Nutznießer im Unternemen an den Tisch zu bringen, die sich an den nötigen Investitionen und Ausgaben auch mitbeteiligen. Und wenn Sie es dann noch schaffen, dass sich Nutznießer außerhalb des Unternehmens finanziell beteiligen, wie das Ryanair vormacht, sind Sie ein Topverkäufer. Konzertierte Aktionen sind nicht nur in Krisenzeiten hilfreich.

One Response to Wie ich als Verkäufer nicht in die „Budgetfalle“ laufe

  1. […] es sich lohnt, externe Dienstleistungen einzukaufen Wenn die Konkurrenzanalyse zu kurz greift Wie ich als Verkäufer nicht in die “Budgetfalle‹ laufe Wenn Berater eigene Projekte […]

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