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Armin Domesle: Augen auf beim Beraterkauf

Gerade viele Gründer, Jungunternehmer und Mittelständler sind beratungsresistent. Woran liegt das? Zum einen haben diese Zielgruppen meist kein oder nur ein geringes Budget, um externe Experten zu beauftragen. Zum anderen gibt es viele Klischees und Vorurteile über Berater: zu teuer, zu praxisfern, zu unerfahren, inkompetent. Und zuletzt gibt es leider auch nur wenige sehr gute Berater, die zu mir und meiner Situation passen.

Armin Domesler vom RKW Hessen hat im Rahmen seines Vortrags „Augen auf beim Beraterkauf“ auf der AUFSCHWUNG 2011 „Licht ins Dunkel“ bringen wollen. Er begann mit einer richtungsweisenden Aktion zu Beginn des Vortrages: Er bat alle Berater, sich auf die eine Seite des Vortragsraums und alle anderen auf die andere Seite zu setzen. So gelang es ihm und alle Zuhörer, zu verfolgen, „aus welcher Ecke“ Einwürfe, Fragen und Kommentare kamen. Transparenz ist der Anfang von allem.

Um diesen Herausforderungen gerecht zu werden, wählte er folgende Agenda:

  1. Woran erkennt man gute Beraterinnen und Berater?
  2. Was macht eine gute Beratung aus?
  3. Was kann selbst (als Beratungskunde) dazu beitragen, um eine erfolgreiche Beratung zu erhalten?
  4. Wie erkenne und vermeide ich unseriöse Berater?
  5. Was mache ich, wenn ich mit meiner laufenden Beratung
    nicht zufrieden bin?

  6. Wie läuft eine gute Beratung ab?

Da Armin Domesle uns die Vortragsfolien zum Download zur Verfügung gestellt hat, brauche ich hier im Artikel nicht auf alle Punkte ausführlich einzugehen. Trotzdem will ich genauer auf den Punkt eingehen, wie man unseriöse Berater erkennt:

  • Der Erstkontakt erfolgt oft mit dem Thema „Fördermittel“ meist über ein Call-Center mit viel psychologischem Geschick
  • Es werden vage Versprechungen gemacht und keine klaren Ziele definiert (Gegenmittel: Nachfragen)
  • Bei Fördermitteln werden Zuschüsse ohne konkrete Angaben versprochen
  • Mehrere „Beratungs-Mitarbeiter“ sind unterwegs, jeder verweist auf den nachfolgenden Experten
  • Die Kontaktpersonen verstärken die Krisenängste, setzen Unternehmer unter Druck
  • Im Vertrag werden nur wenige Beratungstage vereinbart, nachträglich aber viele weitere Tage vereinbart
  • Beratungsziel ist nur allgemein formuliert
  • Abrechnung erfolgt nach Stunden, so dass die Gesamtkosten schwer abschätzbar sind
  • Es werden nur Mindesthonorare mit keinen oder ungenauen Angaben zu Nebenkosten angegeben
  • Beratungsergebnisse werden teilweise nur mündlich mitgeteilt
  • Beratungsende: der Berater drängt Kunden zu unterschreiben, dass er mit der Beratung zufrieden war

Wenn man o.g. Kriterien umdreht, hat meine eine gute Liste für sich erstellt, woran man einen guten Berater erkennt. In den Vortragsfolien wird zudem noch erläutert, wie man vorgehen kann, wenn man von einem unseriösen Berater kontaktiert wird (ohne das zu Beginn zu wissen) oder wenn man mit einer laufenden Beratung nicht zufrieden ist.

Noch besser ist es natürlich, wenn man einen Partner findet, der einem bei der Auswahl des richtigen Beraters helfen kann. In diesem Zusammenhang ist das RKW meist solch ein zuverlässiger Partner. Denn die Mitarbeiter des RKW haben i.d.R. den besten Marktüberblick. Das liegt auch daran, dass jeder Beratungskunde nach einer geförderten Beratung den Beratung und seine Leistung bewertet und Feedback gibt. Ich würde mir wünschen, dass es das auch für Steuerberater, Rechtsanwälte etc. geben würde. Dann wäre das Matching zwischen Berater und Kunde deutlich leichter.

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