In Marketing - Koop, V - Tipps und Tricks

Christian Görtz: Schnell und günstig neue Kunden durch Marketing-Kooperation gewinnen


Fotograf Jochen Müller

Ein weiterer Stammgast als Referent der AUFSCHWUNG-Messe ist der Marketingexperte Christian Görtz. Seit letztem Jahr gibt es sein Buch mit dem Titel „Mehr Umsatz durch Marketing-Kooperationen: Die günstigste und schnellste Strategie, um neue Kunden zu gewinnen“. Innerhalb des Buches erläutert er die einzelnen Kooperationsformen mit vielen anschaulichen Beispielen. Im Rahmen der ausführlichen Buchbesprechung hier im Blog haben wir die möglichen Kooperationsformen und Beispiele ausführlich vorgestellt. Deshalb will ich im Rahmen der Vortragsrezension auf die 6 Schritte zur erfolgreichen Kooperation eingehen:

  1. Kundenzielgruppen definieren
    Überlegen Sie zuerst, wer Ihre Traumzielgruppe ist. Denn eine Kooperation macht nur Sinn, wenn die Kooperationspartner eine Zielgruppenidentität vorweisen können und nicht direkte Konkurrenten sind. Sollten Sie mehrere Zielgruppen ansprechen, beginnen Sie mit der aus Ihrer Sicht attraktivsten Zielgruppe und denken Sie dafür die sieben Schritte durch. Anschließend können Sie den Vorgang für weitere Zielgruppen durchdenken.

  2. Powerpartner ausfindig machen
    Fragen Sie sich, wer Kontakt zu Ihrer Zielgruppe hat. Es kann sich lohnen, die Kunden zu befragen, um die besten Kooperationspartner herauszufinden. Beispiel: Im Rahmen der Suche nach einem Kooperationspartner für ein Online-Seminarportal wurde man bei Hotels fündig. Das Kooperationshotel bietet allen Kunden, die dort Seminarräume buchen, einen ersten kostenlosen Eintrag ihres Seminars im Seminarportal an.

  3. Vorteilsideen entwickeln
    Erstellen Sie den sog. Nutzenquadranten (siehe Folie 30). Schreiben Sie auf, was Sie und ihr Kooperationspartner geben können und was sie sich vom anderen wünschen. Der Kooperationspartner könnte z.B. folgenden Leistungen anbieten: Zugang zur Kundendatei, Zugang zu anderen Multiplikator, Zugang zu interessanten Distributionskanälen. Ins Geschäft kommen Sie nur, wenn Sie auch dem Partner das geben können, was er möchte.

  4. Powerpartner finden
    Passende Powerpartner finden Sie z.B. im Branchenbuch. Ein weiterer guter Weg besteht darin, bei Google nach den Keywords zu suchen, die ihre Kundenzielgruppe interessieren. Auf der rechten Seite werden ihnen die Google-Advertiser passend zu diesem Keyword angezeigt. Und genau das könnten ihre passenden Kooperationspartner sein. Fragen Sie auch ihre Kunden nach Referenzen. In einzelnen Fällen können auch spezielle Vermittler in Frage kommen.

  5. Kooperation testen
    Testen Sie in einer Anfangszeit, ob die Kooperation auch funktionieren kann. Schon im Rahmen der ersten Verhandlungen erkennen Sie meistens, ob eine Zusammenarbeit funktionieren kann oder nicht. Ideal ist es, wenn beide Partner schon Erfahrungen besitzen, weil umso früher kann man erkennen, ob man zusammen passt. Wenn die Testphase erfolgreich absolviert wurde, sollte auf jeden Fall ein Vertrag abgeschlossen werden. Dadurch wird die Zusammenarbeit nicht nur verbindlicher, sondern es können auch Risiken minimiert werden.

  6. Feedback / Controlling
    Fragen Sie sich am Ende des Jahres, was Ihnen diese Kooperation gebracht hat. Ist es der richtige Kooperationspartner gewesen? Sind Sie die richtigen Kooperationswege gegangen? Haben Sie Ihre Ziele erreicht und wenn das nicht der Fall ist, welche Möglichkeiten gibt es, die Kooperation zu verbessern? Welche weiteren Kooperationen sollten zusätzlich vereinbart werden? Welche Erfahrungen konnte ich bisher sammeln, die mir bei zukünftigen Kooperationen helfen?

Wer sich mehr Beispiele wünscht, dem empfehle ich die Präsentationsfolien des Vortrages von Christian Görtz auf der AUFSCHWUNG-Messe 2011. Sie können diese und andere Folien unter www.aufschwung-messe.de/40.html downloaden. Christian Görtz hat die Beispiele nach vier Kategorien aufgeteilt: innovativ, schnell wachsend, risikoarm und kostengünstig. Ich empfehle Ihnen, sich intensiv mit den Möglichkeiten von Marketingkooperationen auseinander zu setzen. Christian Görtz schreibt dazu in seinem Buch:

“In den USA gelten Marketing-Kooperationen schon seit vielen Jahren als das Erfolgsrezept für eine Beschleunigung von Umsatz und Gewinn. Dort spricht man von “JointVenture Marketing‹. Jay Abraham, Amerikas Star unter den Marketingberatern, sagt sogar: Wenn ihm jemand alle Strategien und Methoden wegnehmen könnte und er nur eine behalten dürfte, würde er ohne zu zögern sofort Joint-Venture-Marketing wählen.‹ Ich will das ergänzen: Wer sich in einer Nische einmalig positioniert, der sollte als nächstes erfolgsversprechende Marketingkooperationen eingehen.

Weiterhin weise ich gerne auf die fünfteilige Gastautorenserie hin, für die ich Christian im letzten Jahr gewinnen konnte:

  1. Marketing-Kooperationen: Vorteile
  2. Marketing-Kooperationen: So finden Sie geeignete Kooperationspartner!
  3. Marketing-Kooperationen: Erfolgsbeispiel Team Steffen AG
  4. Marketing-Kooperationen: Erfolgsbeispiel Aperto
  5. Marketing-Kooperationen: Erfolgsbeispiel Power Team Bau

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