Marketing-Kooperationen

Jay Abraham, Amerikas Star unter den Marketingberatern, sagt: Wenn ihm jemand alle Strategien und Methoden wegnehmen könnte und er nur eine behalten dürfte, würde er ohne zu zögern sofort Joint-Venture-Marketing wählen. Für den Marektingexperten Steffen Adler lautet die Zauberformel, wie man automatisch viele neue Kunden gewinnt: „Finde die richtigen Kooperationspartner.“ Laut einer Studie von Steria Mummert Consulting setzen Margenkönige neben Nischen, Kundenorientierung und Innovationen auf Kooperationen. Und für den Joint-Venture-Marketing-Spezialist Christian Görtz ist eine Marketingkooperation die günstigste und schnellste Strategie, um neue Kunden zu gewinnen. Deshalb beschäftigen wir uns in dieser Ratgeberübersicht näher mit diesem Thema.

Ziele von Marketingkooperationen
Eine Marketingkooperation kann nur erfolgreich werden, wenn vorher die Ziele für diese Maßnahmen klar definiert wurden und sich alle Partner darüber einig sind.
Folgende vier Ziele können Kooperationspartner haben: Neue Kunden gewinnen, Neue Zielgruppen erreichen, Marketingkosten senken, Kunden binden. In diesem Gastbeitrag erläutert Christian Görtz, welche Ziele in Frage kommen können und erläutert das jeweils mit einem Beispiel.
Je nach Zielsetzung können unterschiedliche Kooperationsformen, – typen und -arten in Fragen kommen. Darauf gehen wir im Folgenden näher ein.

Kooperationsformen
Christian Görtz hat in seinem Buch „Mehr Umsatz durch Marketing-Kooperationen: Die günstigste und schnellste Strategie, um neue Kunden zu gewinnen“ insgesamt zehn Koopertionsformen vorgestellt, die im Rahmen der Marketingkooperation in Fragen kommen kann: Host-Beneficiary-Kooperation, Kostenlosen Mehrwertangebote, Sponsoring, Kooperationswerbung (Cross-Advertising), Cross-Promotion, Medienkooperationen, Querverkauf (Cross-Selling), Vertriebskooperation, Bündelung (Product Bundling) und Markenallianzen (Co-Branding). In der Buchbesprechung präsentiere ich jeweils ein Beispiel für jede Makretingkooperationsform.

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Kooperationstypen und -arten
Marketing-Kooperationen beginnen beim gegenseitigen Auslegen eines Flyers und enden bei einer gemeinsamen Produktentwicklung. Die Bandbreite ist groß und die Partner können selbst entscheiden, was Sie an Zeit, Geld und Initiative investieren möchten.
Kooperationen können einmalig oder langfristig sein, kurz oder detailliert vertraglich festgehalten werden, als kostenloses Tauschgeschäft oder gegen Provisionen und Gewinnbeteiligungen realisiert werden. Eine Übersicht aller Ausgestaltungsformen finden Sie hier.

Sechs Schritte zur erfolgreichen Kooperation
Wer sich über die verschiedenen Möglichkeiten von Kooperationen informiert hat und Ziele definiert hat, sollte vor dem Start einen Plan erstellen und diesen abarbeiten. Christian Görtz hat in einem Vortrag die sechs Schritte zur erfolgreichen Kooperation näher erläutert: Kundenzielgruppen definieren, Kooperationspartner ausfindig machen, Vorteilsideen entwickeln, Kooperationspartner finden, Kooperation testen und Controlling / Optimierung.

Auswahlkriterien für Marketing-Kooperationspartner
Wichtigstes Kriterium bei der Auswahl des Power-Partners: Es sollte ein „Zielgruppenbesitzer“ sein. Das bedeutet, dass Ihr Partner die gleiche Zielgruppe erreicht wie Sie. Das Entscheidende: Die Zielgruppen überschneiden sich und die Produkte oder Dienstleistungen beider ergänzen einander. Um den passenden Power-Partner zu finden, müssen Sie sich also überlegen, wer die gleiche Zielgruppe bedient, ohne ein direkter Konkurrent zu sein. In diesem Gastbeitrag hat Christian Görtz einen Fragenkatalog veröffentlicht, um die richtigen Kooperationspartner auszuwählen.

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Den richtigen Kooperationspartner finden
Wenn man die nötige Vorarbeit gemacht hat, muss man irgendwann aktiv werden und auf Kooperationspartnersuche gehen. Dafür gibt es viele mögliche Informationsquellen und Treffpunkte: Branchenbücher, Messen, Branchenevents, Social Media, Medien oder Joint-Venture-Broker. Christian Görtz geht in seinem Gastbeitrag näher darauf ein. Ein weiterer Tipp: Lassen Sie sich von Erfolgsbeispielen, die Ihnen im Alltag begegnen, inspirieren. In unserer Rubrik „Marketing-Kooperationen“ haben wir mehr als 150 Erfolgsbeispiele aufgelistet.

Auf XING Kooperationspartner finden
Wo finden Sie passende Kooperationspartner im B2B-Umfeld und können Sie gezielt ansprechen? Die Networking-Business-Plattform „XING“ ist ideal geeignet, um schnell, gezielt und kostengünstig passende Kooperationspartner zu finden und anzusprechen. In dem Ratgeber-Artikel
Mit XING Kunden gewinnen: Kooperationspartner finden“
erläutere ich ausführlich, wie man mit Hilfe der „Suchfunktion“ passende Partner finden kann. Es gibt viele Möglichkeiten, auf XING solche Partner zu finden. Anschliessend habe ich die Möglichkeit, die passenden Partner per XING-Nachricht anzusprechen oder mich über einen anderen Kontakt empfehlen zu lassen. Somit ist XING auch ein sehr gutes Recherchetool für die Vorauswahl.

Kooperationsmarketingtool: Fibelmarketing
Viele Kunden und Interessenten erwarten schon beim Erstkontakt mit dem Anbieter Mehrwerte, die ihnen einen konkreten Nutzen bieten. Eine Fibel kann genau das leisten. Die Königsdisziplin besteht aus meiner Sicht darin, mit Kooperationspartnern gemeinsam eine Fibel zu erstellen. Solch eine Fibel kann auch ein guter Anlass sein, um neue Kooperationen zu schmieden. Der Vorteil einer Kooperationsfibel besteht darin, dass man dadurch schnell viel mehr potentielle Kunden ansprechen kann, wenn jeder Kooperationspartner bei der Vermarktung mitmacht. Und manchmal kann man auch externe Partner für die Vermarktung zum Nulltarif finden. Im Rahmen der 11-teiligen Gastautorenserie „Fibel-Marketing“ hat die Marketingexpertin Dr. Eva-Maria Müller aufgezeigt, warum die Fibel ein sehr gutes Marketinginstrument sein kann und wie man solch eine Fibel erstellt.

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Service verbessern durch Marketingkooperationen
Durch einmaligen Service können sich Unternehmen schnell von ihren Wettbewerbern abgrenzen. Und wie findet man die passende Serviceleistung, die den Kunden begeistert? Man braucht seine Kunden nur nach ihren Wünschen zu fragen und anschließend zu überlegen, welcher Partner dabei helfen kann, die Kunden wunschlos glücklich zu machen. Dann muss man nur noch überlegen, wie die Entlohnung für diesen Service aussehen kann. Häufig verzichtet der Servicepartner auf einen finanziellen Ausgleich, weil der Mehrwert in Form einer Vertriebskooperation entsteht oder auf dem Prinzip der Gegenseitigkeit beruht. Somit kann man den einen oder anderen Service kostenlos anbieten oder zu einem Vorzugspreis. Passende Best-Practice-Beispiele finden Sie hier.

Ehemalige Start-Ups sind gute Kooperationspartner
Immer häufiger setzten StartUps gerade im ECommerce-Bereich auf Kooperationen, um mit kleinem Budget schnell und trotzdem nachhaltig zu wachsen. Als junges StartUp hat man aber meist noch nicht so viel zu bieten (Kunden, Budget), weshalb es nicht wirklich einfach ist, etablierte Player im Markt davon zu begeistern, mit ihnen zu kooperieren. Eine Ausnahme sind Geschäftsführer von ehemaligen StartUps, die sich noch gut daran erinnern können, wie schwer ihr Start war. Als sehr kooperationsfreudig wird mir im Markt immer wieder mymuesli genannt. Konkret erstellt mymuesli gemeinsam mit dem Kooperationspartner ein spezielles Müsli und teasert es auf der Startseite an. Mehr dazu findet Ihr hier.

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BEST-PRACTICE-BEISPIELE
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Mehr als 150 Best-Practice-Kooperationsmarketing-Beispiele finden Sie bei uns in der Rubrik „Marketing – Kooperationen“.

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LITERATURTIPPS UND INFOQUELLEN
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Mehr Umsatz durch Marketing-Kooperationen: Die günstigste und schnellste Strategie, um neue Kunden zu gewinnen
19,90 EUR, GABAL-Verlag, 2010, 152 Seiten

30 Minuten Marketing-Kooperationen
8,90 EUR, GABAL-Verlag, 2013, 96 Seiten

IHK-Praxisleitfaden:„Kooperation von Dienstleistern – Erfolgsfaktoren und Stolpersteine“
Kostenlos, 2009, 62 Seiten

eTraining: Gemeinsam stark: Kooperationen
Kostenlos

Gründerzeiten Nr. 25: Kooperationen
Kostenlos, 2014, 6 Seiten

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