Markteintritt

Die größte Herausforderung der meisten Start-Ups besteht darin, die ersten Kunden zu gewinnen. Doch wie kann das ohne großes Marketingbudget gelingen? Im Jahr 2006 haben wir im Rahmen eines Blogeintrages ausführlich beschrieben, wie ein Landschaftsgärtner aus den USA seine ersten 100 Kunden gewinnen konnte. Seitdem haben wir im Blog viele weitere Beispiele zu diesem Thema veröffentlicht. Eine Auswahl der besten Ideen präsentieren wir hier:
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AUfSCHWUNG
Besuchen Sie auf der AUFSCHWUNG-Messe für Existenzgründer und junge Unternehmen am 8. Februar 2017 in Frankfurt den Vortrag
„Die ersten 100 Kunden (fast) zum Nulltarif“.
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Shop-in-Shop
Einzelhandel-Start-Ups haben es zu Beginn schwer, ein Geschäft in guter Lage anzumieten. Die Vermieter entscheiden sich lieber für etablierte Ketten als Mieter oder die Fläche ist zu Beginn zu groß oder die Mietdauer zu lange. Deshalb kann es Sinn machen, zu Beginn oder auch länger als Untermieter in einem anderen Geschäft zu starten. Gute Beispiele dafür sind die Reisepraxis in Globetrotter-Filialen oder die Zahnarztpraxis mit einer Buchhandlung als Untermieter. Aber auch E-Commerce-Anbieter mieten sich immer häufiger in Geschäften ein. Und Emmas Enkel mieten sich in Firmenkantinen ein, um die Lebensmittel an die Mitarbeiter auszuliefern.

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Verkaufsstandorte ständig wechseln
Nicht nur Gründer tun sich schwer dabei, den richtigen Standort für ihr erstens Ladengeschäft zu finden. Aber warum sollte man sich zu Beginn und überhaupt auf einen Standort festlegen. Diese Frage stellen sich nicht nur Gastronomen, die mit einem Foodtruck jeden Tag einen anderen Ort anfahren, um möglichst viele Kunde glücklich zu machen. Vielmehr bieten Unternehmer aus fast allen erdenklichen Branchen solch einen mobilen Service an, egal ob in den USA oder Deutschland. Im Best-Practice-Special „StartUps auf Rädern“ präsentieren wir zehn Erfolgsbeispiele.

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Vertriebspartner finden, die die Produkte exklusiv vermarkten
Wie soll man als kleine Nudelmanufaktur mit sehr begrenztem Marketingbudget vom Start weg erfolgreich durchstarten? Diese Frage stellten sich auch die Verantwortlichen der Pfalznudel GmbH und kamen dabei auf die Idee, ihre Nudeln als Werbeartikel zu vermarkten. Insofern entschieden sie sich, ihre Nudeln nicht über den Einzelhandel, sondern exklusiv über Großhändler für Werbeartikel zu vertreiben. Dank dieses Markteintrittsstrategie konnten sie sehr schnell große Mengen an Nudeln verkaufen, was auch wichtig war, damit sich die hohen Investitionen in Maschinen schnell amortisierten. Mittlerweile sind die Pfalznudeln natürlich auch im Einzelhandel gelistet.

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White-Label-Vertriebsstrategie
Man muss nicht immer nur unter eigenem Namen auftreten, um gute Geschäfte zu machen. Ein gutes Beispiel dafür ist der Onlineshop „Grünspar“, in dem Produkte angeboten, mit denen die Kunden viel Energie, Wasser und andere wertvolle Ressourcen sparen können. Kurz nach Start hat das Start-Up viele Onlineshops für regionale Stromversorger (als White Label Lösung) eingerichtet. Damit helfen die Stromversorger ihren Kunden, Strom, Wasser und andere Ressourcen zu sparen. Und Grünspar hat Vertriebspartner mit marktführender Stellung. Mittlerweile hat der Stromversorger EWE das StartUp gekauft.

grünspar

Mit einem Messeauftritt Kunden, Kooperations- und Vertriebspartner finden
Viele StartUps scheuen zu Beginn häufig aus Kostengründen, auf Messen auszustellen. Dabei kann man hier in kurzer Zeit viele neue Kundenkontakte aufbauen. Zudem gibt es gute Beispiele, um die Kosten für einen Messeauftritt deutlich zu reduzieren. Das Autopflege-StartUp Herrenfahrt teilte sich z.B. den Messestand auf den beiden größten Oldtimermessen Deutschlands, der Retro Classics in Stuttgart und der Techno Classica in Essen mit BELMOT, mit der Oldtimerversicherung der Mannheimer Versicherung AG. Häufig bieten Messen auch StarUp-Wettbewerbe an. Die Gewinner erhalten einen kostenfreien Messestand. Ein Erfolgsbeispiel dafür ist Antelope.

herrenfahrt

Durch Kooperationspartner Kunden gewinnen
Jay Abraham, Amerikas Star unter den Marketingberatern, sagt: Wenn ihm jemand alle Strategien und Methoden wegnehmen könnte und er nur eine behalten dürfte, würde er ohne zu zögern sofort Joint-Venture-Marketing wählen. Gerade für StartUps können Marketingkooperationen sehr hilfreich sein, um schnell eine kritische Zahl an Kunden zu gewinnen. Ein Lieblingsbeispiel von mir ist die Kooperation zwischen einem Abschleppunternehmen und einer Autovermietung, die einen 24-Stunden-Bringdienst (an die Abschleppstelle) anbietet. Einen Überblick zehn verschiedener Marketingkooperationen mit jeweils einem Praxisbeispiel präsentieren wir hier. Im Ratgeber „Marketing-Kooperationen“ erklären wir Schritt für Schritt, wie man vorgeht.

Influencer-Marketing
Dank Social Media und Scoring-Dienste wie Klout & Co. war es noch nie so einfach wie heute, sog. Influencer ausfindig zu machen. Das sind Personen, die Einfluss haben und deren Meinungen und Botschaften gehört werden. Die Herausforderung für jeden Gründer besteht darin, solche Influencer für sich und sein Angebot zu begeistern, damit sie anschliessend darüber berichten. So haben zum Beispiele die Veranstalter von TEDx Buenos Aires ausgewählte Friseure aus Buneos Aires zur TEDxKonferenz in ihrer Stadt eingeladen, damit diese im Vorfeld aber auch danach über diese etwas andere Veranstaltung berichten.

Pilotkunden mit Mulitiplikatorwirkung gewinnen
Als mittelstandisches, familiengeführtes Unternehmen hatte der französische Marmeladenhersteller Andros kein großes Marketingbudget, um die hauseigene Marke „Bonne Maman“ mit einer aufwendigen Werbeaktion beim bekannt zu machen. Vielmehr entschied man sich, bevorzugt Hotels in ganz Frankreich mit der Marmelade zu beliefern. So wurde die Marke bei in- und ausländischen Konsumenten schnell bekannt. Mittlerweile ist aus dem kleinen Marmeladenhersteller eine Weltmarke geworden, auch, weil zu Beginn die richtigen Kunden mit Multiplikatorwirkung akquiriert wurden.

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Kunden empfehlen Kunden-Aktion
Werbung ist gut, wenn sie authentisch und glaubwürdig ist. Deshalb besteht die Königsdisziplin darin, die Kunden für sich werben zu lassen. Häufig empfehlen Kunden den Anbieter weiter, wenn sie vom Produkt oder Service begeistert sind. Im Best-Practice-Special „Serviceideen“ präsentieren wir eine Auswahl außergewöhnlicher Serviceideen, die Kunden begeistern. Manchmal hilft es auch, die Kunden dafür zu belohnen, dass Sie Kunden weiterempfehlen. Sehr gut ist auch die Idee von Amazon, Kaufempfehlungen auf Basis des Kaufverhaltens der Kunden auszusprechen.

Kundenbewertungen locken Käufer an
Betreiber von Onlineshops wissen, wie wichtig Kundenbewertungen sind, um den Absatz einzelner Produkte, aber auch des ganzen Shops deutlich zu steigern. Laut einer ekomi-Studie haben 65 % der befragten Verbraucher nach Lesen der Kritik ein Produkt gekauft, das sie ursprünglich nicht kaufen wollten. Und 63 % der Konsumenten kaufen bevorzugt in Onlineshops, in denen Kundenbewertungen veröffentlicht werden. Zusammengefasst erzielen Produkte mit positiven Kundenbewertungen 30 % mehr Umsatz. Profitieren Sie von den Erkenntnissen und prüfen Sie, wie Ihre Leistungen im Netz bewertet werden und rufen Sie Ihre Kunden dazu auf, sich daran zu beteiligen. Im Best-Practice-Special „Referenzmarketing“ zeigen wir viele Beispiele, wie man Referenzen präsentiert und einholt.

Mit Studien das Vertrauen der Kunden gewinnen
Das StartUp Evalea bietet Unternehmen an, zu überprüfen, ob die angebotenen Weiterbildungsmaßnahmen für die Mitarbeiter ideal sind oder wo es Optimierungspotential gibt. Als wertvolles Kundengewinnungsinstrument haben sich eigens erstellte Studien erwiesen, weil sich damit das StartUp schnell als „der Experte“ positionieren konnte. Evalea hat mittlerweile bereits mehrere Studien in Eigenregie durchgeführt und konnten neben einer Vielzahl an interessanten Erkenntnissen auch unmittelbar Kunden gewinnen können. Dabei half, dass Evalea als universitäre Ausgründung von Anfang an einen sehr großen Fokus auf die Kombination von Wissenschaft und Praxis legte.

Die ersten Kunden via Crowdfunding gewinnen
Dank Crowdfundingplattformen wie Kickstarter, Indiegogo und startnext kann ich Kunden gewinnen, bevor überhaupt das Produkt fertig entwickelt worden ist. Berühmte Beispiele dafür sind die Pepple-Watch und Oculus Rift. Aber nicht nur Tech-StartUps aus den USA können dank Crowdfunding schnell durchstarten. Auch deutsche Non-Tech-StartUps zeigen, wie es funktionieren kann, wie z.B. das Frankfurter Brett, das Slfmade Towell und Original Unverpackt. Dank Crowdfunding können Markttest und Marteintrittsstrategie ideal miteinander kombiniert werden.

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Mit Probemarketing die Kunden „anfüttern“
Friedhelm Wiesmann hatte zu Beginn der Markteinführung seines Luxusautos eine geniale Idee fast zum Nulltarif. Er fuhr mit seinem fabrikneuen Roadster zum Rothenbaum-Tennis-Turnier nach Hamburg und mietete sich im Interconti-Hotel ein, in dem die meisten Spieler, Sponsoren und Medienvertreter wohnten. Für ein stolzes Trinkgeld bekam er den vordersten Parkplatz direkt am Eingang. Anschließend verbrachte er fast die ganze Woche in der Hotellobby, um jeweils zur Stelle zu sein, wenn sich jemand für das Auto zu interessieren schien. So gelang es ihm, fast alle promenten Tennisspieler zu einer Probefahrt zu begeistern und auch den ersten prominenten Kunden zu gewinnen. Später kooperierte Wiesmann mit vielen Tophotels, in denen die Gäste einen Wiesmann-Roadster zum Test (entgeltlich) ausleihen konnten.

Mit Gratisaktionen die Kunden anlocken
Wie lockt man neue Kunden in die Buchhandlungen? Ein Erfolgsbeispiel für eine erfolgreiche Neukundenkampagne ist der Gratis Comic Tag, der seit vielen Jahren in Deutschland, Österreich und Schweiz stattfindet. Viele Comicverlage und Comichändler aus Deutschland, Österreich und der Schweiz produzieren eigens für diesen Tag dreißig Comichefte, die sich die Fans kostenlos in den teilnehmenden Läden mitnehmen können. Viele Neukunden kaufen aber gleichzeitig auch an diesem Tag kostenpflichtige Hefte oder kommen danach wieder, um Stammkunden zu werden. Eine ähnliche Erfahrungen machen Buchautoren, die ihre E-Books an wenigen ausgewählten Tagen verschenken, um anschliessend im Amazon-Verkaufsranking hochzuklettern und anschliessend viele Bücher zum normalen Verkaufspreis verkaufen.

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Mit außergewöhnlichen PR-Aktionen die Aufmerksamkeit der Kunden gewinnen
Matthias Münz hat es mit seiner Eisdiele gegenüber der Ludwig-Maximilians-Universität schon lokale Berühmtheit erlangt. Der Erfolgsgarant sind seine sog. “Gaudi-Sorten”, das sind Eissorten, die sehr exotisch sind und z.T. nirgends sonst auf der Welt erhältlich sind, wie z.B. Schweinebrateneis mit Knödel, Sauerkrauteis, Käsespätzleeis mit Röstzwiebeln, Spareribs-Eis, Camembert-Eis, Rollmopseis, Sushi-Eis. Der absolute Hit ist sein Weißwursteis mit Brezenwaffel. Die Presse liebt solche Stories. Das Ergebnis: Nicht nur Stammkunden, sondern auch viele Touristen kommen, die exotischen Eissorten auszuprobieren.

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