Markteintrittsbarriere

Start-Ups haben häufig Schwierigkeiten mit ihrem Markteintritt, weil Markteintrittsbarrieren existieren. Umgekehrt müssen sich Start-Ups schon zu Beginn Gedanken machen, wie Sie ihrerseits Markteintrittsbarrieren aufbauen können, um Copy Cats zu vermeiden, falls sie eine geniale Geschäftsidee entwickelt haben. Die Möglichkeiten, Markteintrittsbarrieren zu errichten, sind vielfältig. Wir präsentieren hier vielfältige Best-Practice-Beispiele, sortiert nach den Arten der Markteintrittsbarrieren.

RECHTLICHE MARKTEINTRITTSBARRIEREN

Marke als Markteintrittsbarriere
Vor fünf Jahren hatte Christian Seitz die Idee, Bier in Champagnerflaschen zu Champagnerflaschen in Nobelhotels weltweit zu verkaufen. Als erstes brauchte er für dieses Vorhaben eine passende Marke. Fündig geworden ist er dort, wo er aufgewachsen ist, im Allgäu. Von der Neuschwansteiner Brauerei kaufte er für einen Millionenbetrag die Namensrechte und beteiligte auch den Brauereibesitzer an seinem neuen Unternehmen. Der Vorteil: Diese Name ist weltweit bekannt. Denn letztlich verkauft Christian Seitz sein Bier in den besten Hotels in Dubai, Hongkong und Moskau für bis zu 100 EUR die Flasche. Das Beispiel zeigt, dass man nicht aus eigener Kraft eine Marke aufbauen muss, sondern ein bestehende Marke erwerben und dank eines neuen Geschäftsmodells in neue Höhen führen kann. Die Marke bietet dabei auch einen gewissen Kopierschutz.

Patent als Markteintrittsbarriere
Im Rahmen einer Schulprojektes kam Taylor Rosenthal auf die Idee, auf Sportveranstaltungen Erste-Hilfe-Utensilien zu verkaufen. Das sich diese Idee aufgrund der Personalkosten als zu kostspielig erwies, erfand er einen Automaten, der Erste-Hilfe-Artikel anbietet. Taylor Rosenthal gründete dafür 2014 seine Firma RecMed First Aid Kits, ließ den Automaten patentieren und erhielt das Angebot, seine Idee inkl. Patent für 30 Mio. USD an eine Gesundheitsfirma zu verkaufen. Er entschied aber erst einmal dafür, die Idee selbst umzusetzen. Mit dieser Story schaffte es der Schüler weltweit in die Presse und ins Fernsehen.

Exklusive Lizenzen abschliessen
USB-Sticks sind heute aus dem Alltag fast nicht mehr wegzudenken. Beim Kauf achten wir zwar auch auf Qualität, aber im wesentlichen auf einen möglichst günstigen Preis. Wie sollen in diesem starken Wettbewerbsumfeld überdurchschnittliche Margen erzielt werden? Die Gründer von mimoco hatten vor mehr als einem Jahrzehnt eine geniale Idee, eine passende Antwort auf diese Frage zu finden. Sie stellen her und verkaufen Designer-USB-Sticks als Sammlerstücke in limitierter Auflage und schließen dafür Lizenzverträge mit den Vermarktern von Star Wars und Co. ab. Je nach Speicherumfang kosten diese Sammlerstücke zwischen 16,99 und 64,99 USD. Auch wenn mimoco Lizenzgebühren an die Rechteinhaber bezahlen muss, so verdienen sie trotzdem noch gutes Geld bis heute. Zudem sind dadurch Markteintrittsbarrieren aufgebaut worden.

mimoco

Exklusive Vertriebsrechte für bestimmte Regionen und Länder
Nicht immer muss man der Erfinder eines Produktes sein, um nachaltig Erfolg zu haben. So erwarb der Däne Michael Stausholm im Jahr 2013 von drei Ingenieur-Studenten des Massachusetts Institute of Technology die Vertriebsrechte (für Europa) für einen Bleistift, aus dem eine Kräuterpflanze sprießt. Da er zu Beginn keine Banken und Investoren fand, entschied er sich, mit Hilfe von Lieferantenkrediten und Vorauskasse der Kunden zu finanzieren. Not macht eben erfinderisch. Spätestens, als der italienische Energieriese Enel 400.000 Stifte bestellte, dämmerte dem Entrepreneur, auf welcher „Goldader“ er saß. Schnell entschied er sich, die Patente von den Studenten (im Jahr 2014) abzukaufen, um die „Ernte“ komplett einfahren zu können. Mittlerweile verkauft Sprout ca. 500.000 Bleistifte pro Monate. Dabei spielte der Gründer auf einer breiten Klaviatur der Schlüsselressourcen.

DeinBus.de war First-Mover für InterCity-Busverkehr in Deutschland dank innovativem Geschäftsmodell
DeinBus.de gilt als der Pionier auf dem deutschen Fernbusmarkt, der Stadt-zu-Stadt-Verbindungen mit modernen Reisebussen in ganz Deutschland ermöglicht und anbietet. Dank eines innovativen Geschäftsmodells umgingen die Gründer die bis dahin gesetzlichen Einschränkngen für regelmäßigen Intercity-Linienbusverkehr: Sie boten eine Plattform an, auf der Nutzer quasi einen Bus chartern konnten. Die Bahn scheiterte mit einer Unterlassungserklärung. Trotzdem konnte DeinBus nach Liberalisierung der Gesetze nicht den Startvorteil nutzen und musste sogar zwischenzeitlich Insolvenz anmelden.

MARKTSPEZIFISCHE MARKTEINTRITTSBARRIEREN

Lokale Markteintrittsbarriere
Noch sind reine E-Car-Flotten und reine E-Carsharing-Anbieter die Ausnahme, weil für viele Kundenanforderungen die Batteriereichweite von E-Autos noch nicht ausreicht. Anders ist das an Flughäfen. Hier brauchen die meisten Nutzer die Fahrzeuge nur für die Nutzung kurzer Fahrstrecken. Das hat die Firma 5-Starport mit Sitz in Frankfurt erkannt und bietet mit mobileeee (mobile eco efficient experience) ökoeffiziente Mobilitätslösungen für Firmen speziell im luftfahrtaffinen Umfeld an. Schwerpunkte sind derzeit e-Carsharing, Carpool Management sowie Flottenlösungen und Fuhrparkmanagement für Unternehmen mit Sitz am Flughafen Frankfurt. Hier konnte mobileeee nach kurzer Zeit Marktführer werden. Für jeden anderen Wettbewerber ist es schwer, hier noch in den Markt einsteigen zu können.

mobileeee

Exklusive Kooperationen
Anlässlich der Markteinführung des BMW i8 vermeldete Louis Vuitton, ein maßgeschneidertes Gepäckset für dieses futuristische Fahrzeug entworfen hat. Die Gepäckserie umfasst zwei Reisetaschen, einen Business-Koffer und eine Kleiderschutzhülle. Für eine optimale Raumnutzung wurden die Gepäckstücke nach Maß gefertigt, so dass sie sich in das Interieur des BMW-Flitzers passgenau einfügen. Das Carbon-Schwarz der Gepäckserie ist auf die Fahrzeugfarben des BMW i8 abgestimmt. Auch das Material ist aufeinander abgestimmt. Die Taschen und Koffer wurden wie auch die innovative Fahrgastzelle des Sportwagens aus Carbonfaser gefertigt. Es zeichnet sich durch seine enorme Stoß-, Reiß- und Abriebfestigkeit aus. Das Gebpäck soll dadurch nicht nur sehr leicht sein, sondern auch nahezu so lange halten wie das Fahrzeug selbst.

Exklusive Vertriebspartner mit marktführender Stellung
Im Onlineshop „Grünspar“ werden Produkte angeboten, mit denen die Kunden viel Energie, Wasser und andere wertvolle Ressourcen sparen können. Aber der Onlinehändler verkauft nicht über seinen eigenen Onlineshop. Mittlerweile hat das junge Unternehmen zig Onlineshops für regionale Stromversorger (als White Label Lösung) eingerichtet. Damit helfen die Stromversorger ihren Kunden, Strom, Wasser und andere Ressourcen zu sparen. Und Grünspar hat Vertriebspartner mit marktführender Stellung, die eine große Kundendatei haben und damit natürlich auch die Abverkäufe von Grünspar ankurbeln. Damit hat sich Grünspar nicht nur viel Vertriebspower zum Nulltarif eingekauft, sondern auch wichtige Markteintrittsbarrieren für Wettbewerber aufgebaut.

Lieferanten exklusiv an sich binden
Von Aldi ist bekannt, dass Aldi-Mitarbeiter die Lieferanten darin beraten, kostengünstiger Produkte herzustellen, um als Gegenleistung günstigere Einkaufskonditionen zu erhalten. Damit bietet Aldi den Lieferanten einen Mehrwert. Und da die meisten Lieferanten auch noch andere Kunden haben, profitieren sie in diesen Fällen sogar von Kosteneinsparungen, ohne die an die anderen Kunden weitergeben zu müssen. Das könnte man als Win-Win-Win-Situation bezeichnen. Ähnlich agiert Marissa Brendel. Sie coacht afrikanische Künstlerinnen und erwirbt dafür deren Kunststücke zu einem besonders günstigen Einstandpreis und erwirbt zudem die exklusiven Vermarktungsrechte für Europa. Von solch einem Geschäftsmodell könnten sich andere Unternehmer auch inspirieren lassen.

SONSTIGE MARKTEINTRITTSBARRIEREN

Zugang zum Kapital
Für Start-Ups in Deutschland ist es schwer, zu Beginn Risikokapital zu erhalten. Noch schwerer ist es, zu Beginn Bankkredite zu bekommen. So ist es auch den Initiatoren der Klassikstadt Frankfurt ergangen, die Oldtimerwerkstätten, Gastronomie und mehr beheimatet. Für Ihre Eventhalle haben sie keine Bankfinanzierung erhalten, weil sie keinen solventen Anker-Mieter mit langfristigem Mietvertrag vorlegen konnten. Insofern übernahmen die Investoren auch den Großteil die Finanzierung der Eventhalle. Der Vorteil: Anderen ergeht es ähnlich, weshalb dieser Zustand eine Markteintrittsbarriere darstellt.

Zugang zu hochqualifiziertem Personal
Discovering Hands setzt blinde Frauen als Medizinische Tastuntersucherinnen im Rahmen der Brustkrebsfrüherkennung ein. Die innovative Methode wurde von Dr. Frank Hoffmann, Gynäkologe aus Duisburg, vor über zehn Jahren entwickelt. Die Frauen werden in einer neunmonatigen Qualifizierungsmaßnahme zur Medizinischen Tastuntersucherin (MTU) ausgebildet und arbeiten in gynäkologischen Praxen. Weil sich die MTU so viel Zeit nehmen, nach einer standardisierten Methode vorgehen und mit ihrem Tastsinn Sehenden in der Regel überlegen sind, bietet diese Untersuchung eine perfekte Alternative oder Ergänzung zur Brusttastuntersuchung durch den Gynäkologen dar. Es gibt zwar auch noch das Mammographie-Screening, das allerdings grundsätzlich erst für Frauen ab 50 Jahren angeboten wird.

discovering hands

Exklusive Ressourcen erschließen
Dennis Hope wurde reich damit, eine ganz neue Ressource zu erschließen. Seit knapp 20 Jahren verkauft er Mondgrundstrücke. Damit hat er schon mehr als 10 Mio USD umgesetzt. Möglich macht das eine Lücke des “Outer Space Treaty” – Gesetzes, das 1967 von den Vereinten Nationen verabschiedet wurde. Dieses Gesetz besagt, dass keine Regierung Besitzansprüche an extraterrestrischen Grundstücken (wie z.B. auf Mond oder Mars) erheben darf. Allerdings haben die Vereinten Nationen vergessen, Privatpersonen und Firmen mit einzuschließen. 1980 entdeckte der Autoverkäufer Dennis Hope diese Gesetzeslücke und ließ sich für seine Firma Luna Embassy die Eigentumsrechte am Mond im Grundbuchamt von San Francisco eintragen. Da es im vorgegeben Zeitraum keine Einsprüche gab, kann Hope seitdem Mondgründstücke verkaufen und das sehr erfolgreich.

Niedrige Kosten und Verkaufspreise als Markteintrittsbarriere
Prof. Faltin ist Verfechter des Konzeptes „Gründen in Komponenten“, sprich alle Leistungen outzusourcen, die nicht zum Kerngeschäft gehören und andere besser und billiger durchführen können. Dadurch kann man auch als Kleiner schnell groß werden, ohne dabei große Risiken eingehen zu müssen. Zudem bleiben die Fixkosten sehr gering, weshalb man keine große Margen braucht, um erfolgreich am Markt zu bestehen. Aber genau solch eine Strategie ist schwierig zu kopieren. Sein „Referenzprojekt“ für diese Theorie ist die „Teekampagne“. Die Firma Teekampagne mit Darjeeling-Tee bietet hochqualitativen Tee zu „unschlagbar“ günstigen Preisen an, da die Handelskette verkürzt wurde und der Tee nur in großen „Loseinheiten“ an den Endkunden verkauft wird. Zudem verzichtet die Teekampagne auf kostenintensive Werbekampagnen und verlässt sich auf das Empfehlungsmarketing durch die Kunden.

Mit Loyalitätsprogrammen Kunden langfristig binden
Es gibt fast keine Einzelhandelskette mehr, die nicht ein Loyalitätsprogramm anbietet, um die Kunden immer wieder ins Geschäft zu locken. Doch häufig fehlt es an innovativen Ideen und Angeboten, die die Kunden wirklich begeistern. Eine echte Benchmark stellt das Mulit-Channel Loyalitätsprogramm von MARC O’POLO da. Es gibt nicht nur Click & Collect sowie Reserve & Collect-Angebote sowie exklusive Pre-Sales und Event-Angebote, sondern z.B. auch einen kostenlosen Änderungsservice, auch Jahre nach dem Kauf des Produktes (weil der Kunde z.B. in der Zwischenzeit zu- oder abgenommen hat).

Kunden mit Abonnement auf Lebenszeit binden
Das Skigebiet Moleson im Kanton Fribourg (Schweiz) bietet seit dem Jahr 2011 anlässlich der Eröffnung der Skisaison Abonnements auf Lebenszeit an. Die Besonderheit: Die Preise sind gestaffelt nach Alter. Ziel der Aktion ist es, Stammkunden zu bekommen und Mittel zur Finanzierung der neuen Seilbahn zu generieren, die Mitte Dezember 2011 in Betrieb genommen wurde. Mit diesem Angebot werden zudem Markteintrittsbarrieren für potentielle Konkurrenten aufgebaut. Denn ein Kunde mit solch einem lebenslangen Abo wird sich sehr genau überlegen, woanders noch einen Skipass zu kaufen.

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