Der Preis macht den Unterschied

Viele Studien zeigen, dass man mit Preisaktionen wirksame Kaufimpulse setzen kann. Allerdings leidet darunter in der Regel die Rentabilität des Anbieters. Muss das so sein? Nein! Mit der passenden Niedrigpreisstrategie ist das möglich, wie das Aldi und Co. seit Jahrzehnten schon vormachen!

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NIEDRIGPREISSTRATEGIEN
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Ein bewährter Weg besteht darin, unnötige Kostenfaktoren zu eliminieren. Wir haben für Sie hier zahlreiche Ansatzpunkte zu diesem Thema aufgelistet:

Zwischenhändler ausschalten
Ein bekanntes Beispiel dafür ist die Teekampagne. Prof Faltin kauft mit seiner Firma den Tee direkt bei den Teeplantagen ein und verkauft es in 5 kg Packungen direkt an die Kunden, um Topqualität zu günstigen Preisen zu ermöglichen.

Auf teure Werbekampagnen verzichten und den Kunden als Empfehlungsgeber einbinden
Auch in diesem Punkt könnte man die Teekampagne anführen oder andere Projekte aus dem „Hause Faltin“, wie z.B. Ratiodrink. Die Bierbrauerei Oettinger. Im Web gibt es zahlreiche Beispiele, wie zu Beginn auf teure Werbekampagne verzichtet werden konnte, weil die Kunden Empfehlungsmarketing betrieben, wie z.B. XING, Shopping Clubs, etc.

Auf unnötige Overheadkosten verzichten
In vielen Unternehmen entstehen Kosten aufgrund von hohen Fixkostenblöcken, die aus den verschiedensten Gründen nicht abgebaut werden. Wenn allerdings eine Umsatzflaute eintritt, können zu hohe Fixkosten die Existenz eines Unternehmens gefährden. Insofern habe kleine, junge Unternehmen einen Vorteil, die noch keine hohen Fixkostenblöcke aufgebaut haben.

Kein Warenlager vorhalten
Michael Dell hat mit seiner On-Demand-Produktion der gesamte Computerindustrie das Fürchten gelernt. Denn viele Unternehmen produzieren auf Vorrat und müssen in Zeiten der Überproduktion ihre Lagerbestände zu Dumpingpreisen verkaufen. Schuh- und andere Einzelhändler können davon ein Lied singen.

Warenumschlagshäufigkeit erhöhen
Aldi ist ein perfektes Beispiel dafür. Die Verkaufskisten werden direkt von der Laderampe in den Laden gebracht. Zudem besteht das Verkaufssortiment hauptsächlich auf „Schnelldreher“. Dabei wird auch auf saisonale Aspekte geachtet. Im Winter wird Raclette-Käse verkauft, im Rest des Jahres nicht.

Nur Leistungen anbieten, die der Kunde bezahlt
Apo.take aus Augsburg macht es vor. Es gibt zwei Eingänge. Einmal zur Apotheke, in der intensiv beraten wird und die Apothekenpreise verlangt werden. Und ein Eingang, wo nur nicht verschreibungspflichtige Medikamente ohne Beratung angeboten werden.

Kunden mitarbeiten lassen
Das beste Beispiel dafür ist IKEA. Der Kunde baut die Produkte nach Anleitung selbst auf. Das spart Kosten bei der Herstellung, Lagerung und Transport. Diese Kostenvorteile können zum Teil an die Kunden weitergegeben werden. Die „Kür“ besteht darin, Zusatzleistungen gegen Entgelt anzubieten, wie z.B. der Aufbauservice von IKEA.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, andere mitzahlen zu lassen. Diese Variante wird bisher viel zu selten von Anbietern genutzt:

Alle Nutznießer mitzahlen lassen
Ryanair zeigt anschaulich, wie man alle Nutznießer zu Kasse bittet. So müssen z.B. die Kommunen, Hotels und Gasstätten am Ankunftsort Millionenbeträge bezahlen, wenn Ryanair den Flughafen vor Ort anfliegen soll. Zudem verdient Ryanair sehr gut an der Vermittlung von Hotels und Mietwagen auf ihrer Webseite.

Angebote durch Werbung günstiger anbieten
Die Firma freecopy ermöglicht Studenten, in ausgewählten Copy-Shops kostenlos zu kopieren. Das ist möglich, weil auf der Rückseite der Werbung aufgedruckt ist. Diese Werbepartner finanzieren diese Aktionen.

Fördermittel ausnutzen
Ein Gründungsberater verlangt durchschnittlich 800 EUR Beratungshonorar zzgl. MwST. pro Tag. Im Rahmen der geförderten Beratung über das RKW muss der Gründer aber nur 600 EUR zzgl. MwSt. für 5 Tage Beratung bezahlen. Das ist möglich, weil die Bundesländer die Differenzbeträge fördern und die Berater bei Zusage der Förderung auf ein Teil des üblichen Honorars verzichten.

Andere Kunden zahlen mit
Das Same-Cafe ist ein gutes Beispiel dafür. Hier gibt es keine Festpreise, sondern eine Preisspanne. Wer es sich leisten kann, ist herzlichst dazu eingeladen, die obere Grenze des Richtpreises zu bezahlen. Wer das nicht kann, kann entsprechend weniger bezahlen. Damit subventioren die einen Kunden die anderen Kunden.

Viele zahlen, einer erhält das Produkt
Schauen wir uns das Prinzip von Hausverlosungen an. Hier müssen viele ein Los kaufen und einer ist der Gewinner, der für kleines Geld (Lospreis von z.B. 99 EUR) ein Traumhaus erhält. Bei diesem Prinzip schauen allerdings viele „aus der Wäsche“ und zudem unterliegt das Angebot in vielen Ländern dem Glückspielgesetz.

Quersubventionierung von Angeboten
Rockefeller hat es vorgemacht. Die Öllampen hat er verschenkt, um das Öl nachher teuer an die Kunden zu verkaufen. Chris Sandeman macht es mit seinen Gratisstadttouren. Die Mobilfunkanbieter machen es, indem sie die Handies fast verschenken, wenn der Kunden einen Mobilfunkvertrag mit langen Laufzeiten abschliesst. Und Eismann macht es mittlerweile auch.

Kunde erhält für jede Weiterempfehlung einen Discount
Vor allem Berater und Trainer spannen ihre Kunden immer mehr als „kostenlose Vertriebsmitarbeiter“ ein. Der Deal ist simpel: Wenn die Stammkunden qualifizierte Empfehlungen aussprechen, erhält der Kunde weitere Beratungstage kostenfrei oder zu einem vergünstigten Tarif. So kann sich der Kunden freikaufen.

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10 REGELN FÜR ERFOLGREICHES PRICING IM B2B
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Einmalige Positionierung spart nicht nur Werbeausgaben, sondern ist ein Preisgarant!
Wirklich zu beneiden sind die Anbieter, die in der Verkaufsverhandlung gar nicht über den Preis verhandeln müssen, weil Sie ein einmaliges Produkt oder Dienstleistung anbieten, das jeder haben will. In diesem Fall geht es nur noch darum, wann der Kunde die „Zuteilung“ erhält.

Adressieren Sie die richtige Zielgruppe (auch im Unternehmen)
Nicht jeder Kunden kann und will sich meine Leistung leisten. Deshalb muss ich prüfen, welche Zielgruppen meine Leistungen wertschätzen können und wollen. Besonders wichtig ist das, wenn ich als Freelancer meine eigene Zeit verkaufe. Wenn der Kunde ein Unternehmen ist, muss ich herausfinden, wer dort die Entscheidungen trifft und versuchen, mit diesen Entscheidern direkt ins Gespräch zu kommen.

Erst fragen, dann anbieten!
Mit einem individuellen Angebot, das die Wünschen des Kunden berücksichtigt, steigen die Chancen für einen Zuschlag. Deshalb ist es wichtig, in einem Erstgespräch zu erfragen, was dem Kunden wirklich wichtig ist. Was bringt es mir, Leistungen anzubieten, die vom Kunden nicht gewünscht oder nicht wertgeschätzt werden, mir aber Kosten verursachen.

Gehe nie allein in Preisverhandlungen!
Die wichtigste Grundregel für Verhandlungen lautet: Gehe niemals allein hin. Diese Regel gilt selbstverständlich auch für Verkaufs- und Preisverhandlungen. Man kann eben nicht seinem Kunden zuhören und gleichzeitig Lösungen entwickeln, mit denen alle Seiten leben können.

Quantifizierter Kundennutzen ist im B2B-Bereich das Hauptargument im Verkaufsgespräch, das sticht!
Wenn Sie von Ihrem Kunden das Beste haben wollen, nämlich sein Geld, dann müssen Sie Ihm aufzeigen können, dass es sich lohnt: Zeigen Sie auf, welchen Nutzen Ihr Angebot bietet und welchen Wert dieser Nutzen hat. Stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde Ihrer Rechnung folgen kann und Ihr zustimmt.

Nutzen/Kosten-Faktor muss nicht nur positiv sein, sondern besser als die Erwartung des Kunden und der Mitanbieterangebote sein
Ich kenne einen PR-Berater, dessen Verkaufsgespräch sehr kurz ist. Er zeigt seinem Kunden auf, dass sich sein Honorar vielfach für den Kunden „auszahlt“. Wenn diesbezüglich eine Übereinstimmung existiert, erklärt der PR-Berater, warum kein anderer Wettbewerber einen höheren Nutzen-Kosten-Faktor bieten kann.

Vertrauen ist ein guter „Preistreiber“ und schaffst Du durch Referenzen, Garantien, Kooperationen mit etablierten Anbietern, …
Der Kunde hat grundsätzlich die Angst, einen Fehler zu machen. Deshalb besteht eine Hauptaufgabe in der Verkaufsverhandlung darin, dem Kunden diese Angst zu nehmen. Zudem sind Referenzen, Garantien etc. Garanten dafür,dass Sie Ihre Preisvorstellungen durchsetzen können. Vertrauen ist der Anfang von allem.

Preise sind zum Differenzieren da!
Es gibt nicht den einen „richtigen“ Preis. Es hängt von vielen Faktoren (Zielgruppe, Zeitpunkt der Leistungserbringung, Leistungsumfang) ab, welcher Preis passend ist. Erstellen Sie deshalb eine Liste mit allen Faktoren, die für die Ermittlung des passenden Preises entscheidend sind.

Mindere nicht Deinen Verkaufspreis, sondern biete Gratis-Zugaben, die Dich wenig kosten!
Häufig muss man in der Endphase der Verkaufsverhandlung noch einen Trumpf in der Hinterhand haben, um den Kunden glücklich zu machen. Solche „Trümpfe“ sollten immer Zugaben sein, die Sie nicht viel kosten, aber für ihren Kunden einen hohen Wert darstellen.

Keine Rabatte ohne Gegenleistung!
Wenn der Kunde von Ihnen einen Preisnachlass haben will, muss er dafür etwas bieten. Wenn es sich z.B. um den Branchenführer handelt, kann ein Preisnachlass vertretbar sein, wenn er als Referenzkunde zur Verfügung steht. Achten Sie aber darauf, dass Rabatte niemals willkürlich vergeben werden.

One Response to Der Preis macht den Unterschied

  1. Marius sagt:

    Der Preiskampf wird sich in den nächsten Jahren noch verstärken und daher ist das Pricing umso wichtiger!

    Gruß

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