Referenzmarketing

Wie kann ich gerade als junges Unternehmen meinen Kunden „beweisen“, dass ich gute Arbeit leiste? Mit Hilfe von Kundenreferenzen kann ich diesen Beweis sehr wirksam antreten und damit Glaubwürdigkeit gewinnen. Dabei kann ich nur den Namen des Kunden nennen (natürlich nur, wenn mir die Einverständnis des Kunden vorliegt), sondern auch Testimonials, Projektreferenzen oder -bewertungen sowie Case Studies bzw. Fallstudien interessierten Kunden zu Verfügung stellen. Weiterhin können auch Kundeninterviews per Telefon, Webinar oder im Rahmen eines Messeauftrittes angeboten werden. Um Ihnen passende Anregungen zu geben, listen wir hier passende Praxisbeispiele auf:

REFERENZEN DARSTELLEN

Referenzparcours
Es gibt mittlerweile zahlreiche Unternehmen, die ihre Referenzen in Referenzbüchern im Warteraum oder per Bilderrahmen im Konferenzraum ausstellen. Ein Bauunternehmer ist noch einen Schritt weiter gegangen, indem er in seinem Unternehmen einen sog. „Referenz-Parcours“ aufgebaut hat. Wenn Kunden ihn besuchen, führt er sie im Parcours (Raumwände) herum und erläutert die Bilder: „Hier die Baupläne für unserer Häuser, und hier die Bilder unserer Kunden beim Richtfest. Hier haben wir die Dankesbriefe nach Einzug. Sehen Sie, sogar die Bilder der Kinder, die in diesen Häusern gezeugt wurden, bekommen wir immer wieder zugesandt“. Das Resultat: Viele der Kunden, die sich nur mal informieren wollten, erkundigen sich beim Verkaufsgespräch, ob sie später einmal an dieser Wand hängen dürften.“

Testimonials im E-Mail Footer veröffentlichen
Immer noch nutzen längst nicht alle Start-Ups den E-Mail Footer, um auf wichtige Termine, aktuelle Blogposts, News oder andere wertvolle Informationen hinzuweisen. Ich kenne einen Unternehmer, der nutzt den E-Mail-Footer, um in der E-Mail passende Testimonials der Kunden zu veröffentlichen. Weiterhin verlinkt er auf seine Webseite, auf der weitere Testimonials veröffentlicht sind. Alternativ verlinkt er im E-Mail-Footer auf Fallbeispiele, die er auf seiner Webseite veröffentlicht oder als PDF zum Download zur Verfügung stellt.

Best-Practice-Beispiele in eigenen oder fremden Medien veröffentlichen
Viele Unternehmen veröffentlichen auf ihrer Webseite nicht nur Namen und Logos der Kundenreferenzen, sondern auch Case Studies und Fallbeispiele, um zu zeigen, welche Probleme sie in welcher Form bisher gelöst haben. Häufig werden die Beispiele auch für die Pressearbeit oder Werbeanzeigen verwendet. So veröffentlichen zum Beispiel Verbände sehr gerne passende Best-Practice-Beispiele für ihre Branche. Aber auch Messeveranstalter wie wir veröffentlichen schon seit vielen Jahren Best-Practice-Beispiele, die in den Vorträgen oder an den Messeständen präsentiert werden, auf ihrer Webseite oder im Messeprospekt, siehe z.B. hier.

Kroll Ontrack präsentiert die verrücktesten Datenverluste des Jahres
Es ist nicht leicht, dass die Medien über Fallbeispiele berichten. (Fast) kein Problem damit hat Kroll Ontrack seit mehr als einen Jahrzehnt, weil diese Datenrettungsfirma jedes Jahr die zehn verrücktesten Datenverluste des Jahres präsentiert. Innerhalb einer Pressemitteilung werden jedes Jahr die zehn abenteuerlichsten Geschichten von Speichermedien, Datenverlusten und den damit verbundenen Rettungseinsätzen durch Kroll Ontrack vorgestellt. In allen Fällen konnten die Daten gerettet werden. Und genau diese Botschaft will Kroll Ontrack aussenden: Selbst in der verzweifeltsten Situation kann ein Datenrettungspezialist noch helfen. Nicht verzagen, Kroll Ontrack fragen.

Standard Hotel brachte Kalender mit den kuriosesten Kundenkommentaren heraus
Fast jedes Hotel bittet seine Gäste am Ende des Aufenthalts um ein ehrliches Feedback, um den Service weiter verbessern zu können. Natürlich werden auch passende Kommentare als Referenzen veröffentlicht, wenn die Erlaubnis dafür erteilt wurde. Doch wie soll man diese Referenzen am besten in Szene setzen? Diese Frage stellten sich sich auch Kreative der niederländischen Kommunikationsagentur Kesselskramer, die für die Standard-Hotelgruppe einen ganz besonderen Kalender designt haben. Die 12 kuriosesten Kommentare und Anfragen von Kunden im Jahr 2013 wurden in Form von Fotos bebildert und als Kalender herausgebraucht. Spannend finde ich, dass dieser Kalender nicht nur an gute Kunden und Geschäftspartner verschenkt wurde (wie wir das seit Jahrzehnten vom Pirelli-Kalender kennen), sondern auch im hauseigenen Onlineshop erhältlich war.

Kundenreferenzen von Promis erhalten viel Aufmerksamkeit
Das junge Modelabel „Serfan“ hat von Beginn an die „Marktnische“ Smart Casual besetzt. Bekannt wurde es mit seinem ersten Produkt, Schuhe, die mit einem elastischen Farbstreifen den nötigen Akzent und Unterschied ausmachen. Dadurch sind sie gleich zu Beginn unverwechselbar geworden. Und dieser Wiedererkennungseffekt hat ihnen sehr geholfen, als die ersten Promis wie Wolfgang Joop, Julia Siegel und Thomas Strunz mit den Schuhen in der Öffentlichkeit und auch im Fernsehen aufgetreten sind. Und natürlich präsentiert Serfan alle Promis, die Serfan-Produkte tragen, stolz auf ihrer Webseite.

Vorher-Nachher-Beispiele sind sehr beliebt
Hersteller von Fitnessgeräten und Kosmetikprodukten machen es. Und Anbieter von Diätprogrammen machen es erst recht. Sie alle werben mit Vorher-Nachher-Testimonials ihrer Kunden. Konkret zeigen sie in Werbespots und Anzeigen, wie die Kunden vor und nach der Nutzung ihre Produkte aussehen. Natürlich sehen sie vorher dick, schwabbelig und pickelig aus. Und natürlich sehen sie danach jung, schlank und glücklich aus. Wichtig ist deshalb, dass die Kampagnen glaubwürdig wirken, was häufig gelingt, wenn es sich um Promis handelt, die sich ständig in der Öffentlichkeit bewegen (und damit die Ergebnisse ständig „überwacht“ werden können). Oder die Kampagnen sind besonders innovativ. So hat die Werbeagentur Solve im Auftrag vom Diätprogramm-Anbieter Medifast Videos produziert, in denen die Teilnehmer im Video ihrem früheren, dickem Ich begegnen. Da in dem Spot selbst nur auf die Website des Unternehmens verwiesen aber keine konkreten Produktinformationen geliefert wurden, wurden diese Filme häufig via Social Media geteilt. Clever.

Küchenstudio lud Stammkunden und Interessenten ein, um gemeinsam zu kochen
Verkäufer in Küchenstudios erläutern den Kunden im Verkaufsgespräch ausführlich, welche Vorteile die Küche hat und warum sie genau diese Küche kaufen sollten. Allein die Glaubwürdigkeit des Verkäufers ist häufig so gering, dass ihm geglaubt wird. Deshalb kam ein Münchner Küchenstudio, das sehr hochpreisige Küchen verkauft, auf die Idee, Stammkunden und Kaufinteressenten einzuladen, um in der Showküche gemeinsam zu kochen. So können die Käufer zeigen, wie die Küche funktioniert, die Vorteile anpreisen und erläutern, warum sie immer wieder die Küche kaufen würden. Zudem können sie im Rahmen diese Kochevents Rückfragen stellen und auf eine ehrliche Antwort hoffen. Das überzeugt Kaufinteressenten deutlich mehr als ein Gespräch mit dem Verkäufer.

Mitglieder der Erfolgsteams Frankfurt präsentierten das Netzwerk auf der AUFSCHWUNG-Gründer-Messe
Vor mehr als zehn Jahren haben wir die Erfolgsteams FrankfurtRheinMain aufgebaut. Erfolgsteams sind kleine persönliche Netzwerke bis zu sechs Personen, in denen Gleichgesinnte einander helfen, ihre individuellen Ziele zu erreichen. Die Mitglieder eines Erfolgsteams unterstützen sich gegenseitig, tauschen ihre Erfahrungen aus und begleiten einander zum Erfolg. Wir organisierten die Start- und Schluss-Workshops und begleiteten die Teams auch während der ganzen Laufzeit. Natürlich wollten wir damals die Erfolgsteams auch mit einem Messestand auf der AUFSCHWUNG-Messe präsentieren, hatten aber als Veranstalter der Messe keine Chance, die Netzwerk vor Ort zu präsentieren. Deshalb besetzten wir den Messestand mit Mitgliedern des Netzwerks, also unseren Kunden. Und das kam bei den Interessenten sehr gut an, weil sie so die Referenzgeber vor Ort interviewen konnten. Alternativ kann man auch Kunden stundenweise einladen, damit sie die Best-Practice-Beispiele vor Ort präsentieren und dazu interviewt werden können.

REFERENZEN EINHOLEN

Referenzbuch in Form eines Gästebuches im Wartebereich auslegen
In vielen Hotels und Gaststätten gibt es Gästebücher, in denen die Gäste sich eintragen und für besonders guten Service etc. bedanken können. Davon lassen sich auch einige Unternehmen inspirieren und legen im Wartebereich oder Sitzungszimmer sogenannte Referenzbücher aus. Hier können Kunden vergleichbar zu einem Gästebuch Testimonials eintragen. Andere Kunden können, während sie auf ihren Termin warten, diese Testimonials lesen. Zudem können die Testimonials auch auf Webseiten und anderen Medien veröffentlicht werden.

Visitenkartenbuch als Referenzbuch verwenden
Nicht mehr ganz so häufig wie früher, aber immer noch haben zahlreiche Unternehmer ein Visitenkartenbuch, in dem sie die Visitenkarten ihrer Kunden aufbewahren. Solch ein Visitenkartenbuch kann auch als Referenzbuch verwendet werden, indem man die Kunden bittet, auf der Rückseite der Visitenkarte ein Testimonial zu schreiben. Wenn ein Kunden im persönlichen Gespräch nach Referenzen fragt, zückt der Unternehmer das Visitenkartenbuch und zeigt die geschriebenen Worte auf der Rückseite.

Crowdfundingplattformen präsentieren die Käufer im Voraus
Bei Crowdfundingplattformen wie Kickstarter und startnext kann ich sehen, welche Personen die einzelnen Crowdfundingprojekte unterstützen. Wenn ich z.B. bei startnext eingeloggt bin, kann ich mehr über die einzelnen Unterstützer erfahren und mit Ihnen Kontakt aufnehmen. So fungiert eine Crowdfundingplattform auch als Referenzseite. Das ist deshalb so wertvoll, weil viele StartUps solche Crowdfundingprojekte für neue Produkte starten, bevor sie diese Produkte auf den Markt bringen. Und genau dann sind Referenzen am wertvollsten. Und natürlich können die StartUps auch mit den Unterstützern direkt Kontakt aufnehmen, um zum Beispiel ausführliche Testimonials einzuholen.

Rabatt bei Folgeauftrag gegen Referenzfoto
Nach unserem Erstauftrag für die Erstellung eines Firmenschildes erhielten wir nicht nur ein Dankesschreiben, sondern gleich ein neues Angebot vom Lieferanten. Wenn wir von unserem Firmenschild ein Foto machen und unserem Lieferanten zuschicken würden, würden wir beim nächsten Auftrag einen Rabatt von 10 EUR erhalten. Voraussetzung: Unser Lieferant erhielte das Recht, das Foto als Referenz auf seiner Webseite zu veröffentlichen. Clever an diesem Angebot war, dass der Kunde den Rabatt nur nutzen konnte, wenn er einen Folgeauftrag geben würde.

Gewinnspiel: Kostenlose Dienstleistung, wenn Kunde als Referenzgeber zur Verfügung steht
StartUps räumen häufiger bei prominenten Erstkunden Rabatte ein, wenn die Kunden danach als Referenzgeber zur Verfügung stehen. Auf eine andere Idee kam eine Schweizer Namingagentur, die Babynamen erfindet. Da viele Auftraggeber der Namingagentur nicht wollen, dass ihre Kinder später erfahren, dass ihr Name Produkt einer Kreativagentur war, stehen sie in der Regel nicht als Referenzgeber zur Verfügung. Deshalb initiierte die Naming-Agentur ein Gewinnspiel: Kunden konnten sich dafür bewerben, kostenfrei die Leistung in Anspruch zu nehmen, wenn sie hinterher als Referenzgeber zur Verfügung stehen würden. Bei einem Preis von 28.000 CHF lohnte sich die Teilnahme an diesem Gewinnspiel.

Studenten sammelten weltweit Referenzen dank der Gründung einer Pop-Up-Werbeagentur
Sechs Studenten der schwedischen Hyper-Island Hochschule kamen auf die Idee, eine PopUp-Agency zu gründen. In der Zeit von März bis Juni 2013 wollten sie an jedem Wochenende möglichst in einer anderen Stadt auf dieser Welt zusammen mit ihren Kunden und evtl. auch Agenturpartnern jeweils Lösungskonzepte entwickeln. Warum nur an Wochenenden? Weil sie in der Woche studieren mussten? Und warum möglichst in 15 verschiedenen Ländern? Weil die sechs Studenten möglichst viele Erfahrungen, Eindrücke und Referenzen in möglichst kurzer Zeit sammeln wollen! Als Entlohnung verlangten die Studenten nur die Fahrtkosten und freie Kost und Logis vor Ort.

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