Vertriebskanal

Nicht nur für StartUps ist es wichtig, zeitnah verschiedene Vertriebswege zu erschließen, um die Verkaufspower auf unterschiedliche Schultern zu verteilen. Dabei kann man sowohl bewährte Wege gehen, indem man die Vertriebskanäle der Konkurrenz analysiert und nutzt. Zudem kann man das Kaufverhalten der Kunden genau analysieren, um nicht nur etablierte, sondern vielleicht auch neue ungewöhnliche Vertriebskanäle zu finden und aufzubauen. Wir wollen hier einige neue, noch nicht ausgetrampelte Wege anhand von Erfolgbeispielen vorstellen. Daneben präsentieren wir aber auch Vertriebskanäle, die schon bekannter sind, aber trotzdem ungewöhnlich eingesetzt wurden, wie Shop-in-Shop, Popup-Shops, E-Commerce, Homeshopping-Parties und Verkaufsautomaten. Noch mehr Beispiele (150+) gibt es in der Kategorie „Marketing – Vertrieb“.

Grillido verkauft den ersten „Eiweißshake in Wurstform“ (auch) über Fitnessstudios
Die Grillido-Wurst zeichnet sich durch einen niedrigen Fettgehalt (4 %), einen hohen Eiweißgehalt (20 %) und den Verzicht auf jegliche Zusatzstoffe aus. Damit wollen die Gründer ganz neue Zielgruppen ansprechen, wie Fitnesssportler, weibliche Genießer und in nahere Zukunft auch Veganer und Vegetarier. Die jeweiligen Zielgruppen sollen auch individuell angesprochen werden. So wurden die Grillido-Sport-Variationen auf der Fitness-Messe FIBO präsentiert. Im Vertrieb wird mit ausgewählten Fitnessstudios zusammengearbeitet, um die Zielgruppe der Fitnesssportler gezielt ansprechen zu können. Die Grillido Sport wird als „erster Eiweißshake in Wurstform“ angepriesen. Die Grillsaison 2015 stand bei Grillido unter dem Motto „Grill Dich fit!“.

Pfalznudel startete mit Werbemittel-Großhändlern durch
Wie soll man als kleine Nudelmanufaktur mit sehr begrenztem Marketingbudget vom Start weg erfolgreich durchstarten? Diese Frage stellten sich auch die Verantwortlichen der Pfalznudel GmbH und kamen dabei auf die Idee, ihre Nudeln als Werbeartikel zu vermarkten. Insofern entschieden sie sich, ihre Nudeln nicht über den Einzelhandel, sondern über Großhändler für Werbeartikel zu vertreiben. Dank dieses Markteintrittsstrategie konnten sie sehr schnell große Mengen an Nudeln verkaufen, was auch wichtig war, damit sich die hohen Investitionen in Maschinen schnell amortisierten. Mittlerweile sind die Pfalznudeln natürlich auch im Einzelhandel gelistet.

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Berliner Zahnarztpraxis macht aus dem Wartezimmer eine Buchhandlung
Wenn man die Leipziger-14 Zahnarztpraxis am Leipziger Platz 14 in Berlin betritt, hat man den Eindruck, sich in einer Hotellobby zu befinden. Nach dem Eingangsbereich folgt der Wartebereich, in dem sich ein großes Bücherregal befindet. Hier hat der Patient die Qual der Wahl. Mehr als 500 Bücher stehen zur Auswahl, in den Kategorien Berlin, Kinderbücher, Essen & Trinken, Reisen, Heim & Garten. Und auch die aktuellen Spiegel-Bestseller sind ähnlich wie in einer Buchhandlung ausgestellt. Und das ist kein Zufall. Das Wartezimmer ist gleichzeitig eine Buchhandlung. Wer ein Buch angelesen hat und es gerne zu Hause zu ende lesen will, kann das Buch an der Rezeption „kaufen“. Wenige Tage später erhält der Patient eine Rechnung vom KulturKaufhaus, das von der Firma Dussmann betrieben wird. Das KulturKaufhaus bestückt das Bücherregal in der Zahnartzpraxis im Wochenrythmus, damit das Angebot immer aktuell ist. Damit hat das KulturKaufhaus einen weiteren Verkaufsraum dazu gewonnen.

Kaugummi-StartUp verkauft zu Beginn vorwiegend über Gastronomiepartner
Die Idee zum Aufbau eines deutschen Kaugummi-StartUps kam Ingo Hofmann an der Supermarktkasse. Zusammen mit Geschäftspartnern baute er ein Kaugummi-StartUp mit dem sinnigen Markennamen „Das Kaugummi“ auf. Bevor die Kaugummis made in Germany den Weg in die Supermärkte gefunden haben, ging das Vertriebsteam des StartUps ungewöhnliche Wege. Zu Beginn wurden vor allem Gastronomen als Vertriebspartner angesprochen. Aber auch Bäckereien, Apotheken, Freizeiteinrichtungen, Kioske, Getränkehändler, Fahrdienste, Hotels und Autohäuser konnten schon als Kunden oder Verkaufsstellen gewonnen werden. Der Vorteil: Hier werden in der Regel nur die Kaugummis aus Gießen exklusiv verkauft, nicht von der Konkurrenz. Zudem fallen in diesem Hochpreisumfeld die hohen Preise für die deutschen Kaugummis nicht besonders auf.

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Die Brooklyn Soap Company verkauft ihre Kosmetik in Männer-Modeboutiquen
Die ehemaligen Klassenkameraden Felix Ermer, Viktor Dik und Jonas Hillebrecht haben im Jahr 2013 die Brooklyn Soap Europe UG gegründet, um stylische Männerpflegeprodute anzubieten, die komplett auf pflanzlicher Basis hergestellt werden. Die Idee haben Felix und Viktor von ihrem New York Aufenthalt mitgebracht, wo solche Produkte selbst auf Wochenmärkten zu hohen Preisen angeboten werden. Auf der Suche nach passenden Vertriebskanälen sind sie hier in Deutschland auf Einzelhändler für Männermode und -accessoires aufmerksam geworden. Das ist clever. Denn hier erscheinen die Produkte von Brooklyn Soap im Verhältnis zu den anderen Produkten im Sortiment preislich günstig. Außerdem stehen sie nicht in Konkurrenz zu anderen Pflegeprodukten.

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Frauenzeitschrift „iLove“ wurde über einen Getränkehersteller vertrieben
Ein junge Australierin hatte vor ca. 10 Jahren das Ziel, eine der größten Frauenzeitschriften Australiens zu verlegen. Sie hatte keine Branchenerfahrung und kein nennenswertes Startkapital, dafür aber eine gute Idee. Sie bot ihre Frauenzeitschrift „iLove“ im Pocketformat an und ließ sie auf den Etiketten von Wasserflaschen des größten Mineralwasserbrunnens Australien anbringen. So konnte der Mineralwasserbrunnen seinen Kundinnen einen Mehrwert bieten und die Verlegerin erzielte von Beginn an eine sehr große Auflage. Sie erreichte mit dieser Kooperation genau ihre Wunschzielgruppe.

Kitkat-Mail-Postkarte wurde exklusiv in den Filialen der japanischen Post verkauft
Die Produktmanager von Kitkat haben vor einigen Jahren durch die Erschließung eines neuen, exklusiven Vertriebsweges in kürzester Zeit einen großen Verkaufserfolg erzielen können. Dafür haben die Manager die „Kitkat-Mail“ erfunden. Es handelte sich um eine Kitkat-Packung mit Adressfeld, die als „Postkarte“ verschickt werden konnte. Dieses Angebot wurde von den Japanern gerne aufgegriffen, denn in Japan ist es Tradition, dass den Studierenden vor Prüfungen kleine „Care-Pakete“ mit Süßigkeiten zugeschickt werden. Das Besondere an der Aktion war, dass diese „Kitkat-Postkarten“ exklusiv über die 24.000 Poststellen im ganzen Land verkauft wurden. Im Rahmen des Kamapgnenzeitraums wurden mehr als 260.000 Kitkat-Mails verschickt. Zeitungen und Medien im ganzen Land berichteten im Mediengegenwert von 11 Mio. USD über diese besondere Aktion.

Emmas Enkel errichteten auf Vodafone Campus die erste digitale ShoppingWall inkl. Abholservice
Am 11. Juli 2013 wurde am Vodafone Campus in Düsseldorf die erste digitale ShoppingWall Deutschlands errichtet. Partner ist das Einzelhandel-StartUp Emmas Enkel. An der ShoppingWall haben die rund 5.000 Mitarbeiter der Unternehmenszentrale die Möglichkeit per Smartphone-App einzukaufen und auch gleich mit ihrem Handy zu bezahlen. Anschliessend erhalten die Käufer noch einen Bon ausgedruckt. Ab 15:30 Uhr können dann die Kunden an der Abholstation in der Kantine die bestellten Waren abholen. Alternativ liefern Emmas Enkel auch direkt nach Hause.

Uniqlo eröffnete in New Yorker U-Bahn-Station einen PopUp-Shop
Aufgrund von Leerständen entschied sich die Metropolitan Transportation Authority im Jahr 2010 dazu, in New Yorker U-Bahnstationen Verkaufsräume auf Monatsbasis zu vermieten. Ziel war es nicht nur, auf diesen Weg neue Langfristmieter zu finden, sondern auch die U-Bahnstationen durch das abwechselnde Angebot wieder attraktiver zu machen. Die Bekleidungsmarke „Uniqlo“ nutzte die Chance und war einer der ersten Mieter dieses U-Bahn-PopUp-Shops. Die Kunden, die das Geschäft auf Zeit besuchten, erhielten einen 5 USD MetroCard-Gutschein geschenkt. Das kam bei der Kundschaft gut an, denn vor allem Jugendliche haben die U-Bahn als Fortbewegungsmittel in New York „neu“ entdeckt.

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Onlineshops setzen verstärkt auf den Shop-in-Shop-Trend
Immer mehr Onlinehändler überlegen, wie sie auch offline präsenter werden können, um mit den Kunden persönlich vor Ort kommunizieren zu können. Die einen mieten dafür eine Show-Wohnung an, andere mieten ganze Flagship-Stores, wieder andere eröffnen PopUp-Stores oder gewinnen stationäre Händler als Vertriebspartner. Der Online-Juwelier Blue Nile geht noch einen anderen Weg und hat sich beim Modekaufhaus Nordstrom eingemietet. In der Hochzeitsmodenabteilung steht nun eine Verkaufsvitrine bestückt mit dem Hochzeitsringsortiment von Blue Nile. Neben der Vitrine steht ein Verkäufer, der den Kunden bei der Anprobe oder Auswahl der passende Ringe gerne hilft. Verkauft wird aber nicht vor Ort, sondern nur via Onlineshop. Und selbstverständlich zeigt der Verkäufer auch passende Stücke im Internet via iPad, falls nichts Passendes in der Vitrine sein sollte. So kann Blue Nile nicht nur neue Käufergruppen ansprechen und erschliessen, sondern erhält auch direktes Feedback zur Sortimentsauswahl, Pricing und Qualität.

Reisepraxis in Globetrotter-Filialen
Die Firma Globetrotter verkauft sehr erfolgreich in mehreren Filialen Kleidung und Ausrüstung für Expeditionen, Safaris, Survival- und Trekkingtouren sowie andere Outdoor-Aktivitäten und -Urlaube. Deshalb ist es sehr konzeptstark, dass diese Filialen auch jeweils eine Reisepraxis beherbergen. In diesen Reisepraxen werden die Kunden ohne Voranmeldung von erfahrenen Ärzten individuell betreut. Die Kunden werden dort zu den gesundheitlichen Risiken und erforderlichen Vorsorgemaßnahmen auf Ihrer persönlichen Reise beraten, wo sie sich für die Reise ausstatten. Im Gegensatz zum Hausarzt finde ich hier Spezialisten vor, die auch die üblichen Impfstoffe alle i.d.R. vorrätig haben.

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Spielwarenverband baut einen Onlineshop für seine Mitgliedsunternehmen auf
Viele Spielwaren-Einzelhändler sehen EComemerce eher als Bedrohung, als als Chance. Das brachte Europas größtem Spielwarenverband, seinen 850 anschlossenen Fachgeschäften online einen neuen Vertriebsweg zu erschliessen. Deshalb ist idee + spiel seit dem 1.10.2015 mit seinem Online-Marktplatz im Netz. Die Besonderheit: Jeder Einkauf wird online beim Fachhändler vor Ort getätigt, weil das Angebot des räumlich nächsten Händlers Priorität hat. Hat der regionale Händler den gewünschten Artikel nicht vorrätig, wird das Produkt natürlich in der gesamten „idee+spiel-Welt“ gesucht und geliefert. So ist persönlicher Kontakt, z.B. wenn Beratung erwünscht ist, einfach möglich.


Franchisekette entwickelte Verkaufsautomaten für Hundebesitzer

Wer heute Verkaufsautomaten aufstellen und damit reich werden will, muss sie am richtigen Ort platzieren und der Zielgruppen alles zu fairen Preisen anbieten, was sie braucht. Ein gutes Beispiel dafür ist die Franchisekette „Hey Buddy“. Vor mehr als zehn Jahren stieg sie in den Markt ein und bot Franchisenehmern die Möglichkeit an, ihre Verkaufsautomaten in Hundeparks aufzustellen. Das Sortiment war breit gefächert: Hundeleinen, Abfalltüten für den Hundekot, Wasser, Hundeknochen, Hundeleckereien, Bälle, Frisbee-Scheiben, etc. Das gesamte Sortiment wurde grundsätzlich von Hey Buddy hergestellt und geliefert. Nach Genehmigung durch die Franchisezentrale durften die Franchisenehmer auch andere Produkte mit ins Sortiment aufnehmen. Es ist zwar wieder schnell ruhig um diese Geschäftsidee geworden, aber die Grundidee ist weiterhin genial.

Tomboy Tools verkauft Werkzeuge für Frauen auf Homeshoppingparties
Die Firma Tomboy Tools wurde im Jahr 2000 von drei Freundinnen in Denver (USA) gegründet und ist noch heute sehr erfolgreich. Ziel war es, speziell Werkzeuge für Frauen anzubieten, denn schon damals zeichnete sich ab, dass immer mehr Frauen die “wahren Handwerker im Haus” sind. Diese zielgruppenspezifischen Werkzeuge zeichnen sich dadurch aus, dass Sie in der Regel kleiner und leichter als die normalen Werkzeuge sind. Zudem sehen sie die Werkzeuge von Tomboy Tools meist chicker aus, weil eben auch auf schickes Design geachtet wurde. Auch im Vertrieb ging Tomboy Tools neue Wege. Nicht über Baumärkte, sondern im Rahmen von Heimpartys a la Tupperware werden die Werkzeuge von Hobbyhandwerkerinnen verkauft, die als Vertriebspartner fungieren.

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Body Angels – Kurzmassagen in der Kneipe
Zur Massage geht man normalerweise ins Wellnesscenter oder in die Massagepraxis. Allerdings gibt es auch mobile Masseure, die zum Beispiel Zuhause oder im Büro vorbeischauen, um die Kunden zu massieren. Aber es gibt auch noch ganze andere Plätze, um Massagen vor Ort anzubieten. So kam Kai Lorenz aus Giessen im Jahr 2006 auf die Idee, Massagen abends und am Wochenende in Kneipen anzubieten. Seine „Body Angels“ fallen gleich durch die orangefarbene Kleidung auf. Sie massieren 5 Minuten bei voller Bekleidung und direkt vor Ort, also am Tisch oder an der Bar. Massiert werden der obere Rücken, Schultern und Nacken. Dafür verlangen die Body Angels 5 EUR. Clever an dem Konzept ist, dass die potenziellen Kunden nicht weglaufen können, wenn man sie anspricht 🙂

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