Darf´s ein bißchen mehr sein?

Kennen Sie das noch von früher? Der Metzger, Bäcker und Lebensmittelhändler fragte meist, ob es auch ein bißchen mehr sein dürfte. Das fanden wir nicht besonders aufdringlich und haben häufig allein aus Höflichkeit ja gesagt. So einfach kann man mit einem bestehenden Kunden Mehrgeschäft generieren. Das Ganze geht aber noch eleganter.

Ich kenne die Inhaber einer Textileinzelhandelskette im Rhein-Main-Gebiet für günstige Damenoberbekleidung. Die Chefin des Hauses gewöhnte sich an, jede Woche in einem der 10 Filialen mit zu arbeiten, um damit auch etwas nach dem Rechten zu schauen. Sie war immer wieder überrascht, dass in der Woche, in der Sie da war, die Umsätze um ca. 30 – 40 % im Vergleich zur Vorwoche anstiegen, ohne dass die Zahl der Verkäufer im Laden anstieg.

Wie konnte das sein? Ganz einfach. Wenn eine Kundin einen Rock ausgesucht hatte, zeigte die Chefin der Kundin immer, mit welcher Bluse und weiteren Accessoires sie dieses Kleidungsstück optimal kombinieren könne. Dabei war sie nicht aufdringlich, sondern verstand sich eher als Beraterin. Das Ergebnis war eben dieser fulminanten Umsatzanstieg, da fast jede zweite Kundin von dem Angebot Gebrauch machte und eben etwas mehr kaufte als ursprünglich geplant. Ich behaupte sogar, dass man in Herrenoberbekleidungsgeschäften so den Umsatz sogar verdoppeln kann.

Ein weiteres Beispiel zum Thema “Darf´s ein bißchen mehr sein?” kommt aus den USA. Dort sind zahlreiche Schnellrestaurants auf die Idee gekommen, das Wechselgeld des Kunden im Umsatz zu “tauschen‹, indem sie dem Kunden eine weiteres Sonderangbot unterbreiten. Beispiel: Der Kunde kauft einen Hamburger und eine Portion Pommes für 4,20 EUR. Statt dem Wechselgeld von 80 Cent bietet man ihm eine Cola (Normalpreis 1 EUR) in Höhe des Wechselgeldes an. Wenn nur jede dritte Kunde dieses Angebot annimmt, hat die Imbisskette ihren Umsatz um mehr als 5 % gesteigert. Mittlerweile gibt es eine Software, die solche Wechselgeldangebote automatisch generiert.