Die Marketingexperten Claus Ebster und Heribert Reisinger vom Lehrstuhl für Marketing der Universität Wien haben erstmals wissenschaftlich belegt, was wir schon immer geahnt haben: Die menschliche Schönheit hat einen erheblichen Einfluss auf das Kaufverhalten. In der experimentellen Studie stellten die beiden Marketingexperten fest, dass Konsumenten attraktive Verkäufer wesentlich vertrauenswürdiger und kompetenter einschätzen als weniger attraktive. Menschliche Sympathie bei den Verkaufsgesprächen zahlt sich also sprichwörtlich aus, denn der Effekt der Attraktivität überträgt sich auf die Produkte. Die Produkte werden besser bewertet, wenn uns die Verkäuferin oder der Verkäufer gefallen.
Hinsichtlich des beschriebenen Phänomens herrscht Gleichberechtigung: Ein adrettes, gepflegtes Aussehen ist sowohl bei Frauen als auch bei Männern ein wichtiger Erfolgsfaktor im Verkauf. Es gibt allerdings eine weitere, einschränkende Beobachtung: Nicht die herausragend hübschen, modellverdächtigen Verkaufspersonen, sondern die etwas überdurchschnittlich attraktiven VerkäuferInnen schnitten am besten ab.
Hintergrundinfos zur Studie: 432 KonsumentInnen mussten eine Verkäuferin und einen Verkäufer beurteilen, die von einer professionellen Visagistin als sehr attraktiv, attraktiv oder unattraktiv geschminkt worden waren. Videos, die die unterschiedlich attraktiv geschminkten VerkäuferInnen bei der Arbeit an einem Marktstand zeigten, wurden den Versuchspersonen vorgeführt. Danach erfolgten die Bewertung der VerkäuferInnen und des angebotenen Produkts sowie die Erhebung der Kaufabsicht.
Infoquelle: Pressemitteilung market-mentor.com
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