In Marketing - Vertrieb

Machen Sie Ihren Kundennutzen transparent

Michael Jacob ist seit 1999 Inhaber der Firma ATC Sicherheit & Technik, die neben Sicherheitsdienstleistungen seit einigen Jahren auch Alarmsysteme incl. Alarmaufschaltung anbietet. Sein Angebot ist nicht nur preislich attraktiv (Flatrate < 90 EUR pro Monat), sondern bietet auch einen enormen Kundennutzen: Durch das direkte "Reinhorchen" bzw. "Reinsehen" bei Alarmauslösung ist die Abbruchqoute von Einbrüchen enorm hoch. Lange hat er sich gefragt, wie er diesen Nutzen innerhalb des Verkaufsgespräches am besten darstellen und erläutern kann. Die Lösung ist simpel: Er erstellt eine Sicherheitssstatistik und veröffentlicht sie (natürlich anonymisiert). Was hat sich seitdem hinsichtlich seiner Akquisegespräche geändert? Er erläutert nicht mehr mit "allgemeinen Phrasen" den Nutzen seiner Leistung, sondern anhand anonymisierter Beispiele, die genau zum Kundentypus passen. Seitdem ist das Verkaufen sehr leicht geworden, weil sich der Kunde sehr schnell mit dem Angebot identifizieren kann. Und die Moral von der Geschicht: Mache Deine Arbeit transparent und anschaulich und Du wirst bei einem guten Angebot nicht verhindern können, dass Du erfolgreich im Verkauf bist.

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