Wie man in der Angebotsphase die Abschlussquote erhöht

Sind Sie auch enttäuscht, dass Sie manchmal nach erfolgreicher Erstakquise ein Angebot abgeben und dann doch nicht den Zuschlag erhalten? Das ist gar kein Einzelfall. Die Differenz zwischen der Zahl der abgegebenen Angebote und den tatsächlich erhaltenen Aufträgen ist bei den meisten Unternehmen viel zu groß. Dafür gibt es verschiedene Gründe:

• Viele Angebote werden von den anfragenden Firmen nur eingeholt, um den Stammlieferanten im Preis zu drücken, ohne wirklich wechselwillig zu sein.
• Die Akquisteure bleiben nicht hartnäckig dran bzw. nerven zu häufig, weil den Zeitplan des Entscheidungsfindungsprozesses nicht kennen.
• Bei der Angebotserstellung werden häufig speziellen Wünsche und Bedürfnisse der potenziellen Kunden mißachtet, weil
  • nicht genug Fragen gestellt werden
  • nicht die Interessen aller Entscheidungsträger berücksichtigt werden
  • die Unterlagen nicht optimal für den internen Entscheidungsprozeß aufbereitet werden

In einem impulse-Artikel gibt der Vertriebsexperte Ernst Schneider folgende Tipps, um die Erfolgsquote in der Abschlussphase bei Geschäftskunden zu erhöhen:

• Erstellen Sie eine Angebotshistorie für jeden Kunden, um die Kunden herauszufiltern, die einen nur als “Preisdrücker” mißbrauchen oder notorisch nachverhandeln.
• Finden Sie heraus, wer die Entscheidungsträger beim Auftraggeber sind und welche Kriterien für die Entscheidungsfindung mit welcher Gewichtung vorliegen.
• Fragen Sie nach der Angebotsabgabe nach, ob Ihr Angebot vollständig ist und allen Auftragskriterien entspricht.
• Melden Sie sich regelmäßig bei Ihren Bestandskunden, um Anschlussaufträge nicht zu verpassen bzw. Empfehlungen zu erhalten.

Weitere wichtige Tipps gibt der Vertriebsexperte auch bei der Abgabe von Angeboten an Privatpersonen. Denn hier gelten zum Teil andere Regeln. Zum Beispiel kann man die Vergabewahrscheinlichkeit erhöhen, wenn sich zu Beginn des Schreibens persönlich für das Interesse bedankt und möglichst indviduell auf die Wünsche eingeht und eben keine Standardfloskeln verwendet. Mehr Infos gibt es hier.

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