Die Firma Sata stellt Lackierpistolen für Autos her und hat im Laufe der Jahre ein Netz von mehr als 2.400 Vertriebspartnern aufgebaut. Schliesslich setzte sich aber die Erkenntnis durch, dass Umsatz und Gewinn nicht proportional zu den Vertriebspartnern gestiegen sind. Denn die Verbreiterung des Händlernetzes hatte auch folgende Ergebnisse zur Folge: Die Händler unterboten sich gegenseitig, Endkunden wurden mit Angeboten bombardiert, jeder Außendienstler hatte 200 Vertriebspartner zu betreuen.
Doch wie sollte jetzt die Anzahl der Vertriebspartner reduziert werden, ohne mit negativen Auswirkungen zu rechnen? Die Manager von Sata entschieden sich zusammen mit einer Beratungsgesellschaft dazu, Mindestanforderungen für die zukünftigen Vertriebspartner aufzustellen und die Konditionen neu zu definieren. Die Einkaufskonditionen wurden allerdings nicht nur in Beziehung zum realisierten Umsatz festgelegt, sondern auch nach anderen Kriterien: Weiterbildung der Mitarbeiter, Vorratshaltung,….
Der Erfolg dieser Maßnahmen kann sich sehen lassen: Die Zahl der Vertriebspartner wurde um 800 auf 1.600 reduziert. Trotzdem oder besser gesagt gerade deshalb wurde der Umsatz schon im Folgejahr um 8 % erhöht und auch die Zufriedenheit der Händler / Kunden konnte um 8 / 4 % erhöht werden. “Weniger” ist auch im Vertrieb manchmal “mehr”, wenn man es richtig anstellt.
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Interessante Geschichte – Kosten runter -> Gewinn hoch! Man kann das eigentlich nie nach vollziehen aber es scheint wohl zu funktinieren.
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Nicht schlecht gemacht von SATA