Best-Practice-Sammlung: Neue Impulse für Kunden steigern den Umsatz

In der Fallstudie “ZARA: Staying fast and fresh” zeigt Felipe Caro von der UCLA Anderson School of Management auf, wie man die Umsätze als Hersteller oder Händler deutlich steigern kann, indem man den Kunden sehr häufig neue Impulse bietet. Bei der Modemarke ZARA gelingt es dank effizienter Design- und Produktionsprozesse sowie effektives Supply Chain Managements, drei- bis viermal mehr Artikel im Vergleich zu den Konkurrenten zu produzieren. Dadurch finden die Kunden jeden Monat eine neue Kollektion in den ZARA-Läden, die den neuesten Modetrends entsprechen.

Der Harvard Business Manager spricht in diesem Zusammenhang vom “Erfolgsrezept Kundeninspiration”. Bei Zara kann man erkennen, welche wirtschaftlichen Erfolge damit verbunden sind: “Bei Zara ist das der Haupttreiber des starken Wachstums. Das Unternehmen inspiriert die Kunden durch die schnell wechselnden Kollektionen bei jedem Ladenbesuch aufs Neue. Das Ergebnis: Die Käufer kehren vier- bis fünfmal häufiger in eine Filiale zurück als bei der Konkurrenz.”

Ergibt sich die Frage, mit welchen Maßnahmen die Kundeninspiration erhöht werden kann. Die Antwort: Preisaktionen (Schnäppchenangebote) inspirieren die Kunden am häufigsten und am besten, einen Kauf zu tätigen. Es folgen die Ladenatmosphäre, ein innovatives, wechselndes Produktangebot, Werbemassnahmen und die Art der Produktpräsentation und -beratung. Gerade beim letzten Punkt spielen die Verkäufer eine sehr wichtige Rolle, aber auch Nutzerempfehlungen (sehr wohl auch über Social Networks) als auch Gütesiegel zählen dazu. Gerne stelle ich hier zahlreiche Best-Practice-Beispiele vor, um Anregungen zu geben:

Kochhaus: Inspirationsinseln schaffen

Das Kochhaus, das im September 2010 das erste Geschäft in Berlin eröffnet hat, ist nach eigenen Aussagen das erste Lebensmittelgeschäft in Deutschland, das nicht mehr nach Warengruppen, sondern nach Rezepten sortiert Lebensmittel und Kochutensilien präsentiert. An Verkaufstischen hängen große farbige Tafeln, die auf einen Blick zeigen, was für das Kochen eines Gerichtes alles benötigt wird. Zudem sind alle nötigen Zutaten für das jeweilige Gericht auf den Rezepttischen platziert. Dadurch ist das StartUp Kochhaus nicht nur schnell in die Gewinnzone gekommen (beachtlich für ein StartUp aus dem Offline-Handel), sondern wächst (auch dank eines Franchisesystems) sehr dynamisch.

Gewürzhaus Schnorr: Test-Verkostungen am laufenden Band

Jeder guter Marktverkäufer lässt seine Kunden neue Produkte kosten, um den Umsatz anzukurbeln. Die Königsdisziplin besteht darin, den Kunden nicht nur einzelne Produkten kosten zu lassen, sondern ganze Gerichte anzubieten, um Impulse zu setzen, wie man die einzelnen Zutaten am besten einsetzen und kombinieren kann. Das Tee- und Gewürzhaus Schnorr beherrscht diese Kunst in Perfektion, wie ich hier im Blog berichtet habe.

Amazon: Kaufempfehlungen auf Basis des Kaufverhaltens der Kunden

Amazon ist der Meister der Kundinspirationen im ECommerce-Business. Amazon gilt als Erfinder der Kategorie “Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch”. Dadurch konnte der Umsatz bei Amazon, als das ECommerce noch in den Kinderschuhen steckte, deutlich erhöht werden und ein Alleinstellungsmerkmal im Vergleich zu den Konkurrenten hergestellt werden. Mittlerweile haben viele ECommerce-Anbieter dieses Erfolgsrezept kopiert. Als nächstes wurde von Amazon die Kategorie “Wird oft zusammen gekauft” eingeführt, um einen weiteren Kaufimpuls zu setzen, gleichzeitig mehrere Produkte zu kaufen.

Peter Hahn / Stylights: Outfit-Tipps von Experten und Kunden

Erfolgreiche Einzelhändler im Modesegment präsentieren nie nur einen Artikel, sondern immer ein ganzes Outfit (dass modisch zusammen passt), um den Absatz zu steigern und gleichzeitig via Beratung einen Mehrwert zu bieten. Ich habe schon im Jahr 2006 hier im Blog über dieses Erfolgsrezept berichtet. Auch Modeschauen verfolgen diesen Zweck. Als Onlineshop kann man das Prinzip ebenfalls umsetzen. Peter Hahn löst das mit der Rubrik “Ihr Peter Hahn Outfit-Tipp”. Stylight macht die Kunden zu Outfit-Beratern.

Diese Beispiele zeigen, es gibt “viele Wege nach Rom”. Besonders clever finde ich, wenn man seine Kunden dabei mit einbindet, wie das z.B. Stylelight zeigt. Die Logbar, über die wir im letzten Beitrag berichtet haben, zeigt, wie Mass Customization und Kaufimpulse für Dritte miteinander kombiniert werden. Und es zeigt, dass nicht nur Händler Kaufimpulse setzen können, sondern auch Gastronomen, Dienstleister etc. Dazu macht es Spass, seine Kunden immer wieder neu und positiv zu überraschen. Und es rechnet sich. Laut HBM konnte die Kauflust der Kunde pro Punkt auf der Kaufimpuls-Skala (von 1 bis 7) um 12 % gesteigert werden. Machen Sie Ihre Kunden süchtig und sich reich!