In Marketing - Preis, V - AUFSCHWUNG-Messe

Wie setzt man höhere Preise durch?

Zum Anfang des Jahres wurde gerade in der Konsumgüterindustrie und dem Einzelhandel heftig darüber diskutiert, ob man die Mehrwertsteuererhöhung zum 1.1.2007 in Form von höheren Preisen an die Kunden weitergeben könne. Jetzt hat die Unternehmensberatung Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut die Studie „Managementkompass Preisstrategien“ veröffentlicht, in der die Erfolgsfaktoren für Preiserhöhungsstrategien erläutert werden . Von Juni bis Juli 2006 wurden dafür 112 Fach- und Führungskräfte aus unterschiedlichen Branchen befragt.

Die logische und sehr einleuchtende Antwort auf die Frage, wie man höhere Preise durchsetzt, lautet: “Um die Margen zu steigern, gehen Produktstrategen verstärkt dazu über, sich stärker auf die Bedürfnisse der Verbraucher einzustellen. Ein maßgeschneidertes Angebot, so das Kalkül, ist am ehesten geeignet Preissteigerungen zu rechtfertigen. Knapp jedem vierten Unternehmen, das hohe Margen erzielt, gelingt es bereits, sein Portfolio eng an den Wünschen der Endkonsumenten auszurichten.”

Genauso logisch ist die Antwort darauf, wer hohe Preise durchsetzten kann: “Vor allem Nischenanbieter gehen verstärkt auf ihre Kunden zu. Rund zwei von fünf Spezialisten sehen ihre Produkte sehr gut an die Bedürfnisse der Verbraucher angepasst. Dabei hat vor allem die Konzentration auf bestimmte Regionen und Zielgruppen zu den angestrebten Margen geführt. Zum Vergleich: Nur weniger als jeder vierte Massenanbieter konnte entsprechende Gewinne realisieren.”

Darüber hinaus hängt laut der Studie der geschäftliche Erfolg davon ab, wie gut es gelingt, die Produktvorteile gegenüber dem Kunden anzupreisen und diesen so zum Kauf anzuregen und ob man gerade im Vertrieb Kooperationen mit anderen Partnern eingeht.

Wenn Sie hinsichtlich o.g. Empfehlungen mehr Anregungen suchen, dann empfehle ich einen Besuch auf der AUFSCHWUNG-Messe am 15.2.2007 in der IHK Frankfurt am Main. Von 10.00 – 10.50 Uhr erläutert Ihnen Peter Sawtschenko im Rahmen des Vortrages “Positionierung – das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten”, wie Sie Ihre richtige Nische finden können. Elke Fleing erläutert von 12.00 – 12.50 Uhr in Ihrem Vortrag “Gutes Geld und gute Arbeit – Honorare kalkulieren und am Markt durchsetzen”, wie man den richtigen Preis für sein Angebot findet. Wenn Sie das schon wissen, erklärt Ihnen Klaus Petrasek zeitgleich in seinem Vortrag “Wirksame Kundenansprache und Kundenbindung” u.a., wie man dem Kunden den Nutzen des Angebotes so erläutert, dass man hohe Preise durchsetzen kann. Und im Rahmen der Gründerbörse der Wirtschaftsjunioren Frankfurt können Sie ab 17.00 Uhr auf die Suche nach dem richtigen Kooperationspartner gehen.

8 Responses to Wie setzt man höhere Preise durch?

  1. Preseo sagt:

    Ein entsprechend ehrliches Verhalten dem Kunden gegenüber sorgt bereits im Vorfeld des Kaufs für eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung.

    Wenn ich dem Kunden dann auch etwas genau so anbiete, wie er es haben will ist der Preis dann beinahe sekundär.

  2. Hallo,

    aus meiner Sicht ist im B2B der Preis immer wichtig. Allerdings ist der Kunde bereit, von mir zu kaufen, selbst wenn ich nicht den günstigsten Preis anbieten kann, wenn er mir vertraut und von meinem Angebot und den Vorteilen überzeugt ist.

    Umso mehr ein Produkt ein Alleinstellungsmerkmal hat, umso mehr tritt der Nutzen in den Vordergrund und nicht der Preis eines Wettbewerbers.

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