Im Kielwasser der großen Unternehmen erfolgreich werden

Viele Jungunternehmer drehen sich im Kreis. Sie brauchen Kunden, um ihre Existenz nachhaltig sichern zu können. Um die Markteinfühungsphase und Kundengewinnung zu finanzieren, beantragen sie meistens einen Kredit bei einer Bank. Die Bank wiederum verlangt Kunden und volle Auftragsbücher, um zu finanzieren. Da beisst sich ja die Katze in den Schwanz! Wie kann man nun dieses Problem lösen? Indem man z.B. im Kielwasser großer Unternehmen “schwimmt”. Eines der berühmtesten Beispiele ist sicherlich Microsoft. Ohne IBM würde die Erfolgsstory heute vielleicht anders aussehen. Auch in Deutschland gibt es ein prominentes Beispiel. SAP hatte mit Siemens zu Beginn einen starken Partner.

Wie man im Kielwasser großer Unternehmen schwimmen kann, haben Marco Iansiti, Professor an der Harvard Business School, und Roy Levien, Berater bei Aldaron in ihrem Buch “The Keystone Advantage: What the New Dynamics of Business Ecosystems Mean for Strategy, Innovation, and Sustainability” beschrieben. Eine Kurzbeschreibung gibt es hier. Business Wissen hat versucht, die wichtigsten Erkenntnisse ins Deutsche zu übersetzen.

Die wichtigsten Regeln lauten:

• Nachhaltige Positionierung mit Alleinstellungsmerkmal in einer Nische aufbauen.
• Sorgfältige Auswahl des Partners vornehmen (Wie kooperationsfähig und willig ist der Partner)
• “Schnittstelle” zu Produkten und Dienstleistungen des Großunternehmens (= Schlüsselunternehmen) herstellen.
• Risikomanagement betreiben, um nicht mit Gedeih und Verderb von den Entscheidungen des Schlüsselunternehmens abzuhängen.
• Genau die Zukunftstrends beobachten, um nicht mit dem Partner in eine Sackgasse zu geraten.
• Nachhaltige Überzeugungsarbeit, die Partnerschaft fortzusetzen.

Wir haben bereits hier im Blog über einige Beispiele berichtet, wie man im Kielwasser großer Unternehmen erfolgreich werden kann:

• Fusion One: Back Up Service für das Handy
• ilove – Zeitschrift auf der Flasche
• Exklusive Markteinführung eines Pflegeproduktes auf Kosten des Herstellers
• Bacardi Bar im KaDeWe in Berlin

Allerdings gibt es auch genügend Gegenbeispiele, wie z.B. Google, die trotz fehlender Partnerschaft mit einem der großen Internetsuchmaschinen erfolgreich geworden ist. Siehe unser Artikel “Google-Story”.