Buchbesprechung (Teil 3): Erfolgreich durch Spezialisierung

Im vorherigen Teil der Buchbesprechung haben wir das Prinzip der Primärspezialisierung erläutert und entsprechende Beispiele präsentiert. Heute kümmern wir uns um die Problemspezialisierung. Zuerst kann man festhalten, dass jeder Primärspezialist zugleich ein Problemspezialist ist, denn auch er löst mit seinem Produkt ein Kundenproblem. Allerdings hat der Problemspezialist eine breitere Leistungs- und Produktpalette. Ein gutes Beispiel für die “Weiterentwicklung” ist Poxleitern & Kollegen, die wir schon vorgestellt haben. Die Firma begann als Primärspezialist (Schiffsbeteiligungen) und entwickelte sich als Problemspezialist weiter (steuersparende, rentable Kapitalanlagen).

Bevor wir weitere Beispiele präsentieren, wollen wir uns mit der Suche nach Problemen beschäftigen, auf die man sich spezialisieren könnte. Die Kunst besteht darin, Probleme zu finden:

• für deren Lösung eine gewisse Zahlungsbereitsschaft exisitiert,
• hinter der sich eine hinreichend große Nachfrage verbirgt,
• bei denen entsprechende Lern- und Produktivitätsgewinne generiert werden können,
• für deren Lösung Sie Engagement und Leidenschaft mitbringen,
• die Sie mit Ihren eigenen Ressourcenbeziehungsweise mithilfe von Kooperationspartnern lösen können.

Kommen wir jetzt zu den Beispielen. Die Baubranche ist nicht dafür bekannt, besonders viele nachhaltige Erfolgsstories zu schreiben. Der Krefelder Bauunternehmer Heinz Hambloch hat eine Marktlücke gefunden, in der sich nicht nur wohlfühlt, sondern auch sehr erfolgreich ist. Er hat sich auf Baulücken spezialisiert. Dafür braucht man nicht nur Spezialgeräte, sondern auch ganz besonderes Know, denn bei der Bebauung können die Nachbarhäuser beschädigt werden. Doch schnell können Lerngewinne erzielt werden, so dass die Risiken von Projekt zu Projekt abnehmen, Fehler zu machen.

Das zweite Beispiel betrifft ebenfalls eine Branche, die stark leidet. Es handelt sich um die Textilreinigungsbranche. Horst Lange aus Stuttgart hat sich vor vielen Jahren Gedanken gemacht, wie man sich in dieser harten Branche behaupten könnte. Grundüberlegung war, wie man die Kunden überzeugen könnte, die Kleidung wieder in die Reinigung zu bringen, anstatt sie zu waschen. Die Wahl fiel auf Herrenoberhemden. Durch eine Spezialmaschine und hohe Auslastung (mindesten 400 Hemden pro Tag) konnte ein unschlagbar günstiger Preis von 1,99 DM angeboten werden. Dadurch haben viele Kunden den Weg zurück zur Reinigung gefunden. So einfach kann es gehen.