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Mehr verkaufen durch das Treppenstufenkonzept

In der heutigen Zeit ist es schwer genug, einen Termin beim Kunden zu erhalten, um seine Produkte und Leistungen verkaufen zu dürfen. Dann ist es umso ärgerlicher, wenn man ohne einen Auftrag wieder abziehen muss. Die Gründe dafür können vielfältig sein. Häufig habe ich beobachtet, dass der Verkäufer einfach zu viel will. Damit meine ich nicht, dass er innerhalb des Verkaufsgespräches zu früh auf den Abschluss drängt. Vielmehr will der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung erst testen bzw. erst einmal einen kleineren Auftrag vergeben.

Lösen kann man oben beschriebenes Problem mit dem Treppenstufenkonzept. Man sollte für jede Preiskategorie etwas in seinem Angebot haben, um auf jeden Fall zu erreichen, dass man mit dem Kunden das erste Geschäft abschliesst und somit im wahrsten Sinne des Wortes „im Geschäft bleibt“. Ein Beispiel dafür ist OpenBC. Hier kann man kostenlos Mitglied werden und die Leistungen erst einmal testen. Wenn man dann Lust auf mehr bekommt, kann man Premiummitglied werden.

Das funktioniert z.B. auch sehr gut im Einzelhandel für Luxusprodukte. Eine edle Handtasche kostet nun mal sehr viel Geld, ein kleines Accessoires nicht. Warum sollte man den Kunden also nicht durch einen Erstkauf in bescheidenem Rahmen langsam anfüttern und erst vom Luxus träumen lassen, bevor er ihn sich auch gönnt.

Die Einsatzfelder sind unbegrenzt. So bringen viele Verlage ihre Bücher nach einigen Jahren als Taschenbuchausgabe zu einem günstigen Preis oder sofort als E-Book heraus. Nicht jeder braucht das Hardcover für 30 EUR. Auch im Seminargeschäft kann die Treppenstufenmethode funktionieren. Warum bietet man nicht auf Messen oder anderen Veranstaltungen einen Ausschnitt aus dem Seminar zum Nulltarif an und füttert damit die interessierten Kunden an. Anschliessend kann man ein kostenpflichtiges Abendseminar für 2 Stunden anbieten, dann ein Tagesseminar etc.

14 Responses to Mehr verkaufen durch das Treppenstufenkonzept

  1. […] Die Idee gefällt mir gut, weil Sie die Idee eines Querdenkers ist. Bei Berlinerklamotten in Berlin können Designer schon lange Kleiderbügel für ihre Designklamotten mieten und somit die kleinste mögliche Mietfläche anmieten. Es wird Zeit, dass Sie überlegen, jedem Vertriebspartner genau das anuzubieten, was er braucht und sich leisten kann. Das nenne ich das Treppenstufenkonzept. « Blog Netiquette bei innovativ-in   Wie Björn Borg mit alten Unterhosen den Weltfrieden herstellen will » […]

  2. Marcus sagt:

    = Up- & Cross-Selling- weitere Bsp. GMX …

  3. […] Dreieck der Preisfindung Der Preis “macht‹ die Musik Preise sind zum Differenzieren da! Mehr verkaufen durch das Treppenstufenkonzept Wenn Stammkunden den Verkaufspreis festlegen dürfen Die Folksängerin Jane Siberry lässt Ihre […]

  4. Der PD 6500 i erfüllt die erweiterten Forderungen der amerikanischen Behörde TSA – Transportation Security Administration Nach dem 11. September 2001 sind die Anforderungen fuer die Personenkontrolle an Flughaefen deutlich erhoeht worden. http://www.garrett.ch/ger/products_det.php3?id=39&product_id=139 – PD6500I walkthrough metal detector, School security, Hospital security, Courthouse security, Event security, Nuclear security, Loss prevention, Airport security, Correctional facilities, Anti Knife crime, Warehouse Loss Prevention, Warehouse Security, Walk Thru Metal Detectors, Walk Thru Metal Detectors for rent, Security, Personenkontrolle, Durchgangsdetektor

  5. […] und verkaufst die Knappheit Better than free Free: the past and future of a radical price Mehr verkaufen durch das Treppenstufenkonzept Best Of aus 100 Artikeln in der Kategorie “Marketing-Preis‹ Top 10 Marketing – Preis 2008 […]

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  7. […] durch “Tausch‹ des Wechselgeldes Darf´s ein bißchen mehr sein? Mehr verkaufen durch das Treppenstufenkonzept Kauflust hängt stark von der Auswahl ab Wie setzt man höhere Preise durch? Preise sind zum […]

  8. […] hilft Hind Laroussi bei dem Vorhaben, dass nicht nur sie, sondern auch Sellaband das Prinzip des Treppenstufen-Pricings anwendet. Denn die Fans haben die Möglichkeit, unterschiedliche Summen zur Verfügung zu stellen. […]

  9. […] Bei der nächsten Party werdet Ihr garantiert der Held sein Gut daran finde ich als Anhänger des Treppenstufenkonzeptes, dass man viele neue Ideen für eigene Einstiegsangebote bekommt. Denn heute will der Kunde gerade […]

  10. […] Erfolg zu haben. Schon vor knapp vier Jahren habe ich hier im Blog beschrieben, wie man mit dem Treppenstufenkonzept gutes Geld verdienen kann. Dieses Erfolgsprinzip ist aktueller denn je. Comments (0) « […]

  11. […] / Spenden können nicht nur mit einem festen Betrag erfolgen, sondern nach dem so genannten Treppenstufenkonzept. Dabei haben die Fans die Möglichkeit unterschiedliche Summen bereitzustellen. Schon mit 25$ […]

  12. […] / Spenden können nicht nur mit einem festen Betrag erfolgen, sondern nach dem so genannten Treppenstufenkonzept. Dabei haben die Fans die Möglichkeit unterschiedliche Summen bereitzustellen. Schon mit 25$ kann […]

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