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Haben Sie schon eine Kundenbilanz erstellt?

Derzeit sind die Finanzcontroller in den großen Unternehmen schwer beschäftigt. Sie erstellen derzeit den Jahresabschluß. Schließlich verlangen die Muttergesellschaften, Investoren und Öffentlichkeit nach aktuellen Zahlen.

Doch wie sieht es eigentlich in der Vertriebsabteilung aus? Denn dort sollte aus meiner Sicht auch regelmäßig Bilanz gezogen werden, und zwar eine Kundenbilanz. Denn letztlich sollte jeden Vertriebler interessieren, wie effektiv seine Arbeit bisher (auch im Vergleich mit Kollegen) war und welche Stellschrauben es gibt, um noch besser zu werden. Die Basis von allem ist, im ersten Schritt Bilanz zu ziehen.

Ich habe mal einige Fragen aufgelistet, die für die Erstellung einer Kundenbilanz sinnvoll sein könnten:

  • Mit welchen Kunden wurde der größte Umsatz, Deckungsbeitrag und Gewinn realisiert?
  • Was haben diese lukrativen Kunden gemeinsam?
  • Wo kann man mehr von diesen Kunden finden?
  • Welche Kunden sind Fans? Und warum?
  • Welche Kunden haben mir gute Anregungen für neue Produkte, Dienstleistungen und Services gegeben?
  • Wie hoch ist die Kundenfluktuation? Was sind die Gründe für die “Kundenflucht”? Wohin sind die Kunden “geflüchtet”?
  • Von welchen Kunden will ich weniger?
  • Über welchen Vertriebsweg / Marketingkanal haben wir die meisten neuen Kunden gewonnen?
  • Wie hoch ist die Akquisequote (Kundenkontakte, Akquisegespräche, Abschlüsse)

Wichtig ist natürlich auch, aus der Kundenbilanz Konsequenzen zu ziehen. Die wesentliche Frage lautet natürlich: Wie kann ich mehr lukrative Kunden für mein Unternehmen gewinnen und binden.

Haben Sie weitere Anregungen und Fragen für Ihre Kundenbilanz? Dann freue ich mich auf Ihren Kommentar.

12 Responses to Haben Sie schon eine Kundenbilanz erstellt?

  1. Das Aschenbrödel-Konzept: Die Guten ins Töpfchen,…

    Lieber Burkhard,

    mit diesem Vorschlag hättest du eigentlich kurz vor Weihnachten aufschlagen müssen. Aber seis drum, ein gutes Konzept ist´s allemal.

    Die Kundenbilanz? Die Kundenbilanz!

    Mit welchen Kunden wurde der größte Umsatz, Deck…

  2. Marketing wie im Märchen – Aschenputtel-Strategie

    Marketing wie im Märchen? Ja, die Aschenputtel-Strategie wurde soeben aus der Taufe gehoben! Wie sie funktioniert wollen Sie wissen? Nun ganz einfach: Lesen Sie bitte zuerst das Märchen Aschenputtel bei den Gebrüdern Grimm aufmerksam du…

  3. Andre sagt:

    Der Blogbeitrag ist wirklich gut! Nächsten Monat halte ich im Rahmen eines Online Marketing Kongresses eine Präsentation zum Thema Marketing Controlling und eine der Folien wird in Anlehung an diesen Blogeintrag erstellt. Selbstverständlich mit ordentlicher Quellangabe! 😉

  4. C. Wegmann sagt:

    Als Anregung weitere Fragen:
    1. Wie finden die Kunden mein Unternehmen (auf welchem Weg)?
    2. welche Produkte (Cash Cows im Sinne von BPC) bevorzugen meine Kunden?

  5. Vielen Dank, ein sehr guter Beitrag, leider erst jetzt gelesen, aber gleich verlinkt.

  6. […] Nicht nur große Wirtschaftsunternehmen, sondern auch mittelständische und kleine Firmen stehen immer wieder vor der Herausforderung, neue Kundenkreise bzw. Käuferschichten zu gewinnen. Ein Instrumentarium gerät dabei leicht in Vergessenheit: Der Kunden-Check. Er ist eine gute Reflexionsbasis, um sowohl Altkunden zu binden als auch neue Käufer/innen zu akquirieren. Für die Erstellung einer “Kundenbilanz” benötigt man vor allem eine ehrliche Analyse des IST-Zustandes. Burkhard Schneider hat in seinem best-practise-blog kürzlich einige Fragen zusammengestellt, z.B. Mit welchen Kunden wurde der größte Umsatz, Deckungsbeitrag und Gewinn realisiert? Was haben diese lukrativen Kunden gemeinsam? Aus kreativer Perspektive betrachtet sind jedoch ungewöhnliche Fragestellungen besonders wichtig, etwa: Von welchen Kunden will ich weniger? Auf welche Kundschaft kann ich verzichten? Aus meiner Trainings- und Beratungspraxis weiß ich, dass speziell solche Fragen viele Ängste, manchmal sogar Verärgerung auslösen. Dennoch ist gerade dieser Blickwinkel wichtig und notwendig. So sollten auch kleine Unternehmen und Freiberufler/innen den Mut aufbringen, eine Zusammenarbeit zu beenden, wenn In- und Output (Leistung und Ertrag) sich nicht mehr in Balance befinden und Kundenkontakte zu einer Belastung werden. Der Volksmund hat dazu den sinnigen Spruch formuliert: „Lieber ein Ende mit Schrecken als ein Schrecken ohne Ende“. Dass ein Abschied leichter fällt, wenn man sich rechtzeitig um neue Kundschaft bemüht hat, ist wohl selbstverständlich, oder? checkliste fragen FragestellungShare This […]

  7. […] Spannend finde ich in diesem Zusammenhang, dass Monika Birkner quasi als Appetithappen den Selbsttest “Haben Sie die richtigen Kunden” anbietet. Innerhalb dieses Schnelltests stellt sie zahlreiche Fragen. Vieles davon erinnert mich an die Gedanken zur Kundenbilanz, die ich passend zum Jahreswechsel hier im Blog niedergeschrieben habe. Einige Fragen, die ich auch bei Monika Birkner gelesen habe, will ich noch einmal besonders herausheben: […]

  8. […] Natürlich besteht ein Risiko, mit einem ausgeprägten individuellen Auftritt Kunden abzuschrecken. Doch sind das die Kunden, mit denen eine Zusammenarbeit langfristig produktiv ist? Ist es nicht – im Sinne des ökonomischen Kräfteeinsatzes, um den es in dieser Serie geht –, sinnvoller, aus dem, was man hat, das Beste zu machen und diejenigen anzusprechen, die dafür eine Resonanz verspüren? Weshalb sollte es Erfolg versprechender sein, sich zu verbiegen, um Kunden zu gewinnen, mit denen man eigentlich gar nicht zusammen arbeiten möchte? Was würden Sie ändern, wenn Sie sich völlig authentisch positionierten? Wer wären Ihre Kunden? Wie sähen Ihre Angebote aus? Wie würden Sie sich darstellen?Das Thema der „richtigen“ Kunden war schon mehrfach Gegenstand hier im Blog, zum Beispiel hier und hier. […]

  9. […] Haben Sie schon eine Kundenbilanz erstellt? Selbsttest: “Haben Sie die richtigen Kunden?” Die richtige Positionierung beginnt meist mit der richtigen Zielgruppe Machen Sie Ihren Kundennutzen transparent Mit Referenzen Vertrauen und Kunden gewinnen Wie komme ich als Landschaftsgärtner an meine ersten 100 Kunden? Unproduktive Verkäufer Brainstorming bei XING: 100 Ideen zur Akquise Hilfreiche Artikel innerhalb des Blogkarnevals “Akquise” « Schneekette aus der Spraydose   […]

  10. […] Mehr verkaufen durch das Treppenstufenkonzept Wie man in der Angebotsphase die Abschlussquote erhöht Kauflust hängt stark von der Auswahl ab Machen Sie Ihren Kundennutzen transparent Haben Sie schon eine Kundenbilanz erstellt? […]

  11. […] Hat Ihr Unternehmen neben einer Hausbank auch eine Ideenbank? Haben Sie schon eine Kundenbilanz erstellt? Haben Sie schon eine Wissensbilanz erstellt? Anregungen für die Sommerpause MitarbeiterAktienindeX (MAX) soll Mitarbeiter zu Bestleistungen motivieren Nach MAX kommt WAX (WohlfühlAktienindeX) « Neue Orte: Fitnesstraining in Kirche, Supermarkt und Büro   […]

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