In Marketing - Preis, V - Erfolgsfaktoren

Die richtige Preisstrategie für Unternehmensberater, Freiberufler und Dienstleister – Teil 2

Vor kurzem habe ich mir hier im Blog Gedanken über die richtige Preisstrategie für Unternehmensberater, Freiberufler und Dienstleister gemacht und drei Tipps gegeben, wie man hohe Preise auch wirklich durchsetzen kann. Elke Fleing hat den “Ball aufgenommen” und den Beitrag “Dienstleister: Honorare kalkulieren – und am Markt durchsetzen – Teil I” veröffentlicht. Hier macht sie sich Gedanken darüber, welchen Preis man verlangen muss, um davon auch leben zu können. Aus meiner Sicht ist das der erste der drei Schritte für die richtige Preisfindung. Daneben ist noch der quantifizierte Kundennutzen und der Preis der Wettbewerber zu berücksichtigen.

Neben dieser nicht zu unterschätzenden Vorarbeit (Preiskalkulation), an der viele Gründer scheitern, sollte man sich aber auch Gedanken machen, wie man diese Preise auch beim Kunden durchsetzen kann. Gerhard Gieschen, Autor des Buches “Erfolgreich ohne Chef”, hat auf der Newcome Messe drei Problemfelder und und deren Lösung innerhalb eines Vortrages präsentiert:

  1. Dienstleistung ist unsichtbar
    Entwickeln Sie eine Verkaufspackung, die Lust auf mehr macht. Dazu gehört z.B. das Erscheinungsbild des Unternehmens (Corporate Design). Ganz wichtig ist es, das Ergebnis sichtbar zu machen: Erfolgsstories der Kunden und Zielfotos der Ergebnisse. Den Nutzen sollten Sie in Zahlen sichtbar machen, indem Sie einen quantifizierten Kundennutzen aufzeigen.
  2. Die Qualität einer Dienstleistung ist vorab schlecht messbar
    Sie sollten Ihre Leistungen messen und in Form von “Messergebnissen” nach ihrer erbrachten Leistung sichtbar machen. Eine anonymisierte Übersicht solcher “Vorher-Nachher” Leistungsübersichten kann Wunder wirken. Zudem sollten man Ersatzindikatoren hinzunehmen, wie z.B. Zertifikate, Auszeichnungen, Kundenreferenzen, Presseartikel und Vorträge/Seminare. Insgesamt sollten Sie sich einen Expertenstatus erarbeiten. Ein Fachbuch, veröffentlicht in einem etablierten Verlag, kann hier Wunder wirken.
  3. Geiz ist geil
    Machen Sie Ihren Nutzen sichtbar bzw. quantifizierbar und stellen sie ihm dem Preis gegenüber. Unbedingt wichtig ist es, dass sie dies beim Entscheidungsträger des Unternehmens machen dürfen. Schnüren Sie zudem ein möglichst individuelles Leistungspaket, damit sie möglichst unvergleichlich sind. Differenzieren sie ihr Angebot möglichst nach Zielgruppen, Regionen, Betriebsgröße, Kaufkraft etc. Und geben Sie möglichst nicht Rabatte, sondern Leistungszugaben.

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4 Responses to Die richtige Preisstrategie für Unternehmensberater, Freiberufler und Dienstleister – Teil 2

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