In V - Erfolgsfaktoren

Grabower Küsschen – vom Restarter zum Marktführer

Welche Handelsmarke fällt Ihnen ein, wenn Sie an Negerküsse bzw. Mohrenköpfe denken? Dickmann´s? Genau, mit dieser Handelsmarke ist die Firma Storck für viele Jahre unangefochtener Marktführer gewesen. Doch gerade schickt sich Otto Lithardt mit seinen Grabower Küsschen an, diesen Platzhirschen zu überholen. Was sind die Geheimnisse dieser enormen Erfolgsstory, innerhalb derer der Umsatz in knapp 10 Jahren von 5 Mio EUR auf 145 Mio. EUR pro Jahr fast verdreißigfacht wurde und täglich bis zu 6 Mio. Schokoküsse produziert werden? Folgende Faktoren waren dafür verantwortlich:

  • Der Handel mag keine Marktführer (wenn er sie auch braucht), weil diese dem Handel die Konditionen aufzwingen können. Dagegen liebt der Handel den Zweiten, weil hier deutliche höhere Margen zu verdienen sind und die Verkaufspreise für die Kunden niedriger sind. Und genau in diese Lücke ist Lithardt mit seinen Grabower Küsschen gestossen. Trotz niedriger Margen hat er gutes Geld verdient, weil die Ausgaben für Marketing deutlich geringer als beim Marktführer sind.
  • Den Durchbruch schaffte Lithardt, nachdem er bei Aldi gelistet wurde. Denn damit konnte er seinen Umsatz fast auf einen Schlag verdoppeln, sondern es war auch ein Qualitätssiegel. Dadurch wurde er auch step by step bei anderen Handelsketten gelistet.
  • Ein wichtiger Erfolgsfaktor war die 30jährige Erfahrung und das Kontaktnetzwerk von Lithardt, der u.a. die Firma Ladycake aufgebaut hatte. Gerade für einen Newcomer ist es wichtig, dass er schnell Vertrauen in der Branche erhält.
  • Lithardt entwickelt mit seinem Team ständig neue Produkte, wie z.B. den zuckerfreien Schokokuss und den Biokuss. Dadurch konnte er auch die Verkaufspreise deutlich erhöhen und erzielt mittlerweile nicht nur hohe Umsätze, sondern auch hohe Margen. Entstanden sind diese Innovationen, indem die Bedürfnisse der einzelnen Käuferzielgruppen genau analysiert wurden.
  • Lithardt übernahm das insovlente Unternehmer Grabower Küsse im Jahr 1996 und organisierte die Produktion komplett neu. Die Mitarbeiter wurden abwechselnd in den einzelnen Produktionsstufen eingesetzt und erhielten dadurch einen ganzheitlichen Blick. Die Geschäftsführung ist 24/7 für Verbesserungsvorschläge erreichbar und bei Erreichen einer niedrigen Ausschussquote gibt es alle Mitarbieter 20 % Prämie. Seitdem sind Motivation und Selbstinitiative in der Gruppe enorm gestiegen.
  • Lithardt hat ständig neue Betriebe gekauft, allerdings jedes Jahr nur eins. Durch diese organische „Aufkaufpolitik“ hat er Stück für Stück sein Imperium aufgebaut, ohne zu viele Schritte gleichzeitig zu tun und zu stolpern.

Laut Marktforscher A.C. Nielsen hat Grabow einen Marktanteil von 53 % und Dickmann von 43,5 %. Bei diesen Zahlen werden zwar der Absatz bei Lidl und Aldi nicht berücksichtigt, trotzdem erkennt selbst Dickmann an, dass sich Grabow auf Augenhöhe mit Ihnen befinde. Davon angestachelt will Lithardt jetzt das nächste Monopol brachen, nämlich das von Wasa Knäckebrot. Gelesen in ftd.

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5 Responses to Grabower Küsschen – vom Restarter zum Marktführer

  1. […] Bei Best Buy müssen die Mitarbeiter nur so lange arbeiten, wie sie tatsächlich brauchen, um ihre Vorgaben zu erledigen Die Mitarbeiter von Best Buy können selbst entscheiden, wann und wo sie ihre Arbeit erledigen. Sie müssen nur so viel Zeit investieren, wie sie tatsächlich brauchen, um ihre Arbeit zu erledigen. Einziger Maßstab ist das Ergebnis ihrer Arbeit. Die Produktivität des Unternehmens ist seit dieser Änderung um 35 % gestiegen und die Eigenkündigungsquote ist deutlich gesungen. Zudem gaben die Beschäftigten in einer Befragung an, dass sie mehr Loyalität ihrem Arbeitgeber gegenüber verspürten und konzentrierter und motivierter arbeiten würden. Bei der Firma Deutsche See Fischmanufaktur erhalten auch die Fahrer eigene Visitenkarten Nach der Übernahme durch neue Gesellschafter erhielten die Fahrer als wichtigste Repräsentanten des Unternehmens nicht nur neue Kittel, sondern auch Visitenkarten. Schliesslich sind sie die wichtigsten Repräsentanten des Unternehmens.In den Niederlassungen wurde “Treffpunkte” incl. Espressomaschine in Mitten der Räume eingerichtet, damit sich Fahrer und Mitarbeiter austauschen können und das Feedback in die tägliche Arbeit einfliessen lassen können. Das Unternehmen wird demokratisiert, indem alle Mitarbeiter im Büro einen PC erhielten und nicht nur die Führungskräfte mit Herrschaftswissen. Bei der Drogeriemarktkette dm dürfen die Mitarbeiter zum Teil selbst das Produktsortiment bestimmen In seinem Unternehmen bietet Götz Werner keinerlei Anreizsysteme an. Denn nach seiner Überzeugung können heute nur Teams erfolgreich sein und deshalb müsste jedes Prinzip, das eher den Egoismus fördert, aus dem Unternehmen verbannt werden. Weiterhin soll der Kunde im Mittelpunkt der Mitarbeiter stehen und nicht ihr Vorgesetzter. So können z.B. die Mitarbeiter in den 822 Filialen vor Ort teilweise selbst entscheiden, welche Produkte angeboten werden. Denn die Zentrale kann gar nicht steuern, was in den einzelnen Läden passiert, sondern nur die Strukturen schaffen, damit die Mitarbeiter vor Ort die richtigen Entscheidungen treffen. Nach Ansicht von Werner besteht die Aufgabe von Unternehmen darin, Freiräume für die Mitarbeiter zu schaffen. Deshalb bietet dm den Mitarbeitern auch keine Verkaufstrainings an, sondern Fortbildungsangebote, um die Persönlichkeit des Einzelnen zu stärken. Southwest-Airlines kürt nicht nur einen Mitarbeiter des Monats Bei dieser sehr erfolgreichen Luftfahrtgesellschaft gibt es nicht “den” Mitarbeiter des Monats, sondern es werden so viele Mitarbeiter geehrt, wie es verdient haben. Diese Mitarbeiter bekommen als Belohnung auch keine Urkunde oder einen “Lolly”, sondern dürfen mit dem CEO des Unternehmens zusammen treffen. Außergewönlich sind auch die Auswahlgespräche für zukünftige Führungskräfte. Es werden viele Fragen gestellt, allerdings nicht über den Job, sondern “Gott und die Welt”. Ein “Schauspielern” des Kandidaten ist damit nahezu unmöglich. Ferrari bietet seinen Mitarbeitern die Mitgliedschaft im Creativity Club an Ferrari ist nicht nur eine Automarke, sondern auch ein Mythos. Doch allein von diesem Mythos kann ein Autohersteller nicht ewig leben. Deshalb ist es wichtig, sich gerade als kleine “Autoedelschmiede” immer wieder etwas Gutes einfallen zu lassen, um die Mitarbeiter zu innovativen Höchstleistungen anzuspornen. Ein Lösung dafür ist der sog. “Creativity Club”. Das Programm des CC besteht pro Jahr aus sechs Veranstaltungen, bei denen die Mitarbeiter verschiedene Künstler treffen. Melanie Dressler geht mit gutem Beispiel voran Melanie Dressler arbeitet mit. Und zwar möglichst bei jeder Veranstaltung und möglichst auf jeder Position, für die ihr Veranstaltungspersonal gebucht wurde. Somit fungiert Melanie als Vorbild und wird von ihren Mitarbeiterinnen als “eine von ihnen” akzeptiert. In solch einer kollegialen Atmosphäre erhält sie viele Verbesserungsvorschläge und kann ihren Service und die Qualität für die Kunden ständig verbessern (Kaizen managed by Empathie). Zudem baut sie eine große Bindung zu ihren Mitarbeitern auf. Gerade, weil Hostessen heute zwischen vielen verschiedenen Vermittlern wählen können, ist diese Art der Mitarbeiterbindung existenziell. Weiterhin bindet sie ihre freien Mitarbeiterinnen an sich, indem sie sie überpünktlich bezahlt, was in dieser Branche nicht selbstverständlich ist, weil sich die Kunden beim Bezahlen meist viel Zeit lassen. Nick Graham, der jüngste Lebensmitteleinzelhändler der USA Nick Graham hat im Alter von 17 Jahren einen maroden Laden in Truman, Minnesota, übernommen und wurde innerhalb weniger Wochen zum “Helden” in der 1.300 Seelengemeinde. Seine Leidenschaft und Begeisterung steckt so an, dass Bewohner (=Fans) ihm freiwillig und ohne Bezahlung helfen, Preise auszuzeichnen oder Regale einzuräumen. In dem dazugehörigen Artikel finden Sie weitere Beispiele, wie man Mitarbeiter zum Nulltarif gewinnen kann. Vertriebsmitarbeiter von unproduktiven Verwaltungsaufgaben befreien Laut einer weltweiten Vertriebsstudie der Unternehmensberatung Proudfoot Consulting verbringen Außendienstmitarbeiter nur elf Prozent ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkaufen und neun Prozent damit, neue Kunden an Land zu ziehen. 15 % der Zeit wird für Reisen aufgewendet, 18 % für interne Abstimmungen und 31 % durch unproduktive Verwaltungsaufgaben. Durch eine bessere Planung und Entlastung von Verwaltungsaufgaben sowie mehr Vertrauen in die Mitarbeiter könnten die Verkäufer dreimal so viele Kundengespräche führen und damit auch deutlich höhere Umsatzerfolge erzielen. Da die Verkäufer meist am Umsatz beteiligt sind, könnte man sie dadurch extrem motivieren. Bei Klaus Kobjoll werden die Mitarbeiter durch den Mitarbeiteraktienindex MAX zu Höchstleistungen motiviert Klaus Kobjoll (ja, der vom Schindlerhof) setzt den Mitarbeiteraktienindex MAX schon seit mehr als 2 Jahren bei sich und seinen Mitarbeitern ein. Ähnlich wie bei einer Neuemmission erhält jeder Mitarbeiter an seinem ersten Arbeitstag einen Aktien-Nennwert in Höhe von 1.000 Pixel. Ein späterer Kursverlauf wird monatlich neu errechnet und spiegelt dann den aktuellen Kurs des ‚Players’ (Player = MitarbeiterIn) wider. Wie an jeder Börse kann der Kurs steigen oder fallen. Was ist jetzt aber an dem System so besonders gut? Die Mitarbeiterbeurteilung erfolgt durch eine große Anzahl von Kriterien. Somit kann man sich auch in dem einen oder anderen Punkt eine Schwäche erlauben (kein Mensch ist überall perfekt), ohne gleich insgesamt schlecht beurteilt werden zu müssen. Der Mitarbeiter erkennt zudem seine persönliche Benchmark (1.000) und auch einen Trend seiner Entwicklung. Weiterhin kann er sich so mit seinen Kollegen messen, ohne dass Details (Bewertung der einzelnen Kriterien) bekannt werden. Globetrotter stellt nur Mitarbeiter ein, die ihre Leidenschaft zum Beruf machen Die Mitarbeiter könnten jeweils die besten Kunden ihres Geschäfts sein. Sie sind jeweils begeisterte Kanuten, Radfahrer und Bergsteiger. Vorher waren sie Schlosser oder Studenten und sind jetzt leidenschaftliche Verkäufer. Vorher waren sie meist tatsächlich erst Kunde von Globetrotter. Ein Verkaufsgespräch kann dann auch schon mal drei Stunden dauern, weil die Kunden noch viele kostenlose Tipps aus eigener Erfahrung “verpasst” bekommen. Vielleicht ist dadurch nicht jedes Verkaufsgespräch sofort “gewinnbringend”, allerdings ist der Mundpropagandaeffekt enorm und unbezahlbar. Faszinierend ist auch die Internationalität. Aus fast allen Kontinten kommen die ca. 700 Verkäufer an den 6 Standorten. Beim Landmaschinenhersteller Lemken sind die Ingenieure gleichzeitig Hobbylandwirte 80 % der beschäftigten Ingenieure sind Hobby-Landwirte und kennen damit die Ansprüche der Kunden aus eigener Anschauung. Zudem führte Lemken Fertigungsinseln ein, in denen Teams eigenverantwortlich planen und handeln. Wichtige Geschäftszahlen wie Umsätze und Erfolge werden täglich an schwarzen Brettern in den Werkshallen veröffentlicht. Zudem werden die Mitarbeiter am Erfolg des Unternehmens beteiligt. Erfolgsbeispiel Grabower Küsschen Die Mitarbeiter werden abwechselnd in den einzelnen Produktionsstufen eingesetzt. Sie stumpfen dadurch nicht so schnell ab und erhalten einen ganzheitlichen Blick. Die Geschäftsführung ist zudem 24/7 für Verbesserungsvorschläge erreichbar und bei Erreichen einer niedrigen Ausschussquote gibt es für alle Mitarbieter 20 % Prämie. Seitdem diese Maßnahmen eingeführt wurden, ist Motivation und Selbstinitiative in der Gruppe enorm gestiegen. Ein weiteres Beispiel für Motivation der Mitarbeiter durch Einbindung in ganzheitliche Produktionsabläufe gibt es hier. Die Erfolgsrezepte der besten Fabriken im Umgang mit Mitarbeitern finden Sie hier. Der Lebensmitteldiscounter Nette entdeckt die “Alten” wieder Hier werden grundsätzlich nur neue Mitarbeiter eingestellt, die älter als 45 Jahre sind. Die Marktleiterin hat mit den älternen Mitarbeitern sehr gute Erfahrungen gesammelt: Sie fehlen seltener, sind sich für keine Arbeit zu Schade und sind auch im Umgang mit den Kunden geduldiger und freundlicher. Netter Nebeneffekt: Journalisten aus ganz Deutschland besuchen den Markt in Neuruppin und berichten begeistert über das Ausnahmemodell. Natürlich waren auch die finanziellen Aspekte wichtig: Das Arbeitsamt bezuschusst die Aktion des Nettomarktes. Inventionland: Neue Ideen in Phantasieumwelt generieren George M. Davison entwickelt mit seiner Firma neue Produkte und Designs im Auftrag Dritter. Mehr als 200 Produktideen werden pro Monat in der Ideenwerkstatt von Davison erfunden. Um seinen Mitarbeitern ein kreatives Umfeld zu ermöglichen, hat er das Inventionland eröffnet. Diese Ideenfabrik sieht von innen eher wie die Mischung aus Disneyland und Kinder-Indoor-Spielplatz aus. Hier kann man auf einem Piratenschiff oder in einer Ritterburg arbeiten. Weitere Beispiele für schöne Arbeitsplätzen finden Sie hier, hier, hier und hier. Bei Sauer-Danfoss dürfen die Mitarbeiter nicht nur Ihren Arbeitsplatz nach eigenen Vorstellungen einrichten Ein Erfolgsrezept bei diesem Unternehmen mit mehr als 9.000 Mitarbeitern besteht neben flachen Hierachien in der Tatsache, dass jeder Chef nur fünf bis sieben Mitarbeiter betreut, da mehr eine Führungskraft nicht optimal betreuen könnte. Denn es ist wichtig, dass alle Vorschläge der Mitarbeiter schnell und zielführend bearbeitet und beantwortet werden. Die Arbeitsplätze dürfen die Mitarbeiter selber einrichten, da sie am besten wissen, in welchem Umfeld sie am besten arbeiten können. Und um erst gar keine Kluft zwischen Management und Mitarbeiter aukommen zu lassen, essen alle aus dem selben “Suppentopf” ind der Kantine. […]

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