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Martin Limbeck: Nicht gekauft hat er schon

Martin Limbeck entschied sich vor langer Zeit nach einer Verkäuferkarriere bis zum Vertriebsdirektor Verkaufstrainer zu werden. Ihm war schnell klar, dass er eine unverwechselbare Marke aufbauen müßte, um einen hohen Wiedererkennungswert zu haben. Letztlich entschied er sich, sich als DER NEUE HARDSELLINGEXPERTE im deutschsprachigen Raum zu positionieren. Es ist ihm wohl bewußt, dass er mit dieser Positionierung und auch durch sein sehr kantiges Auftreten polarisiert. Das stört ihn nicht nur nicht, sondern damit scheint er sich wohl zu fühlen.

Gerne fasse ich die wichtigsten Aussagen zusammen, die er im Vortrag “Nicht gekauft hat er schon” auf der AUFSCHWUNG-Messe am 24.03.2011 getätigt hat. Den größten Teil seines Vortrages hat Martin Limbeck darauf konzentriert, den Unterschied zwischen einem guten und einem nicht guten Verkäufer zu erläutern. Gute Verkäufer unterscheiden sich in folgenden Punkten vom Rest:

  1. Nur mit Selbstbewußtsein gelangt man auf Augenhöhe mit dem Kunden
    Martin Limbeck erlebt die meisten Verkäufer eher devot und nicht auf Augenhöhe. Diese Augenhöhe ist allerdings aus einer Sicht extrem wichtig, um mit dem Kunden ins Geschäft zu kommen. Ein gutes Buch von Hans-Christian Altmann mit dem Titel Kunden kaufen nur von Siegern: Wie Sie als Verkäufer unwiderstehliche Ausstrahlungskraft erreichen, Kunden begeistern und Ihren Umsatz explodieren lassen
    bringt das gut auf den Punkt. Die Königsdisziplin besteht darin, nicht nur ein hohes Selbstbewußtsein, sondern auch ein großes Selbstwertgefühl aufzubauen. Selbstwertgefühl bedeutet, wie du dich selbst bewertest. Und Selbstbewusstsein bekommst du wenn du z.B. durch andere Personen annerkannt wirst.

  2. Topseller nutzen die Erkenntnisse des Reziprozitätsgesetzes
    Menschen (gerade in Deutschland) bleiben anderen Menschen ungern etwas schuldig. Nutzen Sie deshalb die “Dankesschuld”. Leisten Sie erst etwas und bitten Sie dann den “Beschenkten” um einen Auftrag. Martin Limbeck hat diesen Ansatz das erste Mal während seines einjährigen Schüleraufenthaltes in den USA genutzt. Er hat erst Schnee vor Häusern geschippt und dann um einen Auftrag für die nächsten schneereichen Monate gebeten.

  3. Bleiben Sie unbequem
    Keiner hat auf Sie gewartet. Damit müssen Sie leben. Sie werden aber nicht dafür bezahlt, dass Sie nett sind. Werden Sie deshalb unbequem, aber immer freundlich. Viele Verkäufer trauen sich nach dem ersten Verkaufsgespräch oder Zusendung der Unterlagen nicht, nachzufragen. Um erfolgreich zu sein, muss man den Kunden im gesamten Kaufprozess, der sich zum Teil über Monate strecken kann, begleiten. Deshalb müssen Sie hartnäckig bleiben, um zum richtigen Zeitpunkt präsent zu sein.

  4. Geben Sie nie Ihr Ziel auf!
    Martin Limbeck hat z.B. den Traum, als Verkaufstrainer in den USA erfolgreich zu werden. Viele sehr erfahrene und sehr erfolgreiche Vertriebstrainer aus Deutschland glauben nicht, dass ein Trainer aus Deutschland in den USA erfolgreich sein kann. Davon lässt sich Martin Limbeck nicht abhalten. Er hat sich z.B. schon einen Verlag gesucht, der sein neues Buch in Amerika auf den Markt bringen soll. Weiterhin hat er mit anderen Trainern schon überlegt, wie er sich in den USA positionieren kann. Zudem studiert er die Erfolgsgeheimnisse der erfolgreichsten Vertriebstrainer in den USA. Ob es funktioniert, weiß er nicht, aber wird nicht aufgeben.

  5. Sie müssen sich positionieren
    Fragen Sie sich: “Wo ist Ihre Extrameile?” oder “Was macht Sie sexy”?. Martin Limbeck führt als Beispiel die Autovermietung Enterprise heran. Die einzige “Extrameile” ist der kostenlose Hol- und Bringdienst. Damit ist Enterprise zum Marktführer geworden, obwohl das Werbebudget unterdurchschnittlich groß ist und das Logo auch eher semioptimal ist.

  6. Werden Sie zur Marke!
    Werden Sie zur Marke, aber erst, wenn Sie sich einmalig positioniert haben. Martin Limbeck hat sich als Experte für das “NEUE Hardselling” entschieden. Genau unter diesem Markennamen muss man Sie im Internet finden. Ein guter Weg zur Markenbildung ist die Präsenz in Social Media. Deshalb twittert Martin Limbeck, ist aktiv auf Facebook, managt eine XING-Gruppe etc. Aber Achtung: Social Media verkauft nicht, sondern unterstützt nur die Markenbildung. Limbecks Buchtipp lautet: Brandtner on Branding: Entdecken Sie die 11 Naturgesetze der Markenführung und ihre strategische Konsequenzen

  7. Erfolgreiche Verkäufer eignen sich rhetorische Fähigkeiten an
    Die Vertriebssprache ist wie eine Fremdsprache. Erfolgreiche Verkäufer eignen sich deshalb Vertriebsvokabeln an, die in Fleisch und Blut übergehen. Dadurch gewinnen sie nicht nur Sicherheit im Telefonat, sondern bleiben auch im Gespräch. Durch ein falsches Wort kann man sich gerade am Telefon rauskegeln. Deshalb ist die Telefonakquise die härteste aber gleichzeitig auch die beste Schule.

  8. Erfolgreiche Verkäufer sind fleißig und diszipliniert
    Die meisten Verkäufer lassen sich nach dem Erhalt eines großen Auftrages feiern und machen nicht sofort weiter. Noch schlimmer ist, wenn Rückschläge kommen. Echte Sieger stehen sehr schnell wieder auf. Vieler Verkäufer suchen allerdings in solchen Fällen Ausreden, um nur nicht wieder den Telefonhörer in die Hand nehmen zu müssen.

  9. Akquise ist Chefsache, das kann man nicht auslagern
    Martin Limbeck hat fast alles ausprobiert. Wirklich gute, nachhaltige Erfahrungen hat er nur gemacht, wenn er selbst den Telefonhörer in die Hand genommen hat. Denn der Einstieg ist bei der Akquise extrem wichtig. Hier werden die Weichen der Kundenbeziehung gestellt. Deshalb muss ein Chef immer auch Akquise durchführen. Wer darin nicht geübt ist, muss es mit Profis gemeinsam trainieren. Bestimmte Dinge können eben nicht ausgelagert werden.

  10. Wenn Sie akquirieren, steigen Sie so hoch wie möglich ein
    Die meisten Verkäufer sprechen den zuständigen Mitarbeiter an. Das ist falsch. Sie müssen den Verantwortlichen ansprechen, i.d.R. den Geschäftsführer. Das ist viel schwieriger und aufwendiger, aber langristig viel effektiver und nachhaltiger. Denn die Geschäftsführer sind nicht nur entscheidungsfreudiger, sondern sehen auch den Gesamtnutzen für das Unternehmen. Zudem verhandelt man nur dann auf “Augenhöhe”!

  11. Raus aus der Verlustangst: Nicht gekauft hat er schon
    Die meisten Verkäufer haben Angst vor dem “Nein” des Kunden. Allerdings hat man nichts zu verlieren, wenn man den Kunden anspricht, ganz nach dem Motto: “Nicht gekauft hat er schon!”. Für Martin Limbeck bedeutet das NEIN folgendens: Noch ein Impuls notwendig. Oder anders formuliert: Wie kann Ihr Kunde beurteilen, ob Ihr Angebot gut ist oder nicht, wenn er es nicht geprüft hat. Mit diesem Vorschlag und Einstellung steigt Martin Limbeck in die Verkaufsgespräche ein.

  12. Wir Verkäufer müssen im Verkaufsgepräch auch lernen, nein zu sagen
    Gute Verkäufer verkaufen dem Kunden nicht alles, sondern nur die Produkte und Dienstleistungen, die ihm einen Mehrwert bringen und die zu ihm passen. So hat sich der Autoverkäufer von Martin Limbeck geweigert, ihm ein Auto mit einer bestimmten Ausstattung zu verkaufen, weil er der Überzeugung war, dass er diesen Kauf nachher bereuen würde. Das beeindruckt nicht nur den Kunden, sondern baut auch nachhaltig Vertrauen auf.

  13. Lernen Sie (nur) von den Besten
    Die meisten Menschen fühlen sich in Ihrer Komfortzone am wohlsten. Deshalb umgeben sie sich meistens nur mit Ihresgleichen. Dadurch kommt man aber keinen Schritt voran. Die nächste Stufe erreicht man nur, wenn man sich mit Menschen umgibt, die schon dort sind, wo man noch hin will. Nicht immer kann man diese Menschen als Mentoren gewinnen, trotzdem sollte man von ihnen lernen, indem man sie als Berater oder Trainer bucht.

Zum Abschluss hat Martin Limbeck noch die Regeln für Nieten in Nadelstreifen mit einem leichten Augenzwinkern verlesen:

  1. Unterscheide Dich wenig von Anderen
  2. Setze Dir keine Ziele
  3. Rede dem Kunden nur nach dem Munde
  4. Umgib Dich nur mit Kunden, die Dich kennen
  5. Gib Dich jedem Trend im Verkauf hin
  6. Sei konsequent in Deiner Unzuverlässigkeit
  7. Miss Dich immer an den schlechtesten Konkurrenten
  8. Lass den Kunden bei seiner Kaufentscheidung allein
  9. Vergiss alle Geburtstage, Jubiläen und Termine
  10. Akquiriere nicht, gute Kunden melden sich von alleine

Abschließen will ich mit einem Lieblingsspruch von Martin Limbeck: Verkauf ist wie Cappuccino: Der Kaffe ist Kaltakquise, der Schaum ist Empfehlungsmarketing und der Kakao ist das Netzwerk. Besser kann ich es auch nicht den Punkt bringen, welche Herausforderungen in welcher Reihenfolge und Intensität auf den Gründer in der Disziplin Verkaufen zukommen.

Sind Sie auf den Geschmack gekommen? Dann bieten sich zahlreiche Gelegenheiten an, mehr über die Ansichten von Martin Limbeck zu erfahren. Eine Möglichkeit besteht im Besuch des YouTube-Channels von Martin Limbeck. Hier erlebt man Limbeck nicht nur in Aktion als Vertriebstrainer. Er interviewt auch Erfolgstrainer aus der ganzen Welt. Wer sich lieber in das Thema einliest, dem sei das neue Buch Nicht gekauft hat er schon: So denken Top-Verkäufer zu empfehlen. Mehr Infos über Martin Limbeck, seine Seminare etc. erfährt man unter www.martinlimbeck.de.

3 Responses to Martin Limbeck: Nicht gekauft hat er schon

  1. Erdal sagt:

    Das hört sich gut an.

  2. […] der Sicht des Verkaufstrainers Martin Limbeck zusammengefasst, die ich sehr treffend finde: Nicht gekauft hat er schon (Dort können Sie die Details […]

  3. Danke Leander, dass Du den Artikel bei Dir besprochen hast.

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