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Peter Sawtschenko: Warum die Kaufentscheidungsenergie der Information folgt

Der Positionsguru und AUFSCHWUNG-Stammreferent Peter Sawtschenko, der auch erster Gastautor unseres Portals war, schreibt gerade an einem neuen Buch, das sicherlich auch wieder zum Bestseller wird. Die AUFSCHWUNG-Messe hat er dazu genutzt, wichtige Erkenntnisse aus seinem neuen Buch vorab zu präsentieren.

Im neuen Buch beschäftigt sich Peter Sawtschenko mit der Energieformel. Der Hintergrund: Einen gemeinsamen Nenner haben alle Wissenschaften: Energie. Unser ganzes Universum besteht aus Energie! Jeder Gedanke löst ein Energiefeld aus! Bei positiven Gedanken trotzen Sie vor Kraft und umgekehrt.
Der Grundtenor lautet: Das Energieprinzip ist ein Navigator, mit dem Sie sicher Innovationen und Alleinstellungen finden und Flops vermeiden.

In mehr als einer halben Stunde hat er folgende wichtige Energiequellen präsentiert:

  • Energiequelle: Kommunikation
    Im Rahmen der Kommunikationsstrategie des Unternehmens muss der Nutzen im Vordergrund stehen, den die Angebote stiften. Allerdings erkennen das die meisten Unternehmer und Marketingverantwortlichen im Unternehmen nicht und beschreiben eher die Merkmale des Angebots. Zudem verlieren sie sich meistens im Fachchinesisch. Dabei wusste schon Ogilvy: Wenn es die Oma versteht, versteht es auch der Manager bzw. Kunde. Und letztlich rennen viele Verkäufer in die Preisfalle. Erläutern Sie erst den Nutzen, bevor Sie den Preis nennen, niemals umgekehrt.
  • Energiequelle: Innovation
    Innovation ist alles, was draußen einen Sogwirkung bzw. Kaufenergie in Gang setzt. Die gute Nachricht: Der ganze Markt ist voller Innovationen. Wir müssen Sie nur erkennen und für uns nutzen. Dann laufen wir auch nicht in die Try and Error Falle vieler Erfinder oder Unternehmer. Denn die Floprate von Innovationen, die nicht kunden- oder problemorientiert sind, betragen 95 %. StartUps und kleine Unternehmer können sich eine solche Floprate allerdings nicht leisten.
  • Energiequelle: Leidenszielgruppe
    Der Markt ist keine Zielgruppe, sondern eine geballte Ladung Streuverlust. Deshalb müssen sie in Zielgruppen denken. Um erfolgreich zu werden, müssen Sie Ihre sog. „Leidenszielgruppe“ finden. Das sind die Menschen und Unternehmen, die ein Problem haben, unter dem Sie sehr leiden. Die gute Nachricht: Die meisten Unternehmen betreuen schon eine oder mehrere solcher Leidenszielgruppen. Mit diesen Kunden muss man Kontakt aufnehmen und gemeinsam Lösungen für ihre Probleme lösen. In solchen Fällen spielt auch der Preis in aller Regel keine Rolle.
  • Energiequelle: Spezialisierung
    Die Königsdisziplin besteht darin, die richtige Nische zu finden, weil dadurch eine automatische Sogwirkung im Markt entsteht. Die richtige Nische erkennen Sie, weil die Zielgruppe in dieser Nische gut vernetzt ist und i.d.R. durch einen oder wenige Zielgruppeninhaber bzw. Medien angesprochen werden können. Die Aufgabe besteht darin, diesen Zielgruppeninhaber in die Vermarktung einzubinden und dazu zu motivieren, dass er die Zielgruppe über die neue Problemlösung informiert. Häufig machen das die Zielgruppeninhaber sogar kostenfrei, wenn Sie durch die Weitergabe der Informationen ihren Netzwerkmitgliedern einen Mehrwert bieten können.
  • Energiequelle: Probleme und Wünsche
    Wer seine Leidenszielgruppen kennt, kennt sehr schnell auch ihre Probleme und Wünsche. Es war nie leichter als im Web 2.0 Zeitalter, an jeder Ecke seinen Kunden zuhören zu können. Jeder Unternehmer und Marketingverantwortlicher muss ein guter Zuhörer werden und gezielt nachfragen, um die Probleme und Wünsche ihrer Kunden zu erkennen. In vielen Gesprächen mit diesen Kunden und den Mitarbeitern im Unternehmen kann man dann meistens schnell Lösungen entwickeln, die passgenau sind. Denn es ist schon alles im Markt vorhanden, man muss nur gezielt auf die Suche gehen bzw. von den Lösungen gefunden werden.

Wenn Sie o.g. Regeln beachten, werden Sie schnell und ohne Umwege Ihre Positionierungsnische finden. An folgenden vier Merkmalen erkennen Sie, dass Sie IHRE Positionierung gefunden haben:

  • Kunden stehen Schlange, ohne dass Sie Geld für Werbung ausgegeben haben
  • Sie führen Entzugsgespräche
  • Sie müssen keine Rabatte geben
  • Die Presse steht Schlange

Oder anders formuliert: Je schlechter ein Unternehmen positioniert ist, desto mehr Geld muss es für Vertrieb und Marketing ausgeben

Wenn Sie auf dem richtigen Weg zur Nischenpositionierung sind, gibt es u.a. noch folgende Beschleuniger:

  • Bildung einer griffigen Marke
  • Kompetenzübertragung nutzen
  • Cobranding-Strategie
  • Troyaner-Strategie
  • Knappheitsprinzip anwenden

Ein gutes Beispiel dafür ist Physio-Aktiv, über deren Erfolgsstory Peter Sawtschenko bereits vor 8 Jahren in unserem Portal berichtet hat. Aus einem Fitnessstudio, dass sich in der Austauschbarkeitsfalle befunden hatte, wurde ein Rückenspezialist. Folgende Beschleuniger halfen zum Erfolg:

  • Mit Physioaktiv wurde eine neue Marke kreiert, die Nutzen, Vertrauen und Kompetenz widerspiegelte.
  • Die Mitarbeiter trugen ab sofort weiße statt bunte Kleidung, um die Kompetenz eines Arztes „übertragen“ zu bekommen. Zudem befand sich das Studio in einem Ärztezentrum.
  • Es wurde ein bekannter Rückenspezialist, der als Professor an einer Uni lehrte, im Rahmen einer Cobranding-Strategie als Experte, Ausbilder und Laudator gewonnen, um Akzeptanz bei den Ärzten zu erhalten, die als Multiplikatoren und Empfehlungsgeber fungierten.
  • Ziel war es, Jahresverträge zu verkaufen. Als Troyaner-Strategie wurden entgeltliche Kurzkurse angeboten, um den Nutzen aufzuzeigen und Vertrauen aufzubauen.
  • Auch wenn die Kurzkurse nicht ausgebucht waren, wurden Listen mit langen Wartezeiten aufgestellt, um das Knappheitsprinzip zu nutzen. Das wusste schon Davidoff, bei dessen ersten Laden in Zürich nur deshalb Warteschlangen entstanden, weil er nur eine Stunde pro Tag aufhatte.

Kurz zusammengefasst: Jedes Problem ist eine Chance. Denn dahinter könnte sich eine Marktnische verbergen. Wer die Probleme anderer löst, setzt Kaufenergie frei. Der Zugangscode zum Markt ist eine Leidenszielgruppe. Der Markt ist keine Zielgruppe, sondern eine geballte Ladung Streuverlust. Wenn Sie z.B. Direktmarketingkampagnen starten, beträgt die Rückläuferquote im Durchschnitt 0,4 %. Sie haben also 99,6 % Ihres Marketingbudgets zum Fenster hinausgeworfen. Deshalb müssen sie in Zielgruppen denken. Es klingt nicht nur so einfach, es ist auch so einfach, wenn man das Übel an der Wurzel packt und nicht an den Symptomen, sprich Werbung, herumdoktort. Oder anders formuliert: Positionierung ist nicht alles. Aber ohne Positionierung ist aller Werbeaufwand nichts wert. Spätestens nach dieser Erkenntnis haben alle Besucher des Vortrages begriffen, warum Peter Sawtschenko den ersten Vortragsslot belegen durfte.

Fotograf: Jochen Müller

4 Responses to Peter Sawtschenko: Warum die Kaufentscheidungsenergie der Information folgt

  1. Tanja Handl sagt:

    Ein Spitzenartikel – freue mich schon sehr auf das Buch.

  2. Hallo Tanja,

    Bücher von Peter sind klasse, Webinare noch spannender (Beginn der Webinar-Reihe von Peter im Herbst), aber jeder muss ihn mal live erlebt haben.

  3. […] Jahre hat der Positionierungs-Guru Peter Sawtschenko an seinem neuen Buch gearbeitet. Jetzt ist es da! Der Titel lautet: “Warum wir ein Neues Business-Denken brauchen”. Der […]

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