Lessons learned “Die Höhle der Löwen”

Gestern ist die letzte Folge der 2. Staffel von “Die Höhle der Löwen” ausgestrahlt worden. Das erste Fazit lautet: Es gibt fast nur Gewinner. Zahlreiche StartUps haben Smart Money einsammeln können, um jetzt richtig durchstarten zu können. Andere StartUps haben zwar kein Geld von den Löwen erhalten, haben aber Ihre Bekanntheit deutlich erhöhen können. Das bedeutet nicht nur, deutlich mehr Umsatz als vorher zu machen, sondern auch über diesen Weg neue Investoren zu finden (außerhalb der Sendung). Die fünf Höhlen haben ihre Bekanntheit deutlich erhöht und evtl. auch ein paar lukrative neue Investments “geschossen”. Vox und Produktionsgesellschaft der Sendung erfreuen sich über hohe Einschaltquoten. Und die Gründerszene in Deutschland erfreut sich einer erhörten Aufmerksamkeit und Beliebtheit. Gründen ist wieder sexy.

Auch wenn es sich bei “Die Höhle der Löwen” vorrangig um eine Unterhaltungsshow handelt, in der natürlich vieles auch übertrieben dargestellt wird, so ist es auch Bildungsfernsehen. Denn die Investoren haben häufig hilfreiches Feedback zu den Auftritten und Geschäftsideen der Gründer gegeben. Manchmal lagen sie aber auch katastrophal daneben, auch zum Teil, weil sie über etwas gesprochen haben, von dem sie so gar keine Ahnung hatten. Aber das war dann auch unterhaltsam. Wenn es eine große Verliererin der Sendung gibt, dann Lenke Steiner. Sie verkörpert den Prototyp von “Beruf Tochter”. Nach solchen Auftritten sollte man sich nicht wundern, wenn in Zukunft Familienunternehmen im Rahmen von Erbschaften voll besteuert werden und das Geld für die Förderung von echten Entrepreneuren zur Verfügung gestellt wird.

Hier präsentiere ich einige Lehren und Erkenntnisse aus der Sendung:

• Prüfe vorher genau, vor welchen Investoren Du präsentieren willst
  Ein Gründer sollte genau wissen, welchen Investorentyp er ansprechen möchte, ob einen Business Angel, strategischen Investor, Finanzinvestor, Crowdvestoren etc. Häufig zählen nicht nur die Höhe der Beteiligungssumme und die Beteiligungskonditionen, sondern auch auch die Unterstützung, die man durch den Investor erhält (Smart Money).
• Sage, welche Mehrwerte Du Dir von den Investoren wünschst und was es Dir Wert ist!
  Zu Beginn der Präsentation vor den Höhlen der Löwen sollen die Gründer sagen, wieviel Beteiligungskapital sie zu welchen Konditionen haben wollen. Selten wurde gesagt, welche Unterstützung man sich noch konkret von den Investoren wünschen würde. Das ist bei “Smart Money” – Investoren aber mindestens genauso wichtig.
• Informiere Dich über die Investoren und deren Deals, bevor Du Ihnen Informationen gibst
  Es war öfters peinlich, als die Gründer gerade vor Frank Thelen präsentierten und nicht wussten, dass er an einem Konkurrenz-StartUp beteiligt war. Gründer müssen vor einem Investoren-Pitch schon ihre Hausaufgaben machen. Und dann entscheiden, vor wem sie präsentieren und welche Infos sie ihm preisgeben.
• Private Investoren lassen sich von subjektiven Meinungen und Bauchgefühl leiten
  Ein privater Investor tickt in vielen Bereichen anders als in institutioneller Investor. Der private Investor lässt sich sehr von seinen subjektiven Erfahrungen, Meinungen und Bauchgefühl leiten. Dabei muss er nicht Recht haben (ist sogar selten der Fall).
• Erkläre genau, wie Deine Unternehmensbewertung ermittelt wurde und sei dabei kein Träumer
  Im Rahmen der Sendung sind die Löwen und Zuschauer am häufigsten zusammengezuckt, wenn die Gründer ihre zum Teil abenteuerlichen Unternehmensbewertungen vorgestellt haben. Sei kein Träumer, sondern unterlegen die Zahlen mit Vergleichswerten (von vergleichbaren StartUps in vergleichbarer Situation), wirtschaftlichen Kennzahlen und Angeboten anderer Investoren (die eingestiegen sind oder einsteigen wollen).
• Präsentiere immer mit Deinem gesamten Gründerteam
  Der Erfolgsfaktor Nr. 1 jedes Startups ist sein Gründerteam. Wie soll sich ein Investor ein Bild von den Erfolgschancen des StartUps machen, wenn er nicht das gesamte Gründerteam kennenlernt. Dazu gehören häufig auch externe Leadinvestoren (wenn vorhanden), die nicht in der Geschäftsleitung sitzen, aber wichtige Vorgaben machen.
• Stimme einen Auftritt vorher mit allen wichtigen Beteiligten ab
  Immer wieder gibt es bei den StartUps nach dem Auftritt bei “Die Höhle der Löwen” Ärger, weil Sie bestimmte Dinge mit den Investoren vereinbart haben, die vorher nicht mit allen bisher Beteiligten (Altinvestoren, Mitarbeiter, Lieferanten, etc.) abgestimmt wurden (obwohl das nötig gewesen wäre). Das kann hinterher mehr Schaden anrichten, als sich viele vorstellen können (bis hin zum Vertrauensverlust unter den bisher Beteiligten).
• Eine gute Präsentation ist wichtig, aber immer nur der Einstieg
  Ein guter Einstieg in die Präsentation ist wichtig. Dabei hilft i.d.R. Storytelling. Allerdings muss man dann auch im anschliessenden Interview mit den Investoren bestehen. Dabei ist es elementar wichtig, die Zahlen des Unternehmens zu kennen und zu beherrschen.
• Der Deal ist erst in “trockenen Tüchern”, wenn der Vertrag unterschrieben und das Geld überwiesen wurde
  Mehrere Deals, die in der Sendung geschlossen wurden, kamen hinterher aus den verschiedensten Gründen nicht zustande. Das ist wie im wahren Leben. Erst wenn der Vertrag unterzeichnet und das Geld geflossen ist, kann man sich wieder auf sein Kerngeschäft konzentrieren.
• Eine gute Geschäftsidee kann ein schlechtes Investment-Case sein
  Wenn sich Investoren gegen eine Beteiligung an einem StartUp entscheiden, dann hat das häufig damit zu tun, dass es sich aus ihrer Sicht um einen schlechten Investment-Case handelt. Das heißt noch lange nicht, dass das StartUp nicht erfolgreich durchstarten kann oder wird.

Auch wenn Du nicht vorhast, in Zukunft bei “Die Höhle der Löwen” zu präsentieren, so können Dir o.g. Erkenntnisse dabei helfen, in Zukunft einen Pitch vor einem oder mehreren Investoren besser zu bestehen. Wer sich in dieses Thema näher einarbeiten willen, dem empfehle ich das Buch “Richtig dicke Fische angeln: Der Bewertungs- und Finanzierungsleitfaden für Investoren & Startups”. Das Buch von Sven von Loh richtet sich neben Investoren an alle Gründer, die mit diesem Buch erfahren wollen, welche Faktoren den Erfolg beeinflussen, wie sie ihr Vorhaben finanzierungsfähig machen und wie sie den passenden Investor finden können. Er zeigt Euch, wie Investoren “ticken”. Das gilt nicht nur für die Verhandlungs- und Einstiegsphase, sondern auch für den Exit. Damit sollen falsche Erwartungen und Hoffnungen gleich im Keim erstickt werden.

Bitte vergesst nie. Investoren und StartUps sind zu Beginn der Verhandlungen und vor dem Exit häufig “erbitterte Feinde”. Denn zu Beginn will der Investor zu möglichst niedrigen Konditionen einsteigen. Deshalb wird er häufig das “Haar in der Suppe” suchen und unter das Mikroskop “legen”. Aber ein Investor will nicht nur zu Beginn möglichst günstig einsteigen, sondern seine Anteile auch später möglichst teuer wieder verkaufen. Und deshalb sind Investor und Unternehmer zu Ende ihrer Beziehungen häufig erneut “erbitterte Feinde“. Denn nicht immer ist der Käufer, der die höchsten Preise für die Anteile des Business Angels zahlen will, der richtige neue Partner für den Unternehmer. An diesem Punkt kann es häufig knirschen. Deshalb sollte beide Parteien schon zu Beginn der Beteiligungsverhandlung über ihre Exitpläne sprechen. Mehr dazu findet Ihr in meinem Artikel “Die Interessen von Investoren und Gründern stimmen zu Beginn und Ende selten überein”.