Die Fluggesellschaften machen es uns vor: kaum ein Flug, in dem die Passagiere nicht zu mindestens einem Dutzend unterschiedlicher Preise fliegen. Ohne zu murren werden 30 oder 270 Euro gezahlt, obwohl jeder zur gleichen Zeit startet und ankommt. Weil dahinter klare, nachvollziehbare Regeln stehen. So kann jeder Kunde sich den zu seinem Budget passenden Regeln anpassen. Eine mittelständische Möbelfabrik produziert unter vier Marken für Mitnahme-Märkte, klassische Möbel-Märkte, Büromöbel sowie für Ärzte und Apotheken. Die Spreizung der Preise entspricht dabei nicht den unterschiedlichen Selbstkosten, sondern dem vom Kunden gefühlten Wert und der jeweiligen Wettbewerbssituation.
Wer nur einen Preis macht, macht was falsch. Ein Grafiker bietet die Erstellung eines Logos für 600 Euro an. Damit liegt er in neun von zehn Fällen falsch. Denn manche Existenzgründer geben nur 150, andere mehrere Tausend Euro für ein Logo aus. Hier hilft es, Pakete zu schnüren. Das Einsteiger-Paket: Beantwortung eines Fragebogens, ausführliches Telefonat, drei Alternativen, eine auswählen und verfeinern. Das Standard-Paket: Erstgespräch, fünf Entwürfe, zwei in die nähere Auswahl, eines verfeinern. Das Premium-Paket: Analyse und Positionierungs-Check, Entwurf Corporate Design inklusive Logo, beliebig viele Korrekturen und Verfeinerungen …
Preisdifferenzierung eröffnet Ihnen zwei fantastische Perspektiven: in Richtung Premium-Segmente winken höhere Deckungsbeiträge für fast gleiche Leistungen. Und mit niedrigeren Preisen kann der Absatz gesteigert und damit die Auslastung verbessert werden. Der Fantasie sind dabei fast keine Grenzen gesetzt: Sie können Preise nach Regionen, Kundengruppen, Branchen, Betriebsgrößen, Bestell- oder Lieferzeitpunkt und/oder Kaufkraft differenzieren. Es gibt dabei nur eine Regel zu beachten:
Ihre Preisdifferenzierung muĂź klar, wahr und nachvollziehbar sein.
Nur so vermeiden Sie, unglaubwürdig zu werden, wenn sich zwei Ihrer Kunden treffen und sich über Ihre Preise unterhalten. Selbst wer nach Aufwand abrechnet, kann seine Preise variieren. Nachvollziehbar sind unterschiedliche Preislisten für Firmenkunden und Privatleuten, vor Ort- und Bürozeiten sowie Mengenstaffeln. Aber auch Frühbucher-Preise sind plausibel: denn jedem ist klar, daß der Dienstleister selbst ein Engpaß ist. Wenn er also Aufträge erhält, bei denen er den Ausführungstermin bestimmt, kann er seine Auslastung optimieren. Natürlich zählen hier auch Nacht- und Wochenend- und Eilzuschläge dazu. Viel besser gefallen Kunden aber spezielle Preislisten für die Saure-Gurken-Zeit. Und dennoch, egal wie Sie Ihre Preise differenzieren: die Frage nach dem Rabatt ist unvermeidlich. Erfahren Sie deshalb im nächsten Beitrag, wie Sie zukünftig Rabatte als Instrument der Preisdifferenzierung sinnvoll nutzen können.
Kurvorstellung Gerhard Gieschen: Gerhard Gieschen berät seit ĂĽber 20 Jahren als Experte fĂĽr Gewinnsteigerung Freiberufler, Selbstständige und Unternehmer. In seinen BĂĽchern, insbesondere “Erfolgreich ohne Chef” und “Wie Mittelständler versteckte Ressourcen mobilisieren”, finden Sie seine erfolgreichsten Methoden und Instrumente in klar verständlicher, sofort anwendbarer Form. Die Financial Times urteilt: “Gieschen gibt konkrete Tipps, wie Gewinn gesteigert werden kann.
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