Ob schon im ersten Anruf oder erst kurz vor Vertragsabschluß, kommen wird sie: die Frage nach dem Rabatt. Wieso eigentlich? Weil jedes Geschäft ein Tausch von Ware gegen Geld ist. Und weil Ihr Kunde Angst hat, zuviel zu zahlen. Was wäre, wenn er nicht fragen würde und später vom Kollegen erfährt, daß dieser über 30 % Nachlass erhalten hat? Kommt die Frage nach dem Rabatt schon im Erstgespräch, ist es nur ein Test. Offenbaren Sie mit einem Augenzwinkern, daß Sie jede Höhe akzeptieren – solange Sie noch kein Angebot abgegeben haben und den Rabatt noch aufschlagen können. Im späteren Verkaufsprozeß dagegen signalisiert die Frage nach dem Rabatt den Schlußspurt. Ihr Kunde hat sich zum Kauf durchgerungen, aber er möchte sicher sein, nicht mehr zu zahlen als irgend nötig.
Natürlich können Sie ihm jetzt einfach einen Nachlass einräumen, um endlich den Vertrag zu bekommen. Aber wenn Ihr Gegenüber Unsicherheit spürt, drückt er den Preis immer weiter. Weil ihn jedes Nachgeben ohne Gegenleistung verunsichert. Wieso geben Sie 5 % und nicht 7 %? Und was wäre gewesen, wenn er nicht gefragt hätte? Dann hätte er zuviel bezahlt. Also treibt er Sie in die Enge, bis nichts mehr geht. Und der Preis fällt und fällt und fällt. Damit Ihnen das nicht passiert, wechseln Sie die Sichtweise. Rabatte sind kein Übel, sondern ein äußerst wirksames Mittel zur Preisdifferenzierung. Damit das funktioniert, müssen Sie nur eine einzige Regel befolgen:
Geben Sie nie einen Rabatt ohne eine Gegenleistung
Sie haben nichts zu verschenken, sondern einen außergewöhnlichen Nutzen zu bieten. Und wenn der Kunde weniger zahlen möchte, ist das kein Problem. Entweder Sie reduzieren den Leistungsumfang oder er gleicht es durch andere Leistungen aus. Ihrer Fantasie sind dabei keine Grenzen gesetzt: Ihr Kunde kann im Voraus zahlen, zu Ihnen kommen, um die Reisekosten zu sparen, sich zur Abnahme einer wesentlich größeren Menge verpflichten, für Sie einen Referenzartikel schreiben, die Projektdokumentation selbst erstellen oder einen anderen Liefertermin akzeptieren.
Und wenn alles nicht hilft, schlüsseln Sie die Leistungen auf und fragen Ihren Kunden, worauf er verzichten möchte. Damit diskutieren Sie nicht mehr über einen Rabatt, sondern über einen geringeren Leistungsumfang. Erarbeiten Sie ein System zur Preisdifferenzierung und Rabatt-Politik.: klar, war und übersichtlich. Das gibt Ihrem Kunden das beruhigende Gefühl, bei Ihnen immer den besten Preis zu erhalten. Auch dann, wenn er vergeßen hat, nach dem Rabatt zu fragen.
Kurvorstellung Gerhard Gieschen: Gerhard Gieschen berät seit über 20 Jahren als Experte für Gewinnsteigerung Freiberufler, Selbstständige und Unternehmer. In seinen Büchern, insbesondere “Erfolgreich ohne Chef” und “Wie Mittelständler versteckte Ressourcen mobilisieren”, finden Sie seine erfolgreichsten Methoden und Instrumente in klar verständlicher, sofort anwendbarer Form. Die Financial Times urteilt: “Gieschen gibt konkrete Tipps, wie Gewinn gesteigert werden kann.
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