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Mehr Umsatz mit weniger Arbeit (5): Werttreiber Nr. 2: Ihre Qualität sichtbar machen

'Foto_Gerhard_Gieschen' von BEST PRACTICE

Haben Sie schon einmal einen Vergleichstest zur Qualität von IT-Spezialisten, Projektmanager oder Grafiker gelesen? Vermutlich nicht. Und genau da liegt das Dilemma der Dienstleistung. Wer ein neues Auto kaufen möchte, liest vorher die Testberichte in den Automobilzeitschriften. Er schaut sich die Modelle bei den Händlern an, setzt sich in den Favoriten seiner Wahl und fährt den Wagen zur Probe. Bei Dienstleistungen funktioniert das nicht. Befragungen zeigen, dass die meisten Menschen beim Kauf einer Dienstleistung auf Nummer sicher gehen möchten. Sie haben Angst, weil sie die Qualität der Leistung nicht messen können. Und weil sie sie nicht auskennen (sonst bräuchten sie ja keinen Spezialisten), greifen sie zu Ersatzindikatoren. Ersatzindikatoren sind für den Kunden sichtbare Merkmale und Eigenschaften, aus denen er die Qualität Ihrer Leistung ableitet und an denen er sich orientieren kann.

Ihre Aufgabe ist es, passende Ersatzindikatoren zu finden und in Ihre Verkaufs-Verpackung und Webseite zu integrieren. Typische Indikatoren sind:

  • Abschlüsse und Zertifikate
    Mit Urkunden belegen Sie schwarz auf weiß Ihre Qualifikation. Dazu gehören nicht nur Ihre Diplome, sondern auch Zertifikate über abgeschlossene Zusatzausbildungen sowie ISO-Zertifizierungen.
  • Auszeichnungen
    Bewerben Sie sich um Auszeichnungen. Fachverbände und Zeitschriften führen Jahr für Jahr so genannte Benchmarks durch.
  • Testimonials
    Lassen Sie Ihre Kunden sprechen. Denn so bürgt Ihr Kunde mit seinem guten Na-men für Ihre Firma.
  • Projektbeschreibungen
    Erstellen Sie aussagefähige Beschreibungen über realisierte Projekte.
  • Verbandsmitgliedschaften
    Übertragen Sie das Renommee Ihres Verbands auf Ihre Firma.
  • Geld-zurück-Garantie
    Ein besonders starker Qualitäts-Indikator ist die Geld-zurück-Garantie. Durch die bedingungslose Geld-zurück-Garantie zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie von Ihrer Leistung überzeugt sind. Und Sie reduzieren sein Risiko – denn was hat er zu verlieren, wenn er mit Ihrer Leistung nicht zufrieden ist? Sind Sie erfolgreich, reali-siert er seinen Nutzen. Falls dieser nicht seinen Wünschen entspricht, erhält er sein Geld zurück.

Die Erfahrung meiner über 23-jährigen Beratungspraxis und vieler meiner Mandanten zeigt übrigens, dass eine solche Garantie nur äußerst selten ausgenutzt wird. Denn (fast) jeder Kunde weiß um den Wert harter Arbeit und wird einen solchen Schritt nicht einfach aus Spaß an der Freude tun.

Kurvorstellung Gerhard Gieschen: Gerhard Gieschen berät seit über 20 Jahren als Experte für Gewinnsteigerung Freiberufler, Selbstständige und Unternehmer. In seinen Büchern, insbesondere “Erfolgreich ohne Chef” und “Wie Mittelständler versteckte Ressourcen mobilisieren”, finden Sie seine erfolgreichsten Methoden und Instrumente in klar verständlicher, sofort anwendbarer Form. Die Financial Times urteilt: “Gieschen gibt konkrete Tipps, wie Gewinn gesteigert werden kann.

9 Responses to Mehr Umsatz mit weniger Arbeit (5): Werttreiber Nr. 2: Ihre Qualität sichtbar machen

  1. […] Beschwerdemanagement funktioniert nur bei Konsequenzen Mehr Umsatz mit weniger Arbeit (5): Werttreiber Nr. 2: Ihre Qualität sichtbar machen Haben Sie die Pirelli-Winterwette gewonnen? Graniterock – Zahlen sie weniger, wenn sie unzufrieden sind Überraschen Sie Ihre Gäste und lassen Sie sich im Gegenzug bei der Bezahlung überraschen “Zahlen Sie doch was Sie wollen – Kunde legt den Preis fest” « Die meistabonnierten deutschen blogfeeds   Newcomer (96): Controlling-Blog » […]

  2. […] Die richtige Preisstrategie für Unternehmensberater, Freiberufler und Dienstleister Wie setzt man höhere Preise durch? Das magische Dreieck der Preisfindung Preise sind zum Differenzieren da! Rabatte geben? Klar, aber richtig Werttreiber Nr.1: Die richtige Verkaufs-Verpackung Werttreiber Nr. 2: Ihre Qualität sichtbar machen Machen Sie den Wert Ihrer Dienstleistung graphisch sichtbar Mit Garantien hohe Preise durchsetzen Margenkönige setzen auf Nischen, Kundenorientierung, Innovationen und Kooperationen Der Preis “macht” die Musik Stell Dir vor, alle reduzieren die Preise und Du machst nicht mit Ruinieren leicht gemacht: mit Rabatten Lernen Sie vom Verdrängungswettbewerb im Automobilsektor « Kalter Kaffee kann ein “heißes” Geschäft werden   […]

  3. […] setzen auf Nischen, Kundenorientierung, Innovationen und Kooperationen Machen Sie IHre Qualität sichtbar und setzen dadurch hohe Preise durch Mit der richtigen Verkaufsverpackung hohe Preise durchsetzen Nicht an der falschen Stelle sparen […]

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  6. […] durch? Preise sind zum Differenzieren da! Werttreiber Nr.1: Die richtige Verkaufs-Verpackung Werttreiber Nr. 2: Ihre Qualität sichtbar machen Margenkönige setzen auf Nischen, Kundenorientierung, Innovationen und Kooperationen Lernen Sie […]

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