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Fibel-Marketing (1): Was unterscheidet eine Fibel von einem Flyer?

Wer einen Verkaufsprospekt macht, führt alle Vorteile des Produktes auf, um die Kunden zu überzeugen. Er betont sämtliche Qualitätsmerkmale, beschreibt jedes Detail und zeigt es aus verschiedenen Perspektiven. Selbstverständlich gibt es nur Positives zu berichten. Alles wird in den höchsten Tönen gelobt. Der Flyer gibt vielfältige Information zum Produkt oder stellt das Sortiment vor. Mehr nicht.

Die Absicht des Flyers, sein eigentlicher Sinn und Zweck, ist in jedem Fall der Verkauf. Das wissen die Kunden. Sie suchen zwar nach der Information, doch sind sie auch skeptisch. Sie misstrauen den Lobgesängen der Werbung, weil sie fürchten, zum Kauf „überredet“ zu werden. Viel lieber glauben sie Empfehlungen von unbeteiligten Dritten.

Eine Fibel hat eine ganz andere Aufgabe, respektive viele weitere Funktionen, die zu verschiedenen Zeitpunkten wirken können. Eine Fibel will in erster Linie Ihr Wissen vermitteln. Von da her rührt der Name, denn eine Fibel im ursprünglichen Sinn ist ja ein „Lehrbuch für Anfänger“. Indem Sie Ihre Kunden an Ihrem Erfahrungsschatz teilhaben lassen, wecken Sie Vertrauen. Sie unterstützen Ihre Kunden vor dem Kauf, indem Sie darlegen, worauf man besonders achten muss. Das heisst, Sie versetzen sich in die Lage der Kunden und nehmen deren Unsicherheit ernst. Darum beantworten Sie die unausgesprochene Frage „Was könnte schief gehen?“ Oder „Was riskiere ich durch den Kauf?“ Sie weisen auf Vor- und Nachteile hin und geben wertvolle Gratis-Tipps, die nur der Experte kennt.

Einzigartig an einer Fibel ist die Möglichkeit, den Kunden Tipps zu geben, wie sie Ihr Angebot am besten nutzen. Sie unterrichten neue Fertigkeiten, zu denen es Ihre Produkte braucht und setzen deren Kauf schlicht voraus. Sie erhöhen die Freude am Gebrauch Ihrer Erzeugnisse und wecken damit die Lust, immer wieder neu zu kaufen. Wer zum Beispiel im Baumarkt eine Bohrmaschine kauft, kann deswegen noch lange kein Loch bohren. Wenn Sie in einem Kursus die nötigen Tipps geben, braucht der Kunde immer wieder neue Bohrer, Schrauben und Dübel. Weil der Heimwerker weiss, dass er bei Ihnen auf seine Fragen Antworten erhält, wird er gerne Ihr Stammkunde und empfiehlt Sie weiter. Mit Ihrer Fibel zielen Sie auf den Zeitpunkt nach dem Kauf. Bei ihr ist der Verkauf nicht der Zweck, sondern die Folge.

Fibel-Marketing erfordert einen Geisteswandel. Hier steht der Dienst am Kunden im Vordergrund. Sie unterrichten und geben Ihre Kenntnisse weiter. Sie erleichtern den Gebrauch Ihres Angebotes. Sie geben wertvolle Tipps und lassen die Käufer von Ihrem Expertentum profitieren. Damit erreichen Sie weit mehr als nur den Verkauf. Sie schaffen Vertrauen, das zu Mundpropaganda führt. Sie positionieren sich als Experte und Sie bauen sich eine treue Stammkundschaft auf.

Tipps für Ihre Fibel

  1. Welche Kaufeinwände hören Sie am häufigsten?
  2. Was genau verunsichert Ihre Kunden?
  3. Welche zusätzliche Information benötigen Ihre Kunden, um die Sicherheit zu erlangen, dass der Kauf richtig ist?
  4. Welche Hilfe können Sie dabei den Kunden aufgrund Ihrer Erfahrung geben? Fügen Sie diese Information in Ihre Fibel ein!

Mehr Infos zur Autorin:
Dr. Eva-Maria Müller ist Autorin und Referentin zu Inhalten rund um das Werbemittel Fibel. Für eine Fibel in Form eines Reiseführers erhielt sie 2007 einen Innovationspreis. Besonders intensiv hat sie sich mit dem Werkzeug „Fragen“ beschäftigt, weil geeignete Fragen Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen. Zu diesem Thema erschien 2009 im Oesch-Verlag das Buch „Frag dich doch selbst!: Gesundheit, Erfolg, Glück in sieben Schritten“. Es ist ein Werkzeug für Selbstcoaching und Persönlichkeitsentwicklung. In einem Online Seminar zum Thema Fibel-Marketing lernen Sie, dieses Werbemittel selbst herzustellen. Einen kostenlosen Schnupperlehrgang können Sie unter www.fibel-marketing.info herunterladen.

2 Responses to Fibel-Marketing (1): Was unterscheidet eine Fibel von einem Flyer?

  1. hotta sagt:

    was-n fürn flyer

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