Während die meisten Einzelhändler über stagnierende oder sogar schrumpfende Umsätze klagen, hat die Firma Globetrotter ihren Umsatz seit Gründung im Jahr 1979 von 2.5 Mio EUR auf jetzt 118 Mio EUR nachhaltig und enorm gesteigert. Der Versanhandel steuert mittlerweile die Hälfte des Umsatzes dazu.
Was sind nun die Erfolgsfaktoren von Globetrotter? Alles begann damit, dass die Gründer, alles begeisterte Globetrotter, ihre Leidenschaft zum Beruf gemacht haben. Das ist fast immer der entscheidende Faktor, damit dieser Begeisterungsfunken auch auf den Kunden rüber springt. Verkauf ist eben ein emotionaler Vorgang und wenn der Käufer merkt, dass der Verkäufer an das glaubt, was er sagt, ist schon viel gewonnen.
Aber nicht nur die Chefs, sondern auch die Mitarbeiter könnten jeweils die besten Kunden ihres Geschäfts sein. Sie sind jeweils begeisterte Kanuten, Radfahrer und Bergsteiger. Vorher waren sie Schlosser oder Studenten und sind jetzt leidenschaftliche Verkäufer. Vorher waren sie meist tatsächlich erst Kunde von Globetrotter. Ein Verkaufsgespräch kann dann auch schon mal drei Stunden dauern, weil die Kunden noch viele kostenlose Tipps aus eigener Erfahrung “verpasst” bekommen. Vielleicht ist dadurch nicht jedes Verkaufsgespräch sofort “gewinnbringend”, allerdings ist der Mundpropagandaeffekt enorm und unbezahlbar. Faszinierend ist auch die Internationalität. Aus fast allen Kontinten kommen die ca. 700 Verkäufer an den 6 Standorten.
Es gibt noch weitere Erfolgsfaktoren. So handelt es sich bei den Globetrottern um eine Zielgruppe, die überdurchschnittlich viel Geld in ihr Hobby steckt. Von dieser Konsumfreude würden viele andere Branchen träumen. Weiterhin ist man seiner Kernkompetenz treu geblieben und verkauft nicht heute auch Skier und Fahrräder. Auch das Sortiment hat man trotz der Größe der Geschäfte nicht unendlich ausgeweitet. Es kommt nur das ins Sortiment, wovon die Mitarbeiter überzeugt sind und was sie auch selber kaufen würden. Zudem wünsche der Kunde ja eine Vorauswahl, um nicht entscheidungsunfähig zu werden. Gelesen in der FTD.
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[…] Bei Best Buy müssen die Mitarbeiter nur so lange arbeiten, wie sie tatsächlich brauchen, um ihre Aufgaben zu erledigen Die Mitarbeiter von Best Buy können selbst entscheiden, wann und wo sie ihre Arbeit erledigen. Sie müssen nur so viel Zeit investieren, wie sie tatsächlich brauchen, um ihre Arbeit zu erledigen. Einziger Maßstab ist das Ergebnis ihrer Arbeit. Die Produktivität des Unternehmens ist seit dieser Änderung um 35 % gestiegen und die Eigenkündigungsquote ist deutlich gesungen. Zudem gaben die Beschäftigten in einer Befragung an, dass sie mehr Loyalität ihrem Arbeitgeber gegenüber verspürten und konzentrierter und motivierter arbeiten würden. Bei der Firma Deutsche See Fischmanufaktur erhalten auch die Fahrer eigene Visitenkarten Nach der Übernahme durch neue Gesellschafter erhielten die Fahrer als wichtigste Repräsentanten des Unternehmens nicht nur neue Kittel, sondern auch Visitenkarten. Schliesslich sind sie die wichtigsten Repräsentanten des Unternehmens.In den Niederlassungen wurde “Treffpunkte” incl. Espressomaschine in Mitten der Räume eingerichtet, damit sich Fahrer und Mitarbeiter austauschen können und das Feedback in die tägliche Arbeit einfliessen lassen können. Das Unternehmen wird demokratisiert, indem alle Mitarbeiter im Büro einen PC erhielten und nicht nur die Führungskräfte mit Herrschaftswissen. Bei der Drogeriemarktkette dm dürfen die Mitarbeiter zum Teil selbst das Produktsortiment bestimmen In seinem Unternehmen bietet Götz Werner keinerlei Anreizsysteme an. Denn nach seiner Überzeugung können heute nur Teams erfolgreich sein und deshalb müsste jedes Prinzip, das eher den Egoismus fördert, aus dem Unternehmen verbannt werden. Weiterhin soll der Kunde im Mittelpunkt der Mitarbeiter stehen und nicht ihr Vorgesetzter. So können z.B. die Mitarbeiter in den 822 Filialen vor Ort teilweise selbst entscheiden, welche Produkte angeboten werden. Denn die Zentrale kann gar nicht steuern, was in den einzelnen Läden passiert, sondern nur die Strukturen schaffen, damit die Mitarbeiter vor Ort die richtigen Entscheidungen treffen. Nach Ansicht von Werner besteht die Aufgabe von Unternehmen darin, Freiräume für die Mitarbeiter zu schaffen. Deshalb bietet dm den Mitarbeitern auch keine Verkaufstrainings an, sondern Fortbildungsangebote, um die Persönlichkeit des Einzelnen zu stärken. Southwest-Airlines kürt nicht nur einen Mitarbeiter des Monats Bei dieser sehr erfolgreichen Luftfahrtgesellschaft gibt es nicht “den” Mitarbeiter des Monats, sondern es werden so viele Mitarbeiter geehrt, wie es verdient haben. Diese Mitarbeiter bekommen als Belohnung auch keine Urkunde oder einen “Lolly”, sondern dürfen mit dem CEO des Unternehmens zusammen treffen. Außergewönlich sind auch die Auswahlgespräche für zukünftige Führungskräfte. Es werden viele Fragen gestellt, allerdings nicht über den Job, sondern “Gott und die Welt”. Ein “Schauspielern” des Kandidaten ist damit nahezu unmöglich. Ferrari bietet seinen Mitarbeitern die Mitgliedschaft im Creativity Club an Ferrari ist nicht nur eine Automarke, sondern auch ein Mythos. Doch allein von diesem Mythos kann ein Autohersteller nicht ewig leben. Deshalb ist es wichtig, sich gerade als kleine “Autoedelschmiede” immer wieder etwas Gutes einfallen zu lassen, um die Mitarbeiter zu innovativen Höchstleistungen anzuspornen. Ein Lösung dafür ist der sog. “Creativity Club”. Das Programm des CC besteht pro Jahr aus sechs Veranstaltungen, bei denen die Mitarbeiter verschiedene Künstler treffen. Melanie Dressler geht mit gutem Beispiel voran Melanie Dressler arbeitet mit. Und zwar möglichst bei jeder Veranstaltung und möglichst auf jeder Position, für die ihr Veranstaltungspersonal gebucht wurde. Somit fungiert Melanie als Vorbild und wird von ihren Mitarbeiterinnen als “eine von ihnen” akzeptiert. In solch einer kollegialen Atmosphäre erhält sie viele Verbesserungsvorschläge und kann ihren Service und die Qualität für die Kunden ständig verbessern (Kaizen managed by Empathie). Zudem baut sie eine große Bindung zu ihren Mitarbeitern auf. Gerade, weil Hostessen heute zwischen vielen verschiedenen Vermittlern wählen können, ist diese Art der Mitarbeiterbindung existenziell. Weiterhin bindet sie ihre freien Mitarbeiterinnen an sich, indem sie sie überpünktlich bezahlt, was in dieser Branche nicht selbstverständlich ist, weil sich die Kunden beim Bezahlen meist viel Zeit lassen. Nick Graham, der jüngste Lebensmitteleinzelhändler der USA Nick Graham hat im Alter von 17 Jahren einen maroden Laden in Truman, Minnesota, übernommen und wurde innerhalb weniger Wochen zum “Helden” in der 1.300 Seelengemeinde. Seine Leidenschaft und Begeisterung steckt so an, dass Bewohner (=Fans) ihm freiwillig und ohne Bezahlung helfen, Preise auszuzeichnen oder Regale einzuräumen. In dem dazugehörigen Artikel finden Sie weitere Beispiele, wie man Mitarbeiter zum Nulltarif gewinnen kann. Vertriebsmitarbeiter von unproduktiven Verwaltungsaufgaben befreien Laut einer weltweiten Vertriebsstudie der Unternehmensberatung Proudfoot Consulting verbringen Außendienstmitarbeiter nur elf Prozent ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkaufen und neun Prozent damit, neue Kunden an Land zu ziehen. 15 % der Zeit wird für Reisen aufgewendet, 18 % für interne Abstimmungen und 31 % durch unproduktive Verwaltungsaufgaben. Durch eine bessere Planung und Entlastung von Verwaltungsaufgaben sowie mehr Vertrauen in die Mitarbeiter könnten die Verkäufer dreimal so viele Kundengespräche führen und damit auch deutlich höhere Umsatzerfolge erzielen. Da die Verkäufer meist am Umsatz beteiligt sind, könnte man sie dadurch extrem motivieren. Bei Klaus Kobjoll werden die Mitarbeiter durch den Mitarbeiteraktienindex MAX zu Höchstleistungen motiviert Klaus Kobjoll (ja, der vom Schindlerhof) setzt den Mitarbeiteraktienindex MAX schon seit mehr als 2 Jahren bei sich und seinen Mitarbeitern ein. Ähnlich wie bei einer Neuemmission erhält jeder Mitarbeiter an seinem ersten Arbeitstag einen Aktien-Nennwert in Höhe von 1.000 Pixel. Ein späterer Kursverlauf wird monatlich neu errechnet und spiegelt dann den aktuellen Kurs des ‚Players’ (Player = MitarbeiterIn) wider. Wie an jeder Börse kann der Kurs steigen oder fallen. Was ist jetzt aber an dem System so besonders gut? Die Mitarbeiterbeurteilung erfolgt durch eine große Anzahl von Kriterien. Somit kann man sich auch in dem einen oder anderen Punkt eine Schwäche erlauben (kein Mensch ist überall perfekt), ohne gleich insgesamt schlecht beurteilt werden zu müssen. Der Mitarbeiter erkennt zudem seine persönliche Benchmark (1.000) und auch einen Trend seiner Entwicklung. Weiterhin kann er sich so mit seinen Kollegen messen, ohne dass Details (Bewertung der einzelnen Kriterien) bekannt werden. Globetrotter stellt nur Mitarbeiter ein, die ihre Leidenschaft zum Beruf machen Die Mitarbeiter könnten jeweils die besten Kunden ihres Geschäfts sein. Sie sind jeweils begeisterte Kanuten, Radfahrer und Bergsteiger. Vorher waren sie Schlosser oder Studenten und sind jetzt leidenschaftliche Verkäufer. Vorher waren sie meist tatsächlich erst Kunde von Globetrotter. Ein Verkaufsgespräch kann dann auch schon mal drei Stunden dauern, weil die Kunden noch viele kostenlose Tipps aus eigener Erfahrung “verpasst” bekommen. Vielleicht ist dadurch nicht jedes Verkaufsgespräch sofort “gewinnbringend”, allerdings ist der Mundpropagandaeffekt enorm und unbezahlbar. Faszinierend ist auch die Internationalität. Aus fast allen Kontinten kommen die ca. 700 Verkäufer an den 6 Standorten. Beim Landmaschinenhersteller Lemken sind die Ingenieure gleichzeitig Hobbylandwirte 80 % der beschäftigten Ingenieure sind Hobby-Landwirte und kennen damit die Ansprüche der Kunden aus eigener Anschauung. Zudem führte Lemken Fertigungsinseln ein, in denen Teams eigenverantwortlich planen und handeln. Wichtige Geschäftszahlen wie Umsätze und Erfolge werden täglich an schwarzen Brettern in den Werkshallen veröffentlicht. Zudem werden die Mitarbeiter am Erfolg des Unternehmens beteiligt. Erfolgsbeispiel Grabower Küsschen Die Mitarbeiter werden abwechselnd in den einzelnen Produktionsstufen eingesetzt. Sie stumpfen dadurch nicht so schnell ab und erhalten einen ganzheitlichen Blick. Die Geschäftsführung ist zudem 24/7 für Verbesserungsvorschläge erreichbar und bei Erreichen einer niedrigen Ausschussquote gibt es für alle Mitarbieter 20 % Prämie. Seitdem diese Maßnahmen eingeführt wurden, ist Motivation und Selbstinitiative in der Gruppe enorm gestiegen. Ein weiteres Beispiel für Motivation der Mitarbeiter durch Einbindung in ganzheitliche Produktionsabläufe gibt es hier. Die Erfolgsrezepte der besten Fabriken im Umgang mit Mitarbeitern finden Sie hier. Der Lebensmitteldiscounter Netto entdeckt die “Alten” wieder Hier werden grundsätzlich nur neue Mitarbeiter eingestellt, die älter als 45 Jahre sind. Die Marktleiterin hat mit den älternen Mitarbeitern sehr gute Erfahrungen gesammelt: Sie fehlen seltener, sind sich für keine Arbeit zu Schade und sind auch im Umgang mit den Kunden geduldiger und freundlicher. Netter Nebeneffekt: Journalisten aus ganz Deutschland besuchen den Markt in Neuruppin und berichten begeistert über das Ausnahmemodell. Natürlich waren auch die finanziellen Aspekte wichtig: Das Arbeitsamt bezuschusst die Aktion des Nettomarktes. Inventionland: Neue Ideen in Phantasieumwelt generieren George M. Davison entwickelt mit seiner Firma neue Produkte und Designs im Auftrag Dritter. Mehr als 200 Produktideen werden pro Monat in der Ideenwerkstatt von Davison erfunden. Um seinen Mitarbeitern ein kreatives Umfeld zu ermöglichen, hat er das Inventionland eröffnet. Diese Ideenfabrik sieht von innen eher wie die Mischung aus Disneyland und Kinder-Indoor-Spielplatz aus. Hier kann man auf einem Piratenschiff oder in einer Ritterburg arbeiten. Weitere Beispiele für schöne Arbeitsplätzen finden Sie hier, hier, hier und hier. Bei Sauer-Danfoss dürfen die Mitarbeiter nicht nur Ihren Arbeitsplatz nach eigenen Vorstellungen einrichten Ein Erfolgsrezept bei diesem Unternehmen mit mehr als 9.000 Mitarbeitern besteht neben flachen Hierachien in der Tatsache, dass jeder Chef nur fünf bis sieben Mitarbeiter betreut, da mehr eine Führungskraft nicht optimal betreuen könnte. Denn es ist wichtig, dass alle Vorschläge der Mitarbeiter schnell und zielführend bearbeitet und beantwortet werden. Die Arbeitsplätze dürfen die Mitarbeiter selber einrichten, da sie am besten wissen, in welchem Umfeld sie am besten arbeiten können. Und um erst gar keine Kluft zwischen Management und Mitarbeiter aukommen zu lassen, essen alle aus dem selben “Suppentopf” ind der Kantine. […]
[…] Prickelnde Geschäftsidee vor 80 Jahren: Ahoj Brause Quiksilver – Erfolgsstory: Mit Spaß Millionär werden Globetrotter – eine authentische Erfolgsstory Herzlichen Glückwunsch Ingvar Kamprad (IKEA-Gründer) zum 80. Geburtstag Ohne Marketing zum Kult: Augustiner Bräu in Berlin FTD-Serie: Faktor “Cool” – Modetrendmarken ohne großes Werbebudget […]