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Die Kunst, ein kostenloses Produkt teuer zu verkaufen

Worauf sind viele Menschen in Deutschland stolz? Auf das Grundgesetz. Passagen aus diesem Gesetzestext, der in diesem Jahr 70. „Geburtsstag“ feiert, werden fast täglich in Funk und Fernsehen zitiert. Aber wer von uns hat dieses Gesetzestext eigentlich schon einmal von Anfang bis Ende durchgelesen? Ja, in der Schule haben wir das gemacht. Und danach? Dabei wird es uns sehr einfach gemacht. Bei der Bundeszentrale für politische Bildung können wir das Grundgesetz kostenlos als Printprodukt bestellen. Und im Internet können wir das „GG“, wie es auch abgekürzt wird, selbstverständlich kostenlos „nachschlagen“.

Trotzdem kennen viel zu wenige Menschen das Grundgesetz. Wie man das ändern könnte, darüber hat sich der Journalist und Selfmade-Verleger Oliver Wurm seine Gedanken gemacht. Die Idee: Das Grundgesetz als Magazin mit ansprechendem Layout und Grafiken für 10 Euro pro Heft zu verkaufen. Bebildert wird das Heft zum Beispiel mit beeindruckenden Satellitenfotos von Deutschland und Europa, die der Astronaut Alexander Gerst auf seiner aktuellen Mission von der internationalen Raumstation ISS aus produziert hat. Ein umfangreicher Infografik-Teil zur Geschichte Deutschlands sowie die Allgemeine Erklärung der Menschenrechte runden das hochwertig ausgestattete Magazin ab.

Ein bisschen verrückt klingt es schon, für Inhalte, die überall kostenlos zur Verfügung stehen, Geld zu verlangen. Aber schließlich bietet Oliver Wurm auch bildhafte Mehrwerte an, um das GG „lesbar“ und begreifbar zu machen. Und er ist in diesen Dingen kein Anfänger. Im Jahr 2010 brachte er bereits das neue Testament als Magazin heraus und konnte damit schon beachtliche Verkaufserfolge feiern.

Trotzdem klingt es im ersten Moment ebenfalls verrückt, dass Oliver Wurm im November 2018 mit dem Grundgesetz-Magazin mit einer Druckauflage von 100.000 Exemplaren startete. Aber das Risiko war nicht so groß, wie es im ersten Moment klingt. Denn Oliver Wurm gewann für die Erstauflage 70 ausgewählte Unternehmen, Stiftungen und Verbände, die ihm jeweils mit 1.949 Euro (symbolischer Betrag, weil das Grundgesetz im Jahr 1949 erstmals erschien) unterstützen. Dafür erhielten die Unterstützer nach Druck jeweils 195 Ausgaben des Grundgesetz-Magazins, also einen reellen Gegenwert. Zudem wurden Sie auf der „Unterstützungswand“ im Magazin mit Logo gewürdigt.

Seinen Grafiker und Projektkollegen bezahlte er erfolgsabhängig. Und die Druckerei gewährte ihm ein großzügiges Zahlungsziel, so dass er die Rechnung erst bezahlen musste, als er entsprechende Einnahmen verzeichnen konnte. Genauso überlegt ging Wurm beim Vertrieb vor. Im ersten Schritt wurden hauptsächlich Kioske in Bahnhöfen und Flughäfen beliefert, um die Zahl der Rückläufer auf ein Minimum zu reduzieren. Als die Verkaufserfolge des Magazins bekannt wurden, kamen von selbst immer mehr Vertriebspartner, die an einer Zusammenarbeit interessiert waren.

Der Erfolg dieses Projektes stellte sich schnell ein. Schon nach wenigen Wochen meldeten sich immer mehr Vertriebspartner (wie z.B. Onlineshops von Zeitungen), die das Magazin auch in ihr Sortiment aufnehmen wollten. Die zweite Auflage des Grundgesetz-Magazins wurde in einer Auflage von 60.000 Stück gedruckt. Mehr war nicht möglich, weil zum Zeitpunkt des Druckes nicht genug Papier vorlag, um in einer größeren Auflage zu drucken. Das wurde aber wenige Wochen später nachgeholt in Form einer dritten Auflage.

Diese Idee klingt nun wie eine Gelddruckmaschine. Aber Oliver Wurm strebt nicht nach Gewinnmaximierung. So verschenkt er auch Magazin an ausgewählte Schulen und Einrichtungen oder gibt die Magazine zu Vorzugspreisen ab. Das ist auch möglich, weil das der relativ hohe Verkaufspreis möglich macht. Aber das ist nur ein Teil der Mischkalkulation von Oliver Wurm. In einem Podcast-Interview mit Lars Haider listet Oliver Wurm die vielen Verlagsprojekte auf, die in der Vergangenheit nicht genug Geld eingebracht haben, um die Kosten dafür zu decken.

Das ist ein wichtiger Punkt: Viele Beobachter und Neider sehen immer nur den Erfolg. Sie beachten allerdings nicht, dass diesen Erfolgsunternehmer vorher meist viel „Lehrgeld“ zahlen mussten, bis sich der Erfolg einstellte. Das ganze Leben ist eben eine „Mischkalkulation“. Und gerade solche Verkaufserfolge sind wichtig, um anschließend die nächsten Risiken einzugehen.

Wer noch mehr über obiges Erfolgsprojekt erfahren will, dem sei neben o.g. Podcast auch das Interview mit Oliver Wurm bei Legal Tribune Online zu empfehlen. Diese Story zeigt einmal mehr anschaulich, dass man nichts neu erfinden muss, sondern nur einzelne Bestandteile (Erfolgsrezepte) neu zusammenfügen muss.

Und möchten Sie weitere Anregungen erhalten, wie man ein kostenloses Produkt teuer verkaufen kann? In meinem Artikel „Free Economy: Du verschenkst den Überfluss und verkaufst die Knappheit“ aus dem Jahr 2009 (ja richtig, der Artikel ist schon zehn Jahre alt, aber noch immer aktuell) zeige ich acht Wege auf, wie man gutes Geld verdienen kann, obwohl ein Produkt zum „Nulltarif“ angeboten wird.

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